Tag Archives: Top-Verkäufer

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Die Must-have Eigenschaften eines Spitzenverkäufer

Der Vertriebsprofi Ulrik Neitzel weiß, was den Unterschied ausmacht

Die Must-have Eigenschaften eines Spitzenverkäufer

Ulrik Neitzel kennt die Must-have Eigenschaften eines Spitzenverkäufers.

Natürlich hätten gerne alle Vertriebsleiter nur Spitzenverkäufer unter ihren Mitarbeitern. Aber was genau macht eigentlich einen Spitzenverkäufer aus? „Das sind ganz fassbare Eigenschaften“, berichtet der Vertriebsprof Ulrik Neitzel. „Schon bei der Bewerberauswahl sollten Vertriebsleiter darauf achten, dass möglichst viele davon bei den Bewerbern vorhanden sind“. Ist dem nicht der Fall, sollten diese in Form von Weiterbildungs-Maßnahmen angegangen werden.

„Eine dieser Eigenschaften ist, neue Kunden anzuziehen“, so Neitzel. Warum das wichtig ist, braucht man einen Vertriebsleiter gar nicht zu fragen: Ohne Kunden, kann nichts verkauft werden. Hinzu kommt, dass es wesentlich schwieriger ist, Neukunden zu gewinnen, als Bestandskunden gut zu betreuen. „Das ist eine der wichtigsten Eigenschaften eines Top-Verkäufers. Sie ist zudem ein Zeichen dafür, dass er kreativ ist und sich seine eigenen Wege bahnt“, erklärt Neitzel.

Denn eine zweite wichtige Eigenschaft ist, dass ein Verkäufer sich seine eigene Strategie erarbeitet hat. Menschen sind sehr unterschiedlich, aus diesem Grund muss jeder Verkäufer anhand seiner Erfahrungen sein eigenes Vorgehen beibehalten, das bei ihm zum Erfolg führt. „Eine Strategie zu haben, gibt dem Verkäufer Sicherheit“, erklärt Neitzel. Täglich wird sie auf den Prüfstand gestellt: Funktioniert sie noch? Oder muss sie angepasst werden? „Verkäufer, die sich intensiv mit ihrem eigenen Vorgehen beschäftigen, sind erfolgreicher, denn sie wissen, wie sie ihre Ziele erreichen“.

Und wenn es trotzdem nicht klappt? „Dann ist es essentiell, dass ein Verkäufer mit Niederlagen umgehen kann, denn das gehört dazu“. Er muss also in der Lage sein, sich immer wieder selbst zu motivieren, auch wenn z.B. schon der dritte Kunde in Folge eine Absage erteilt hat. „Genauso wichtig ist es, den Kunden niemals spüren zu lassen, dass man selbst Stress hat“, denn das sorgt für schlechte Stimmung und ist nicht förderlich für ein erfolgreiches Gespräch.

Weitere Eigenschaften, die einen Top-Verkäufer ausmachen, finden Sie hier .
Nähere Informationen zu Ulrik Neitzel finden Sie unter www.ulrik-neitzel.de

Ulrik Neitzel ist professioneller Coach und Vertriebs-Trainer für Führungskräfte und Mitarbeiter im Sales-Bereich. Viele Jahre hat er als Vertriebler in nationalen und internationalen Führungspositionen von hochrangigen Premium-Automobil-Herstellern gearbeitet. Er weiß, wovon er spricht, wenn es um Erfolgsstrategien im Verkauf geht. Heute ist er als Coach und Trainer branchenübergreifend im Sales-Bereich tätig. Sein Herzensanliegen ist es, Erfolgsprinzipien sichtbar zu machen und bei deren Umsetzung zu unterstützen.

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Dirk Kreuter: Verkäufer brauchen Selbstbewusstsein, Mut und Motivation

Erfolgreich verkaufen ist eine Frage persönlichen Formats

Dirk Kreuter: Verkäufer brauchen Selbstbewusstsein, Mut und Motivation

Bestseller Verlag: Bücher, Hörbücher, DVDs und Events von Dirk Kreuter

Bochum. „Jedermanns Liebling ist jedermanns Armleuchter“, lautet ein bekanntes Sprichwort. Und das gilt auch für Verkäufer. Das zumindest meint der Vertriebsprofi und Bestseller Autor Dirk Kreuter. Sein Ansatz: Wer immer Ja sagt, dem Kunden permanent nachgibt und mit Rabatten um sich wirft, wird zwangsläufig scheitern. Er fordert mehr Mut, Nein zu sagen und Verhandlungen selbstbewusster anzugehen.

