Tag Archives: Marcus Kutrzeba

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Wenn der Preis zum Kauf bewegen soll

Marcus Kutrzeba über das richtige Verkäuferverhalten zum Preis

Wenn der Preis zum Kauf bewegen soll

Kennt sich mit dem Selbstwert für Verkäufer aus: Marcus Kutrzeba

„Unsere Produkte sind viel zu teuer und ihr Preis nicht gerechtfertigt.“ Wer einen Verkäufer einen solchen Satz sagen hört, muss handeln. Hört ihn der potenzielle Käufer, wird er nach einem anderen Anbieter suchen. Hört ihn der Verkaufsleiter, hat er sicherlich etwas falsch gemacht. Und zwar nicht bei der Preiskalkulation, sondern bei der Schulung seines Verkaufsteams. Diese Meinung vertritt Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba – und kennt die Lösung für richtiges Verkäuferverhalten.“Ob etwas als zu teuer erachtet wird, liegt im Auge des Betrachters“, hebt Kutrzeba hervor und bezieht sich damit auf vielfach falsche Glaubenssätze, die man von Kindesbeinen an mitbekommen hat. Früher war der Gedanke, sein Geld sparen zu müssen, um sich später etwas leisten zu können, sehr weit verbreitet. Für das Unterbewusstsein ist ein solcher Glaubenssatz nach Meinung des Verkaufsexperten jedoch pures Gift, denn es mache die eigenen Möglichkeiten kleiner als sie in Wirklichkeit sind.

Das grundsätzliche Problem der monetären Einstellung gegenüber liege darin, dass die meisten Menschen nicht investieren wollen, sondern sparen. „Jeder sollte das Geld, das er ausgibt, als Investition in etwas sehen. Eine Investition in Erlebnisse, Beziehungen, die Zukunft“, hebt Kutrzeba hervor.

Glaubt ein Verkäufer nun, die Produkte seien zu teuer, schmälere das unweigerlich seine Möglichkeiten, diese zu verkaufen. „Ein guter Verkäufer hat immer die Möglichkeiten im Kopf, mit denen er seine potenziellen Kunden zum Kauf anregen kann. Unterm Strich muss der Verkäufer seinen Kunden mit diesem Verkauf das Leben ein Stück besser und leichter machen“, erklärt der Verkaufsprofi. Unsicherheit sei da kein Mittel. Sicherheit dagegen steigere den Selbstwert und ermögliche es Verkäufern, auch hochpreisige Produkte zu verkaufen.

„Selbstwert ist also das richtige Verkäuferverhalten und der bringt fast ganz automatisch Produkte an den Kunden.“

Nähere Informationen zu Marcus Kutrzeba sowie weitere Tipps zum Thema Verkaufen finden Sie unter www.marcuskutrzeba.com.

Marcus Kutrzeba ist der geborene Verkäufer und besitzt nach eigener Aussage die „Kauf-DNA“, die einen guten und erfolgreichen Verkäufer ausmacht. Als Verkaufstrainer hilft er Menschen und Unternehmen dabei, Verkaufsstrategien zu entwickeln, sich in Kunden und Verhandlungspartner hineinzuversetzen und die eigene „Kauf-DNA“ zu entdecken. Führungskräfte, Teamleiter, Verkäufer oder angehende Selbstständige können von seinen Erfahrungen und seinem Know-how profitieren und mit seiner Hilfe ihr eigenes Verhalten optimieren. Sein Credo: Nur wer etwas ändert und etwas unternimmt, kann erfolgreich sein!

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Marcus Kutrzeba

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Die jungen Verkäufer – kein Plan von Vertrieb?

Warum es junge Verkäufer anders machen, aber nicht schlechter, weiß Marcus Kutrzeba.

Die jungen Verkäufer - kein Plan von Vertrieb?