„Ein Rabatt darf nur das letzte Mittel sein und ist auch nur dann möglich, wenn er sich wirklich kaufmännisch rechnen lässt“, meint Dirk Kreuter, der als professioneller Vortragsredner und Vertriebstrainer mehrere Tausend Verkäufer jährlich schult. In seinen Bestsellern „Umsatz Extrem“ und „Akquise-Impulse – motivieren, überzeugen, verkaufen“ geht er nicht nur auf Verkaufstechniken und Verhandlungsoptionen ein, sondern vor allem auch auf die Verkäuferpersönlichkeit. „Viele machen es sich zu einfach, haben zu wenig Spaß an der Reibung mit dem Kunden und der Auseinandersetzung über das Produkt, dessen Vorteile sowie schlussendlich den Preis“, sagt er. Mit mehr Mut auch zu gewagter Kommunikation, einer provokanteren Ansprache und viel persönlichem Format lasse sich Vieles verkaufen. Die Kraft einer überzeugenden Persönlichkeit werde unterschätzt. „Menschen kaufen von Menschen. Das Produkt ist nur ein Teil des Verkaufsprozesses.“

Mit Cleverness, charmanter Härte und einem starken inneren Antrieb, das beste Geschäft machen zu wollen und nicht nur irgendeins, stiegen nicht nur Umsatz und Gewinn, sondern ebenso das Ansehen des Verkäufers – auch beim Kunden. „Aus Rabatten lernt der Kunde doch nur, dass die Preise vorher zu hoch waren und verlangt immer mehr. Er soll aber spüren, dass es um Werte geht und er einen seriösen Verhandlungspartner hat. Und zur Seriosität gehört, Grenzen aufzuzeigen“, so der Verkaufsprofi.

Neben Rabatten gebe es schließlich auch andere Möglichkeiten, Draufgaben, Gutscheine oder Rückvergütungen beim nächsten Einkauf seien nur einige Wege. „Kreative Unternehmer und innovative Verkäufer sorgen so gleich für den nächsten Umsatz oder bereiten diesen zumindest vor.“ Es lohne sich, an intelligenten Alternativen zu Rabatten zu arbeiten und Verkäufer auch in ihrer Persönlichkeitsentwicklung zu schulen. Mit Mut und Überzeugung kombiniert mit Charme und Verhandlungskunst gelängen beste Geschäfte.

Wer mehr über den Vertriebsprofi und Bestsellerautor Dirk Kreuter erfahren möchte, bekommt weitere Informationen unter www.dirkkreuter.de . Mehr zu seinen Seminaren, Vorträgen und Events gibt es unter www.bestseller-verlag.com .

Dirk Kreuter ist Vertriebsexperte, Bestsellerautor und Speaker. Die Themen rund um die Gewinnung neuer Kunden im Geschäftskundenbereich stehen dabei immer im Mittelpunkt. Er ist „Speaker of the Year“ (Wissen+Karriere), „Trainer des Jahres“ (Magazin TRAiNiNG) und „Top Consultant“ (compamedia).

Weitere Informationen über den Redner, Trainer und Bestsellerautor Dirk Kreuter gibt es unter www.dirkkreuter.de, mehr zu seinen Events und Veranstaltungen sowie die Möglichkeit, Tickets zu bestellen unter www.bestseller-verlag.com.

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Jetzt da: SalesUpgrade – das neue Buch von Markus Euler

Wie erfolgreiche Verkäufer das Spiel verändern beschreibt der Vertriebsprofi Markus Euler in seinem neuen Buch SalesUpgrade

Jetzt da: SalesUpgrade - das neue Buch von Markus Euler

SalesUpgrade – das neue Buch von Markus Euler

„Ein Upgrade im Verkauf ist längst überfällig“ lautet der erste Satz im neuen Buch von Markus Euler mit dem Titel „SalesUpgrade – Wie erfolgreiche Verkäufer das Spiel verändern. Diese Aussage kommt von Business-Vordenker Edgar K. Geffroy, der für dieses Werk ein Vorwort verfasst hat und mit seiner Aussage genau das aufgreift, worum es hier geht: eine längst notwendige Aufwertung des Vertriebs – und zwar mit einem ganz anderen Ansatz, als man vielleicht von einem Vertriebsbuch erwarten würde.

Wer in diesem Buch Regeln und Muster erwartet, wird enttäuscht werden. Dafür hat Markus Euler eine ganz einfache Erklärung: „Heute gibt es nichts mehr, was längere Zeit Gültigkeit hat, was bedeutet, dass absolute Flexibilität gefragt ist“, so der Autor und fährt fort: „Verkäufer müssen eine Grundhaltung haben, die Überraschungen zulässt. Sie müssen offen dafür sein, dass sich die Karten sehr schnell ganz neu mischen und sie müssen den Mut mitbringen, auch einmal Neues, Außergewöhnliches zu wagen und damit den Kunden überraschen.“

Weit entfernt von dem, was man in klassischen Verkaufstrainings lernt, spornt SalesUpgrade an, nicht einfach vorgezeichneten Wegen nachzugehen und dort im Gedränge festzustecken. Das neue Buch von Markus Euler macht Mut, einen Schritt aus dem Gedränge herauszumachen und es auch auszuhalten, dass man nicht mit der Masse mitschwimmt.

„Es kommt uns so vor, heutzutage alle vorstellbaren Chancen und Möglichkeiten zu haben. Ist das tatsächlich so?“, hinterfragt der Autor und greift damit eine der Kernaussagen aus SalesUpgrade auf: „Wieviel Platz bleibt uns für kreatives Denken, Ausprobieren und Erfahrungen sammeln, wenn alles nur auf Effektivität getrimmt ist? Nur wenn wir uns den Raum geben, Dinge auszuprobieren und Möglichkeiten durchzuspielen, können wir wirklich lernen und uns weiterentwickeln.“

Als Vertriebsprofi trainiert und coacht Markus Euler Vertriebler aller Branchen. In seiner Arbeit weckt er bei seinen Kunden die angeborene Neugierde, Neues auszuprobieren, bewusst gegen den Strom zu schwimmen und damit den Kunden zu überraschen. Ganz nach dem Motto seines Buchs SalesUpgrade: Erfolgreiche Verkäufer verändern das Spiel.

„SalesUpgrade – Wie erfolgreiche Verkäufer das Spiel verändern“ ist jetzt im Handel erhältlich .
Mehr Informationen zu Markus Euler finden Sie unter www.markus-euler.de

Mit der Erfahrung aus 15 Jahren Vertrieb trainiert Markus Euler seit über 10 Jahren Verkäufer und Führungskräfte von DAX-Unternehmen, Mittelständlern und Global Playern. Mit seinem einzigartigen Trainings- und Coaching-Konzept setzt er da an, wo Standard-Trainings aufhören. Er sensibilisiert seine Kunden für die wirklichen Herausforderungen im Verkauf: Das eigene „Spiel“ zu analysieren, die Wirksamkeit der eigenen Denk- und Verhaltensmuster zu erkennen und immer wieder neu zu justieren. Mit einer spielerischen Haltung flexibel zu bleiben und dem Kunden neue Perspektiven aufzuzeigen und Denkanstöße zu liefern. Verbindlich und auf Augenhöhe dem Kunden das zu bieten, was dieser in den heutigen von Discount und Mee-too-Produkten geprägten Märkten kaum noch findet: einen Verkäufer, der dem Kunden einen Mehrwert bietet, der weit über das Produkt oder die Lösung hinausgeht. Ein Experte, der dem Kunden durch seine Erfahrung und sein Wissen zur Seite steht und ihm hilft, die Entscheidungen zu treffen, die sein Geschäft wirklich voranbringen. Markus Euler ist mehrfacher Buchautor, Referent an diversen Wirtschaftshochschulen und gefragter Speaker.

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Verkauf und Motivation sind der Schlüssel zum Erfolg

Motivationsprofi Dirk Schmidt lädt zum Verkaufstraining – Strategie und Überzeugungskraft für Top-Verkäufer

Verkauf und Motivation sind der Schlüssel zum Erfolg

Dirk Schmidt ist Motivationsprofi, Keynote-Speaker und mehrfacher Buchautor

Düsseldorf. Die meisten Märkte sind gesättigt. Viele Produkte sind vergleichbar und werden von schier unzähligen Unternehmen in zahlreichen Facetten angeboten. Und trotzdem gelingt es einigen Top-Verkäufern, auch unter diesen Bedingungen hohe Umsätze und herausragende Verkaufserfolge zu erzielen. Was Top-Verkäufer ausmacht und was sie von anderen unterscheidet, erklärt der Motivationsprofi Dirk Schmidt im Rahmen eines zweitägigen Seminars am 13. und 14. Juni im Holiday Inn Express Hotel Düsseldorf City North. An diesem Wochenende lüftet er die Geheimnisse der Selbstmotivation, erklärt die acht Phasen eines Verkaufsgespräches und geht individuell auf Fragetechniken, Nutzenargumentationen und die optimale Körpersprache ein. Zielgruppe des zweitägigen Intensivtrainings des TV-bekannten Motivators sind Vertriebsmitarbeiter, Selbständige, Handelsvertreter und alle, die im persönlichen Gespräch oder am Telefon bessere Verkaufsabschlüsse erreichen möchten.

„Verkaufserfolge sind im Wesentlichen eine Frage der inneren Einstellung und Motivation“, erklärt Dirk Schmidt, der sich als mehrfacher Buchautor, gefragter Vortragsredner und Spitzentrainer einen Namen gemacht hat. Dirk Schmidt ist gefragter Gast in TV-Sendungen und Interviewpartner namhafter Medien, wenn es um die Themen Erfolg, Leistung und Motivation in allen Lebensbereich geht. Schmidts Leidenschaft ist neben den Themen Sport und Fitness vor allem ein gesundes Erfolgsstreben. „Das brauchen Verkäufer“, sagt Schmidt, der viele Jahre lang selbst im Vertrieb gearbeitet hat und deswegen die Erfolgsgeheimnisse der Top-Verkäufer kennt und gerne weitergibt.

Das Wochenendtraining „Verkauf und Motivation = Der Schlüssel zum Erfolg“ findet am Samstag, den 13. Juni in der Zeit von 10.00 bis 18.00 Uhr und Sonntag, den 14. Juni in der Zeit von 9.00 bis 17.00 Uhr in Düsseldorf statt. Veranstaltungsort ist das Holiday Inn Express Düsseldorf City North Hotel in der Mercedesstraße 14. Die Teilnahmegebühr beträgt 988,- Euro pro Person. Gruppen bekommen Sonderkonditionen. Weitere Informationen über den Motivationsprofi, Keynote-Speaker und Buchautoren Dirk Schmidt sowie die Möglichkeit zur Anmeldung gibt es unter www.dirkschmidt.com .

Der Keynote-Speaker und mehrfache Buchautor Dirk Schmidt (mit dt) gehört zu den gefragtesten Motivations-Experten im deutschsprachigen Raum. Als Mentaltrainer arbeitet er mit Olympiasiegern, Nationalspielern und Top-Managern. Einem großen Publikum ist er aus TV-Sendungen bei RTL („Der Motivator“), SAT1, WDR, N24 und Kabel 1 bekannt. Seine Vorträge sind erstklassige Unterhaltung mit hohem Nutzwert.