Marcus Kutrzeba über Old School und New School im Verkauf

„Die jungen Verkäufer haben keine Ahnung vom Vertrieb“ – dieser Aussage begegne ich in meiner Arbeit immer wieder. Und ich kann Ihnen sagen: Wer dieser Ansicht ist, sollte schnell umdenken“, schildert Marcus Kutrzeba seine Erfahrung als Verkaufsexperte. Er weiß, dass Verkaufen heute nicht mehr wie früher funktioniert und sagt, dass es sogar gut ist, dass junge Verkäufer nichts vom „alten Vertrieb“ verstehen.

„Denn das vertreibt die Kunden von heute nur. Junge Verkäufer machen es nicht schlechter oder besser, sie machen es anders. Das ist auch richtig so, denn Verkaufs- und Vertriebsprozesse ändern sich mit der Zeit. Deshalb muss auch der Verkäufer mit der Zeit gehen“, sagt Kutrzeba. Auch wenn es in Zukunft sehr wohl noch Verkäufer geben wird, ist er der Ansicht, dass sich vieles in den nächsten fünf bis zehn Jahren ändern wird.

„Verkauf läuft über Aufmerksamkeit – das wird sich in den nächsten Jahren noch verschärfen. In Zukunft werden nur diejenigen Verkäufer erfolgreich sein, die Aufmerksamkeit und einen besonderen Nutzen für ihre Kunden generieren, der einzigartig ist“, betont der Experte mit der „Kauf-DNA“. Er empfiehlt, Zeit in junge Verkäufer zu investieren, anstatt in ein Kräftemessen zu gehen und unnötige Energie und Zeit zu verschwenden. Es sollte nicht „Old School“ versus „New School“ sein, es ist viel ratsamer, die Ansichten und Erfahrungen der jungen Verkäufer zu nutzen und gemeinsam anders zu verkaufen, so anders, dass es die Zielgruppe heute und auch morgen erreicht.

„Wer sagt, dass ich im Vertrieb immer telefonieren oder E-Mails verschicken muss? Es ist gut möglich, dass ich meine Zielgruppe heute über andere Medien und andere Kommunikationskanäle erreichen kann – wie zum Beispiel WhatsApp“, führt Kutrzeba aus und ergänzt: „Wenn der Kunde so kontaktiert werden will, dann geht das. Und dann wird das auch erfolgreich sein.“

Zum Schluss gibt er allen Verkäufern den Tipp, sich immer auf dem aktuellen Stand des Wissens und der Technik zu halten und danach zu agieren. „Am Ende des Tages findet zusammen, was zusammengehört. Was zählt, sind die Ergebnisse. Jeder wählt dafür einen anderen Weg – und genau diese Freiheit sollten wir jedem Mitarbeiter und jedem Verkäufer einräumen.“

Marcus Kutrzeba ist der geborene Verkäufer und besitzt nach eigener Aussage die „Kauf-DNA“, die einen guten und erfolgreichen Verkäufer ausmacht. Als Verkaufstrainer hilft er Menschen und Unternehmen dabei, Verkaufsstrategien zu entwickeln, sich in Kunden und Verhandlungspartner hineinzuversetzen und die eigene „Kauf-DNA“ zu entdecken. Führungskräfte, Teamleiter, Verkäufer oder angehende Selbstständige können von seinen Erfahrungen und seinem Know-how profitieren und mit seiner Hilfe ihr eigenes Verhalten optimieren. Sein Credo: Nur wer etwas ändert und etwas unternimmt, kann erfolgreich sein!

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So geht verkaufen

Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba erklärt in seinem Training „Kaufen helfen statt verkaufen“ das Erfolgskonzept für Verkäufer

So geht verkaufen

Verkaufstrainer Marcus Kutrzeba

„Der klassische Vertrieb ist schon längst vom Aussterben bedroht. Die Vertriebs-Dinosaurier werden von „digitalen Verkäufern“ abgelöst“, behauptet der Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba. „Aber“, so sagt er, „Kaufen hat natürlich trotzdem Zukunft und somit auch die Kunst des Verkaufens.“ Schließlich sei einfach jeder Mensch – wenn auch nicht immer hauptberuflich – ein Verkäufer. „Das Problem ist nur, dass jeder zwar kaufen, aber niemand etwas verkauft bekommen möchte.“