Weitere Informationen unter www.dirkschmidt.com.

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Akquise-Impulse: Neues Buch von Dirk Kreuter motiviert zum Spitzenverkauf

Kleine Geschichten, praktische Tipps und kurzweiliges Lesevergnügen mit Nutzwert – Leser und Verkäufer können ihre eigene Akquise-Story veröffentlichen und gewinnen

Akquise-Impulse: Neues Buch von Dirk Kreuter motiviert zum Spitzenverkauf

Dirk Kreuters neues Buch: Akquise-Impulse

Bochum. Emotionen wecken, in die Köpfe und Herzen der potentiellen Kunden eindringen, Menschen motivieren, begeistern und überzeugen – das alles ist Vertrieb, oder besser gesagt, verkaufen. Kurze Geschichten mit viel Inhalt, auf den Punkt, lebensnah und voller Inspiration rund um das Thema Verkauf erzählt der Vertriebsprofi Dirk Kreuter in seinem neuesten Buch „Akquise-Impulse – motivieren, überzeugen, verkaufen“, das kürzlich im Linde Verlag erschienen ist. Manchmal provokant, oft humorvoll und mit viel Energie bekommen die Leser in diesem Werk Ideen und Gedanken, die den Verkäuferalltag bereichern. Das Buch zeigt eins: Jeder muss verkaufen, auch im Alltag. Ausgehend von dieser Sichtweise ist „Akquise Impulse“ kein langweiliges Lehrbuch, sondern etwas aus dem Leben.

Dirk Kreuter lädt zum Mitmachen ein. Viele Geschichten, die er in seinem Buch erzählt, sind eigene Erfahrungen, erlebte Stories aus der Praxis. „Nichts ist so lebendig wie das Leben selbst, zumal die Erlebnisse von Verkäufern“, sagt Dirk Kreuter. Deswegen hat er parallel zur Erscheinung seines Buches eine Idee geboren: Verkäufer können ihre eigene Erfolgsgeschichte verfassen, von einem besonderen Tag, einem speziellen Kunden oder einem einzigartigen Erlebnis erzählen, es niederschreiben und an ihn schicken. Diese wahren Geschichten werden dann auf der Facebook-Seite von Dirk Kreuter veröffentlicht. Die beste Akquise-Story bekommt sogar einen Platz in seinem Newsletter, der monatlich an tausende Entscheider im gesamten deutschsprachigen Raum versendet wird. Die ersten 100 Einsender bekommen zudem ein Gratisexemplar des Buches „Akquise-Impulse“.

Die Geschichten können noch bis zum 31. Mai an dirk.kreuter@lindeverlag.at geschickt werden. Weitere Informationen über Dirk Kreuter und Tickets für seine Veranstaltungen gibt es unter www.dirkkreuter.de.

Zum Buch

Akquise-Push für jeden Tag

Vertriebs-Profi Dirk Kreuters „Akquise-Impulse“ sind motivierende Geschichten zum Thema Kundengewinnung – mal mehr, mal weniger fachlich, aber immer wirklich gut! Kurze Storys, die gespickt sind mit Tipps und Tricks aus der Kiste des Top-Verkäufers. So zeigt er etwa am Beispiel der „Meersalz-Butter“, wie man durch gekonnte Formulierung Emotionen weckt, erzählt, was man von Jugendlichen in einem Skate-Park im Hinblick auf die richtige Verkaufseinstellung lernen kann, und gibt wirkungsvolle Tipps für Führungskräfte im Vertrieb. Der Kick für Verkäufer, die mehr Umsatz, neue Kunden oder einfach mehr Erfolg und Spaß in ihrem Beruf haben möchten.

Linde Verlag, 1. Auflage 2015
176 Seiten, Preis: 22,- Euro
ISBN: 978-3-7093-0577-5

Dirk Kreuter ist Vertriebsexperte, Bestsellerautor und Speaker. Die Themen rund um die Gewinnung neuer Kunden im Geschäftskundenbereich stehen dabei immer im Mittelpunkt. Er ist „Speaker of the Year“ (Wissen+Karriere), „Trainer des Jahres“ (Magazin TRAiNiNG) und „Top Consultant“ (compamedia).

Weitere Informationen über den Redner, Trainer und Bestsellerautor Dirk Kreuter gibt es unter www.dirkkreuter.de, mehr zu seinen Events und Veranstaltungen sowie die Möglichkeit, Tickets zu bestellen unter www.bestseller-verlag.com.

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Ulrike Knauer: Verkaufen heißt verkaufen und verkaufen lässt sich lernen

Vertriebs- und Verhandlungsexpertin startet neuen Verkaufslehrgang mit neun Modulen – der Weg zum Spitzenverkäufer

Ulrike Knauer: Verkaufen heißt verkaufen und verkaufen lässt sich lernen

Ulrike Knauer, Verkaufs- und Verhandlungsspezialistin: Spitzenverkauf durch Integrität

Innsbruck. Der Satz „Zum Verkäufer muss man geboren sein“ gehört zu den geflügelten Worten im Business. Doch stimmt er überhaupt? „Nein“, sagt die Innsbrucker Verkaufstrainerin Ulrike Knauer und entgegnet, dass sich Verkaufen lernen lässt. Verkaufen, so die mehrfache Buchautorin und leidenschaftliche Vertrieblerin erfordere sicher Spaß und Kommunikationstalent, einen gewissen Biss und Verhandlungsgeschick, aber mit „Gaben von Geburt“ an habe das nichts zu tun. Knauer startet im Februar 2015 ihre erste Verkäuferausbildung und vermittelt in neun Modulen in insgesamt 14 Tagen alles, was einen Verkäufer erfolgreich macht und ihn aus der Mittelmäßigkeit an die Spitze bringt. Start ist am 9. Februar wahlweise in Innsbruck oder Bozen.

„Es gibt bereits sehr viele Verkaufstrainings“, erklärt Ulrike Knauer ihr neues Projekt. Die meisten deckten aber nur Teilaspekte ab, etwa Abschlusstechniken, Einwandbehandlungen oder Verkaufsargumentationen. In ihrer Ausbildung, in der sie ihre mehr als 25 Jahre internationale Vertriebserfahrung aus Konzernen, mittelständischen Unternehmen, eigener Selbständigkeit und hunderten Trainings einfließen lässt, möchte sie ein ganzheitliches Angebot machen. „Wir arbeiten an Einstellungen und Glaubenssätzen, kommunikativen Aspekten, Kundentypologien, psychologischen Themen, die im Verkauf eine Rolle spielen und an Verhandlungsstrategien und -taktiken“, fasst sie zusammen.

In der insgesamt 14-tägigen Verkäuferausbildung stehen die Entwicklung der eigenen Verkäuferpersönlichkeit genauso im Mittelpunkt wie Fragen von Service, Qualität und Integrität. „Es geht um mehr als um Überzeugen, wenn wir über Spitzenverkauf sprechen“, sagt Knauer und betont besonders Charaktereigenschaften und Verhaltensweisen wie Mut, Loyalität, eigene Positionierungsstrategien und Businesskultur. Nicht umsonst steht Knauer nicht für den schnellen Abschuss, sondern für Integrität im Verkauf. „Die langfristige Kundenbeziehung hat Vorrang vorm schnellen Geld“, meint sie. Aber, so die Vertriebsexpertin mahnend, vor lauter Beziehung dürfe der Abschluss nicht vergessen werden. „Verkaufen ist nicht kuscheln, sondern bedeutet auch, Geschäfte zu machen. Wer den Abschluss vergisst, hat nicht verkauft.“

Knauers Verkaufsausbildung umfasst neun Module, die jeweils ein oder zwei Tage dauern. Inhalte sind Selbstmanagement und Eigenmotivation, Mut zur Kaltakquise am Telefon, qualifizierte Gespräche, Rhetorik, Körpersprache und Wirkung, Preisverhandlungen und Einwand, Reklamation als Neuabschluss, Kundentypen und Verkaufspsychologie und Verhandlungstechniken. Zum Einsatz kommen auch Videosequenzen, um das eigene Können immer weiter zu entwickeln. Teilnehmen können Mitarbeiter aus dem Verkaufsinnen- und -außendienst, Selbständige und alle, die ihre verkäuferischen Fähigkeiten erweitern möchten.

Mehr über die Verkaufs- und Verhandlungsexpertin Ulrike Knauer, ihre Vorträge und Trainings sowie über die neue Verkäuferausbildung gibt es unter www.ulrikeknauer.com.
Dort können Interessenten auch wertvolle Praxistipps beziehen. Direkt zur Anmeldung geht es hier: http://www.ulrikeknauer.com/index.php?action=training&id=verkaufslehrgang.

Professioneller Spitzenverkauf bedeutet, über Emotionen zu verkaufen. Dafür steht Ulrike Knauer. Besonders geschätzt wird sie bei ihren Kunden für ihre authentische, ehrliche und direkte Art sowie ihre hohe Professionalität. Basis dafür ist unter anderem ihr beruflicher Erfahrungsschatz im internationalen Marktaufbau, den sie für die englische Post „Royal Mail“ als Geschäftsführerin in sieben Ländern erfolgreich verantwortet hat, sowie ihr erfolgreiches Engagement als Direktorin bei der Berlitz Sprachschulen GmbH und als Key Account Managerin bei der Sixt Autovermietung GmbH & Co KG.

Heute lebt die mehrfache Autorin (u. a. „Was Top Verkäufer auszeichnet – Vertriebserfolg mit Ethik statt Abzocke“) in Österreich. Intuition ist für sie ein wesentlicher Punkt bei einem Top-Verkäufer. Ulrike Knauer zeigt, was der Kunde denkt. Selbstbewusstsein und Kompetenz gehören dazu, um auf Augenhöhe mit den Top 500 Unternehmen weltweit zu sprechen. Praktisch und praxisorientiert zeigt sie Führungskräften und Mitarbeitern – gerne auch in englischer Sprache – wie dies möglich wird. Und das mit viel Herzlichkeit, psychologischem Know-how, Wertschätzung und Empathie, den wichtigsten Hauptfaktoren, um im Verkauf eine Abschlussquote von über 90 Prozent zu erreichen. Eine Quote, die Ulrike Knauer in Ihrer langjährigen Tätigkeit in der Praxis regelmäßig erreicht und bewiesen hat.