Daher bietet er am 15. und 16. Juni in Wien erneut sein Verkaufstraining „Kaufen helfen statt verkaufen“ an, indem er den Teilnehmern die Lösung des genannten Dilemmas aufzeigt: „Man muss seinem Gegenüber helfen, eine Kaufentscheidung zu treffen. Die ist meist die Folge von Bedürfnissen und Vertrauen.“

Teilnehmer bekommen in dem Verkaufstraining nicht nur kompakte Einblicke zum Thema Verkauf, sie lernen auch die Grundlagen für erfolgreiches „Kaufen helfen“ und Aufbau nachhaltiger Kundenbeziehungen. Zudem erhalten die Teilnehmer praktisches Handwerkszeug für den Verkaufsalltag, lernen ihre eigenen Stärken und Schwächen besser kennen und entwickeln ein tieferes Verständnis ihrer Zielgruppen.

Weitere Informationen zum Verkaufstraining „Kaufen helfen statt verkaufen“ finden Sie unter https://www.k-punkt.eu/aktuelles/termine/detail/termin/2018-06-15-kaufen-helfen-statt-verkaufen/.
Informationen sowie Kontakt zu Marcus Kutrzeba finden Sie unter www.marcuskutrzeba.com.

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Sie müssen auch alles selbst verkaufen?

Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba über verbreitete Irrglauben in Vertrieb und Verkauf und wie man besser verkaufen kann

Sie müssen auch alles selbst verkaufen?

Der Mann mit der Kauf-DNA: Marcus Kutrzeba

„Vertrieb und Verkauf sind geprägt von Irrglauben!“, ist der Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba überzeugt, dem das Verkaufen durch seinen Vater nicht nur in die Wiege gelegt wurde, sondern nach eigener Aussage sogar „Teil seiner DNA“ ist. Seit mehr als zehn Jahren gibt Kutrzeba sein Know-how als selbstständiger Verkaufstrainer weiter und hilft Unternehmen dabei, passende Verkaufsstrategien zu entwickeln.

Ein Irrglaube, der ihm bei seiner Arbeit mit Vertriebsleitern besonders oft begegne, sei die Annahme, alles nur selber verkaufen zu können bzw. müssen. „Das ist Blödsinn! Man darf gar nicht alles selber verkaufen. „Müssen“ und „selber“ sind Worte, die Vertriebsleiter daran hindern, das Potenzial ihrer Mitarbeiter zu erkennen. Die sollte jeder aus seinem Wortschatz streichen“, sagt Kutrzeba.

Stattdessen rät er, den Fokus auf das Potenzial der Mitarbeiter und die Aufmerksamkeit der Kunden zu legen. „Zunächst einmal geht es beim Verkaufen nicht ums „Ver-kaufen“, sondern ums „Kaufen“. Ein Verkäufer hilft einem Kunden dabei, eine Entscheidung zu treffen und zu kaufen“, erklärt der erfahrene Verkaufsexperte. Und das gehe wiederum nur über Aufmerksamkeit, führt er weiter aus: „Wenn man bei seinen Kunden Aufmerksamkeit generiert, sodass sie den Nutzen eines Angebots für sich selbst erkennen, muss man sie nicht mehr überzeugen, sondern ihnen nur noch bei der Entscheidung helfen.“ Die Produkte oder Dienstleistungen verkaufen sich dann quasi von selbst.

Vielen Vertriebsleitern sei aber nicht klar, wie sie Aufmerksamkeit bei ihren Kunden erlangen oder sie glauben, das funktioniere nur über Marketing. „Marketing kann natürlich ein Instrument sein, aber bei dem gewünschten Zielpublikum kann man auch auf anderen Wegen für Aufmerksamkeit sorgen.“ Als mögliche Wege nennt Kutrzeba beispielhaft Kunden-Events und -Veranstaltungen, Hardcopy-Aussendungen zu Geburtstagen oder anderen Gelegenheiten. „Nur nicht zu Weihnachten, das macht jeder – und es geht schließlich darum, angenehm anders als alle anderen aufzufallen!“, schließt Kutrzeba.

Weitere Tipps zum Thema sowie Kontakt zu Marcus Kutrzeba finden Sie unter www.marcuskutrzeba.com.

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Wie verkauft man erklärungsbedürftige Produkte am besten?

Was tun, wenn ein Produkt etwas mehr Erklärung bedarf, bevor ein Kunde anbeißt? Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba gibt Tipps.

Wie verkauft man erklärungsbedürftige Produkte am besten?

Gibt Tipps, wie man erklärungsbedürftige Produkte am besten verkauft: Marcus Kutrzeba

Jeder kennt sie – erklärungsbedürftige Produkte, die wirklich gut sind, aber nicht gerade auf den ersten Blick als solche erkannt werden. „Genau da ist der Haken“, weiß Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba, der das Thema Verkaufen aus Kundensicht aufrollt. Er erklärt, was Verkäufer tun, oder vielmehr, was sie unterlassen sollten, um solch ein Produkt attraktiv wirken zu lassen.

„Das Problem ist, dass ein Produkt noch so gut sein kann wie es will, wenn der potenzielle Kunde nicht von sich aus erkennen kann, was dessen Vorzüge sind, scheitert das Geschäft in der Regel“, hebt Kutrzeba hervor. Mit dieser Aussage trifft er genau den wunden Punkt vieler Verkäufer, die ihre Produkte wortgewaltig anpreisen und dabei den Kunden völlig außer Acht lassen. „Ist ein Produkt wirklich so gut wie behauptet, erkennt der Interessent von ganz allein, dass er dieses braucht“, sagt Kutrzeba aus vielen Jahren Erfahrung im Verkauf.

Als Voraussetzung nennt der Verkaufsexperte allerdings die Kompetenz des Verkäufers. Dieser müsse das Ganze richtig angehen. Doch was bedeutet „richtig“ in dem Zusammenhang?

„Wer sein Produkt lange erklärt, rechtfertigt dessen Vorzüge. Kunden mögen eine solche Haltung nicht, denn auf diese Weise werden sie selbst als dumm dargestellt, weil sie die Vorzüge eben nicht erkennen“, betont Kutrzeba. „Kunden wollen auf Augenhöhe mit einem Verkäufer sprechen und selbst entscheiden, ob das Produkt das für sie in diesem Moment richtige ist oder nicht.“

Nach Meinung des Verkaufsexperten machen es sich an dieser Stelle viele Verkäufer zu schwer. Besser und schneller würden sie zum Abschluss kommen, wenn sie dem Interessenten und potenziellen Käufer mehr zuhören und Fragen stellen, als selbst zu argumentieren. „Wer den Menschen und dessen Bedürfnisse in den Mittelpunkt stellt, braucht dem Kunden keine langen Produktschulungen halten. Einmal ins Reden gekommen, verkauft sich das Produkt nämlich selbst. Das sollte jeder Verkäufer verinnerlichen, denn mit diesem anderen Ansatz können sich viele intensive und qualitative Kundenkontakte entwickeln“, schließt Marcus Kutrzeba.

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Wieviel Druck hilft, um den Umsatz zu steigern?

Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba erklärt, wie man die eigenen Vertriebsmitarbeiter effektiv motivieren und fördern kann

Wieviel Druck hilft, um den Umsatz zu steigern?

Der Mann mit der ‚Kauf-DNA’ – Marcus Kutrzeba

Wenn die Verkaufsziele nicht erreicht wurden und die Umsatzzahlen nicht stimmen, werden die Gründe dafür häufig im Vertrieb und bei den Verkäufern gesucht. Diese würden schnell einmal als arbeitsfaul tituliert: „Selbst von erfahrenen Betriebsleitern und Geschäftsführern höre ich öfter den Wunsch, dass die eigenen Verkäufer durch einen Trainer „angepeitscht“ werden sollen“, sagt Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba, dem das Verkaufen nach eigener Aussage im Blut liegt. Seiner Erfahrung und Expertise zufolge bringen Mitarbeiter aber keinesfalls mehr oder gar bessere Leistung, wenn man Druck aufbaut, um den Umsatz zu steigern.