Weitere Informationen unter www.ulrikeknauer.com.

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Ulrike Knauer: „Die Einkaufskosten senken und trotzdem Partner sein ist kein Widerspruch“

Verhandlungsexpertin verrät, wie Verkäufer geschult werden, was Einkäufer davon lernen können und wie auch harte (Preis-)Verhandlungen gelingen

Ulrike Knauer: "Die Einkaufskosten senken und trotzdem Partner sein ist kein Widerspruch"

Ulrike Knauer, Verkaufs- und Verhandlungsspezialistin: Spitzenverkauf durch Integrität

Innsbruck. Unternehmen bestehen nur dann, wenn sie ihre Kosten im Griff haben. Deswegen kommt Einkäufern eine strategische Aufgabe zu. Sie bestimmen mit ihren Verhandlungsergebnissen die Kosten für die Beschaffung aller Waren und Dienstleistungen mit und beeinflussen so maßgeblich die Kennzahlen und Ergebnisse ihrer Firma. Was sie mit ihren Konterparts im Verkauf verhandeln – und vor allem wie – ist also essentiell. Dabei geht es bei guten Einkäufern um weit mehr als darum, dass Einkäufer-Verkäufer-Spiel zu gewinnen, also auch um mehr als den reinen Preiskampf, sondern um eine strategisch-partnerschaftliche Komponente. Die Innsbrucker Verkaufs- und Verhandlungsspezialisten Ulrike Knauer verrät, wie Einkäufer Verkäufer zum „verlängerten Arm“ des Einkaufs machen und wie sie von den Tricks, die Verkäufer in ihren Schulungen lernen, profitieren können.

„Es ist wichtig, die Tricks der Verkäufer zu durchschauen“, sagt Ulrike Knauer, die eigentlich auf das Training von Verkäufern und deren Verhandlungsgeschick spezialisiert ist. Ihr Training „7 Irrtümer in Verhandlungen“ ist legendär unter Top-Verkäufern und Branchen-Insidern. Ihre Kernbotschaft: „Win-Win funktioniert nicht. Einer setzt sich immer ein bisschen mehr durch und holt den entscheidenden Unterschied heraus.“ Dabei ist Knauer aber keine, die plump auf Tricks setzt und das kurzfristige Durchsetzen als Gewinnziel sieht. Im Gegenteil: Sie wirbt für langfristige Partnerschaften, Werte im Verkauf und in Verhandlungen sowie für Kooperationen auf der Beziehungsebene. „Das ist keine Weichspülerei“, beteuert sie, „aber Einkauf und Verkauf sind eben mehr als das Feilschen um Preise und Konditionen.“ Und deswegen hat sie nun auch ein Training für Einkäufer entwickelt. Ihr Motto: Hart in der Sache, verbindlich im Ton. Offen spricht sie über Macht und Machtgefälle und wie man sich diese zu Nutze macht. Sie verrät die Tricks der Verkäufer und wie Einkäufer diese erkennen und darauf reagieren können. Und sie gibt ihr gesammeltes Verhandlungswissen weiter – von der Vorbereitung über die Verhandlungsstrategie und Verhandlungstaktiken bis hin zur Zusammensetzung von guten Verhandlungsteams und geschickter Verhandlungsrhetorik.

„Im Einkauf ist die strategische Komponente besonders wichtig“, verdeutlicht Knauer. Langfristigkeit und Liefertreue, Liefer- und Informationsmanagement, Aspekte der Qualität und der Qualitätssicherung und vor allem eine mehrdimensionale Preisfindung, die nicht nur kurzfristige Renditen im Blick hat, sondern die gesamte Lieferkette mit allen Preisfaktoren und Kosten der Beschaffung. So finden auch Angebotsanalysen und echte, weitblickende Preisvergleiche ihren Platz in Knauers neuem Training. „Am Ende zählen die Gesamtkosten, die „total costs of supply chain““, weiß Knauer. Und spätestens bei dieser kaufmännischen Betrachtung können Einkäufer und Verkäufer zu Partnern werden. „Da zählen dann andere Argumente als nur der reine Stückpreis. Da können Vorteile wie eine besondere Qualität, eine herausragende Innovationskraft oder die Kunden-Lieferantenbeziehung an sich wichtiger sein als Rabatte und der typische Preiskampf“, lautet Knauers Erklärung. Weitblick sei gefragt. Und dennoch: Bei aller Partnerschaft gehe es immer auch um Kommunikation und rhetorisches Verhandlungsgeschick und darum, die eigenen Interessen durchzusetzen. „Natürlich spielen Preise eine Rolle. Die Frage ist eben, wie man den optimalen Preis findet und mit welchen Argumenten er durchgesetzt werden kann.“

Knauer nennt ein Beispiel: die BATNA. BATNA steht für Best Alternative to a negotiated Agreement, also die beste Alternative, die man hätte, wenn die Verhandlung scheitert. Eine Methode, die von den Mitentwicklern des berühmten Harvard Konzepts Roger Fisher und William Ury konzipiert wurde. „Wer seine BATNA kennt – in Euro und Cent – und somit alternative Optionen in einer Verhandlung ins Feld führen kann, hat auch eine größere Verhandlungsmacht. Gerade bei der BATNA gilt es, genau hinzuschauen und zu analysieren. „Jede einzelne Komponente hat einen Wert – Garantiezeiten, Produktbesonderheiten, besondere Techniken oder Verfahren und so weiter. Alle positiven Werte werden addiert und alle einschränkenden subtrahiert – dann entstehen manchmal ganz andere Preise als die, die auf der Liste stehen bzw. gerade verhandelt werden“, so Knauer abschließend. Die gute Vorbereitung, die umfassende kaufmännische Betrachtung und die Art, diese Faktoren intelligent in die Verhandlung zu integrieren – auch und gerade im Wissen, wo die Alternative im Falle des Scheiterns liegt – mache einen herausragenden Einkäufer aus.