„Zuckerbrot und Peitsche haben schon lange ausgedient“, so der Verkaufsexperte, „wir brauchen niemanden, der uns antreibt. Ich rate meinen Kunden daher immer, die eigenen Mitarbeiter gezielt zu fördern und ihnen die Möglichkeit zu geben, sich weiterzuentwickeln.“ Als Ratgeber, Beweger und Macher coacht und belgeitet Kutrzeba Verkäufer und hilft ihnen dabei, ihre Motive und Bedürfnisse kennenzulernen und zu verstehen. Auf Basis dessen ist es ihnen dann möglich, effizienter und effektiver zu arbeiten.

„Wer wirklich möchte, dass die eigenen Mitarbeiter und Verkäufer bessere Leistung und Ergebnisse bringen, muss ihnen zuhören, Tipps geben, auf ihre Bedürfnisse, Wünsche und auf die jeweiligen Situationen individuell eingehen“, rät Kutrzeba. Ihm ist es außerdem wichtig, das Verständnis für das Verkaufen zu schärfen und Betriebsleiter dafür zu sensibilisieren: „Verkaufen ist eine Bedürfnisbefriedigung zwischen dem Käufer und dem Verkäufer. Dabei geht es auch um Werte, Gefühle, Begleitung.“ Wer das verinnerlicht hat, kann dem Verkaufsexperten zufolge auch besser und mehr verkaufen. Gänzlich ohne Druck.

Nähere Informationen zu Marcus Kutrzeba sowie weitere Tipps zum Thema Verkaufen finden Sie unter www.marcuskutrzeba.com

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Was Kunden wirklich kaufen

Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba hebt einen klassischen Mythos des Verkaufens auf

Was Kunden wirklich kaufen

Marcus Kutrzeba hebt Verkaufsmythos auf

Verkäufer wollen überzeugen. Verkäufer wollen verkaufen. Das steht außer Frage. „Daran ist auch nichts auszusetzen. Der Weg dahin führt über ein Umdenken in etablierten Verkaufs-Gewohnheiten“, sagt Marcus Kutrzeba. Der Verkaufsexperte mit der Kauf-DNA ist der Ansicht, dass ein Verkäufer nur erfolgreich ist, wenn er sein Gegenüber versteht und in ihm etwas in Bewegung bringt. „Denn am Ende kauft der Kunde – und nicht der Verkäufer.“

In der Realität des Verkaufens und Kaufens ist vieles davon noch nicht angekommen. In den meisten Verkaufssituationen wollen Verkäufer argumentieren und mit Vorteilen vom Kauf überzeugen. „Den Kunden interessiert es nicht, welche Vorteile du ihm schön vorbetest. Der Kunde kauft nur, wenn er selbst und von allein darauf kommt, welchen Vorteil er davon hat“, erklärt Kutrzeba. Natürlich sei es essenziell, den Vorteil seines Produkts oder seiner Dienstleistung zu kennen, denn das sei die Voraussetzung dafür, dass der Kunde das ebenfalls erkennen kann.

„Damit dieses Erkennen möglich wird, muss man dem Kunden aufmerksam begegnen, denn es braucht gezielte Informationen. Wenn ich etwas verkaufen will, muss ich wissen: Was interessiert den Kunden besonders? Was muss ich als Verkäufer wissen, damit ich den Kunden zielgerichtet erreichen kann?“, so Kutrzeba weiter.

Es geht also darum, sich mit den Bedürfnissen des Kunden auseinanderzusetzen. Deshalb rät Marcus Kutrzeba, dass Verkäufer die Finger lassen sollten von der Verkaufs-Devise: „Wir müssen Kunden die Vorteile aufzeigen“. Leider sei das viel zu häufig das Argument, wenn sich etwas nicht so gut verkauft wie erhofft oder erwartet.