Die nächsten Trainingstermine von Ulrike Knauers „Einkaufsverhandlungen erfolgreich führen“ sind am 30 Juni und am 29. September in Innsbruck und am 30. Oktober in Bozen. Für alle Termine sind noch Plätze frei. Weitere Informationen über Ulrike Knauer und ihre Seminare, die Möglichkeit der Anmeldung und viele Praxistipps gibt es auch unter www.ulrikeknauer.com.

Professioneller Spitzenverkauf bedeutet, über Emotionen zu verkaufen. Dafür steht Ulrike Knauer. Besonders geschätzt wird sie bei ihren Kunden für ihre authentische, ehrliche und direkte Art sowie ihre hohe Professionalität. Basis dafür ist unter anderem ihr beruflicher Erfahrungsschatz im internationalen Marktaufbau, den sie für die englische Post „Royal Mail“ als Geschäftsführerin in sieben Ländern erfolgreich verantwortet hat, sowie ihr erfolgreiches Engagement als Direktorin bei der Berlitz Sprachschulen GmbH und als Key Account Managerin bei der Sixt Autovermietung GmbH & Co KG.

Heute lebt die mehrfache Autorin (u. a. „Was Top Verkäufer auszeichnet – Vertriebserfolg mit Ethik statt Abzocke“) in Österreich. Intuition ist für sie ein wesentlicher Punkt bei einem Top-Verkäufer. Ulrike Knauer zeigt, was der Kunde denkt. Selbstbewusstsein und Kompetenz gehören dazu, um auf Augenhöhe mit den Top 500 Unternehmen weltweit zu sprechen. Praktisch und praxisorientiert zeigt sie Führungskräften und Mitarbeitern – gerne auch in englischer Sprache – wie dies möglich wird. Und das mit viel Herzlichkeit, psychologischem Know-how, Wertschätzung und Empathie, den wichtigsten Hauptfaktoren, um im Verkauf eine Abschlussquote von über 90 Prozent zu erreichen. Eine Quote, die Ulrike Knauer in Ihrer langjährigen Tätigkeit in der Praxis regelmäßig erreicht und bewiesen hat.

Weitere Informationen unter www.ulrikeknauer.com.

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Ulrike Knauer: starke Verkäufer wirken auch innerhalb des Unternehmens

Nicht alles ist Verkaufstechnik – wie Top-Verkäufer ihren Einfluss geltend machen und nutzen

Ulrike Knauer: starke Verkäufer wirken auch innerhalb des Unternehmens

Ulrike Knauer, Verkaufs- und Verhandlungsspezialistin: Spitzenverkauf durch Integrität

Innsbruck. Schon viel wurde gesagt darüber, was Top-Verkäufer ausmacht. Meistens geht es um deren Wirkung nach außen, das kommunikative und verkäuferische Geschick. Ein Aspekt wird dabei aber häufig nicht berücksichtigt: das Innenverhältnis im eigenen Unternehmen. Denn Spitzenverkäufer repräsentieren nicht nur gegenüber dem Kunden, sondern auch im eigenen Haus. Sie kümmern sich um Produkte, deren Qualität, deren Weiterentwicklung und vor allem um den Service anderer Unternehmensbereiche, also außerhalb der eigenen Vertriebsunit. Interner Vertrieb wird zu einer Tugend der Zukunft, ist die Verkaufs- und Positionierungsexpertin Ulrike Knauer überzeugt.

„Verkaufen ist weit mehr als Argumentieren, Überzeugen und Präsentieren. Es ist das gesamte Wissen über das eigene Unternehmen und dessen Nutzen“, sagt Knauer, die seit vielen Jahren erfolgreich Verkäufer schult und entwickelt. Als Rednerin, Trainerin und Autorin steht sie wie keine andere für „Spitzenverkauf durch Integrität“. Nur wer bereichsübergreifend denkt, seinen Einfluss gegenüber dem Kunden und dem Markt geltend macht und geschickt die Brücke baut zwischen allen Unternehmenseinheiten und dem Kunden kann auf Dauer erfolgreich sein. „Das beflügelt auch die eigene Karriere“, verdeutlicht Knauer. Viele Verkäufer seien sich ihrer Schnittstellenfunktion, die letztlich auch Macht und Informationsvorsprung gegenüber allen Beteiligten bedeutet, gar nicht bewusst. Diese Macht gelte es zum Wohle des Unternehmens und des Kunden zu nutzen – in Form besserer Produkte und eines ganzheitlichen, umfassenden Services aller Unternehmensteile und Fachbereiche.