Weitere Informationen zu Marcus Kutrzeba sowie Impulse und Tipps zum Thema Verkaufen finden Sie unter: www.marcuskutrzeba.com

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Zufriedenheit im Job: der Killer im Vertrieb

Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba über Ziele, Frustration und Arbeitstrott im Verkauf

Zufriedenheit im Job: der Killer im Vertrieb

Marcus Kutrzeba weiß: Zufriedenheit ist der Killer im Vertrieb

Heute schon wissen, was morgen passiert – Menschen fühlen sich mit Gewohntem wohl. Zwar sind Überraschungen auch ganz nett, aber bitte keine, die den Alltag aus der Bahn werfen. Gerade bei älteren Mitarbeitern spricht man oft von „eingefahren“, wenn sie immun zu sein scheinen gegen Neues, Anderes, Ideenreiches. „Zufriedenheit ist ein Problem“, findet Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba und rät gleichermaßen dazu, das Wissen der älteren Mitarbeiter nicht zu vernachlässigen.

„Wer zufrieden ist, hat seine Ziele erreicht. Im Vertrieb ist Zufriedenheit sogar gefährlich, denn wer zufrieden ist, hat keine Ziele mehr“, erklärt Kutrzeba die Situation in Unternehmen. Besonders im Vertrieb würde das aus Sicht des Vertriebsexperten bedeuten, dass alles so in Ordnung ist und weitergehen kann wie bisher. „Nichts ist im Vertrieb schlimmer, als seinem Trott nachzugehen und mit der Zeit immer frustrierter zu werden.“

Dazu kommt, dass beim Nachgehen von Gewohnheiten irgendwann der Punkt kommt, an dem man der Meinung ist, man hätte viel mehr machen, viel mehr in die Wege leiten können. „Der Übergang von Zufriedenheit in Frustration ist dann nur noch ein kleiner“, weiß Kutrzeba. Nicht nur bei älteren und damit erfahrenen Mitarbeitern ist es daher wichtig, die ursprüngliche Energie und den Spaß wieder zu aktivieren.

„Zudem lohnt es sich auf jeden Fall, aus den Erfahrungen älterer Kollegen zu lernen. Sie haben einen ungeheuren Erfahrungsschatz aus Fehlern und Misserfolgen. Jüngere Mitarbeiter können davon profitieren, denn durch diese Erkenntnisse umgehen sie dieselben Fehler und lernen, auf einem anderen Weg zum Ergebnis zu kommen“, führt der Vertriebsexperte weiter aus.

Kutrzeba rät, dass sowohl jüngere wie auch ältere Mitarbeiter ihr gegenseitiges Wissen nutzen sollten: Jüngere bringen neue Ideen und frischen Wind in ein Unternehmen, das andere für ihre eigene Weiterentwicklung nutzen können. Ältere Mitarbeiter weisen einen sehr großen Erfahrungsschatz auf, den sich die jüngeren Kollegen zunutze machen können. „Beide zusammen sind der absolute Gewinn für ein Unternehmen – wenn sie offen sind für den jeweils anderen und bereit dafür, zusammenzuarbeiten.

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Zufriedenheit im Job: der Killer im Vertrieb

Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba über Ziele, Frustration und Arbeitstrott im Verkauf

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Marcus Kutrzeba weiß: Zufriedenheit ist der Killer im Vertrieb

Heute schon wissen, was morgen passiert – Menschen fühlen sich mit Gewohntem wohl. Zwar sind Überraschungen auch ganz nett, aber bitte keine, die den Alltag aus der Bahn werfen. Gerade bei älteren Mitarbeitern spricht man oft von „eingefahren“, wenn sie immun zu sein scheinen gegen Neues, Anderes, Ideenreiches. „Zufriedenheit ist ein Problem“, findet Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba und rät gleichermaßen dazu, das Wissen der älteren Mitarbeiter nicht zu vernachlässigen.

„Wer zufrieden ist, hat seine Ziele erreicht. Im Vertrieb ist Zufriedenheit sogar gefährlich, denn wer zufrieden ist, hat keine Ziele mehr“, erklärt Kutrzeba die Situation in Unternehmen. Besonders im Vertrieb würde das aus Sicht des Vertriebsexperten bedeuten, dass alles so in Ordnung ist und weitergehen kann wie bisher. „Nichts ist im Vertrieb schlimmer, als seinem Trott nachzugehen und mit der Zeit immer frustrierter zu werden.“

Dazu kommt, dass beim Nachgehen von Gewohnheiten irgendwann der Punkt kommt, an dem man der Meinung ist, man hätte viel mehr machen, viel mehr in die Wege leiten können. „Der Übergang von Zufriedenheit in Frustration ist dann nur noch ein kleiner“, weiß Kutrzeba. Nicht nur bei älteren und damit erfahrenen Mitarbeitern ist es daher wichtig, die ursprüngliche Energie und den Spaß wieder zu aktivieren.

„Zudem lohnt es sich auf jeden Fall, aus den Erfahrungen älterer Kollegen zu lernen. Sie haben einen ungeheuren Erfahrungsschatz aus Fehlern und Misserfolgen. Jüngere Mitarbeiter können davon profitieren, denn durch diese Erkenntnisse umgehen sie dieselben Fehler und lernen, auf einem anderen Weg zum Ergebnis zu kommen“, führt der Vertriebsexperte weiter aus.

Kutrzeba rät, dass sowohl jüngere wie auch ältere Mitarbeiter ihr gegenseitiges Wissen nutzen sollten: Jüngere bringen neue Ideen und frischen Wind in ein Unternehmen, das andere für ihre eigene Weiterentwicklung nutzen können. Ältere Mitarbeiter weisen einen sehr großen Erfahrungsschatz auf, den sich die jüngeren Kollegen zunutze machen können. „Beide zusammen sind der absolute Gewinn für ein Unternehmen – wenn sie offen sind für den jeweils anderen und bereit dafür, zusammenzuarbeiten.

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Das Märchen der faulen Verkäufer

Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba erklärt, warum der Gedanke „Unsere Verkäufer sind faul“ nicht stimmen kann

Das Märchen der faulen Verkäufer

Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba kennt sich mit ‚faulen‘ Verkäufern aus

„Unsere Verkäufer bringen zu wenig Leistung, weil sie faul sind.“ Dieser Satz ist in Unternehmen und Betrieben häufiger mal zu hören. Die – angebliche – Faulheit der Verkäufer ist einer der Gründe, weswegen Marcus Kutrzeba engagiert wird. Als Verkaufstrainer und Berater kennt er sich mit Verkaufen, Verkaufsstrategien und Verhaltensoptimierung aus und verhilft Menschen dazu, ihr Potenzial auszuschöpfen, um maximalen Erfolg zu haben.

Wenn Kutrzeba hört, die Verkäufer eines Unternehmens seien faul, entgegnet er, dass das nicht stimmt: „Wenn ich von jemandem sage, er oder sie sei faul, dann sage ich das doch nur, weil nicht das passiert, was ich mir wünsche oder erwarte“. „Faul“ ist demnach keine Feststellung, sondern eine Bewertung: „Die Person ist vermutlich gar nicht faul, sondern meine Erwartungen sind nicht erfüllt“, so der Verkaufsexperte weiter.

Die Bewertung ist das Resultat zweier Dinge: zum einen die Erwartungshaltung der Person, die andere als faul bezeichnet und zum anderen die natürliche Bequemlichkeit. „Niemand ist von Haus aus wirklich faul, aber auch nur die wenigsten Menschen sind von Haus aus fleißig. Ganz ehrlich – jeder will es sich doch so bequem wie möglich machen“, behauptet Marcus Kutrzeba.

Der Verkaufsexperte rät, die Bedürfnisse der einzelnen Menschen kennenzulernen, um Erwartungen besser abzuklären und gemeinsam zu überlegen, wie die Aufgaben und Ziele besser und effektiver angegangen werden können. „Wenn meine Vertriebsmitarbeiter und Verkäufer nicht das tun, was ich von ihnen will, dann sollte ich nicht fragen: „Warum tut ihr nicht das, was ich will?“, sondern, „Wie können wir es schaffen, dass wir es so bequem wie möglich haben alle miteinander?“. Das heißt, es geht um Beteiligung, es geht um Commitment, um Engagement, um Energie“, schließt Kutrzeba.

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