Interner Vertrieb, so die Spezialisten für Spitzenverkauf, bedeute auch, sich selbst klar zu positionieren. „Was braucht das eigene Unternehmen, um erfolgreicher zu sein? Welche Partnerschaften mit Kunden können eingegangen werden? Wo entstehen Synergien? Alle diese Fragen sollten gerade von Vertrieblern an die Unternehmensführung herangetragen werden“, ist Knauer überzeugt. Hier werden sie Teil der strategischen Unternehmensentwicklung abseits der klassischen Umsatzkennziffern.

„Das klassische Verkaufen, ein neues Selbstbewusstsein von Verkäufern, eine eigene, ganz individuelle Positionierung der Verkäuferpersönlichkeit auf Basis der Unternehmensphilosophie und eben der interne Vertrieb werden zu einer neuen Einheit“, prophezeit die in Innsbruck lebende Verkaufstrainerin. Es entstehe ein neues Verkäuferbild. Und das sei auch nötig. Hier zeigten sich Perspektiven, den Beruf Verkäufer wieder aufzuwerten und attraktiver zu machen.

Wer mehr über die Vertriebs- und Positionierungsexpertin Ulrike Knauer, die Themen interner und externer Verkauf oder ihre Trainings- und Vortragsangebote erfahren möchte, findet weitere Informationen unter www.ulrikeknauer.com.

Ulrike Knauer, Dipl. Betriebswirtin (FH) und Autorin, ist die Expertin für Spitzenverkauf durch Integrität. Mehr als 20 Jahre Führungsverantwortung im Vertrieb, Verkauf und ihre Tätigkeit als Geschäftsführerin eines internationalen Logistikkonzerns garantieren praxisbezogene, umsetzungsstarke und wirkungsvolle Verkaufsmethoden. Ihre Teilnehmer, in Seminaren und auf Kongressen, begeistert sie mit ihrer energiegeladenen Vortragsweise. Sie versteht es mit einfachen, verständlichen Worten komplexes Vertriebs-Know-how auf den Punkt zu bringen. Durch den Einsatz der Techniken von High-Performance-Selling begleitet sie Verkäufer auf ihrem persönlichen Weg an die Spitze.

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Spitzentrainerin Ulrike Knauer: Vertrieb ist nicht nur eine Sache des Vertriebs

„Verkaufen ist ein Mannschaftssport“

Spitzentrainerin Ulrike Knauer: Vertrieb ist nicht nur eine Sache des Vertriebs

Ulrike Knauer ist Verkaufs- und Verhandlungsspezialistin und Expertin für Spitzenverkauf durch Integrität

Innsbruck. Geschäftskunden und Verbraucher werden nahezu täglich mündiger und anspruchsvoller. Dank Facebook, Twitter und schier unendlich vieler Bewertungsportale ist alles transparent. Produkte und Leistungen, aber auch Unternehmensimages können in Sekundenschnelle verglichen werden. Qualität bezogen auf eine fertige Leistung allein reicht deswegen heute nicht mehr aus. Das Gesamterlebnis muss stimmen – im Prozess, im Service und in Bezug auf ethische Unternehmens- und Produktionsmaßstäbe. Wer als Unternehmen so denkt, darf seinen Vertrieb nicht mehr allein der Vertriebsabteilung überlassen. Firmen und Marken müssen ganzheitlich erlebbar werden. Verkaufen wird zum Mannschaftssport, weiß die Tiroler Vertriebs- und Verhandlungsexpertin Ulrike Knauer.

„Jeder in einem Unternehmen, vom Vorstandschef bis zum Pförtner, prägt das Image eines Unternehmens und macht es für den Kunden oder Besucher erlebbar“, so Ulrike Knauer, die in ihren Trainings Betriebe nicht nur in Sachen Verkauf und Verhandlung schult, sondern mit ihnen auch eine strategische Positionierung entwickelt. Der Gedanke, dass der Vertriebler „draußen an der Kundenfront“ es schon richten möge, habe sich überholt. Verkauf, Marketing, Vorstand, Projektmanager – einfach alle müssten zum Erfolg beitragen, über die mediale Wahrnehmung, den Umgang mit Besuchern im eigenen Haus oder in einzelnen Unternehmensabläufen.

Nichts, erklärt Knauer, verbreite sich so schnell wie negative Erfahrungen. Und diese müssten eben nichts mit dem Ergebnis zu tun haben. Auch ein böser Blick oder ein falsch verstandener Satz eines Mitarbeiters könne dem Unternehmensbild schaden. Wie in einem guten Restaurant unterscheide der Kunde nicht nur nach dem Geschmack des Menüs, sondern bewerte auch den Service, das Ambiente, die Beratung und vieles andere mehr.

„Hierarchien weichen auf“, so die Vertriebsexpertin. Jeder trage so Verantwortung für den Unternehmenserfolg. Somit sei Vertrieb auch eine Frage der Unternehmenskultur. Es gelte, sich als ganzheitliches Team darzustellen, dass sich zu 100 Prozent dem Dienst am Kunden verschrieben habe. Guter Service und hohe Kommunikations-, Erlebnis- und Produktqualität entstehe im Inneren, ist eben nicht nur das Ergebnis intelligenter Vertriebsstrategien.

„Natürlich bleiben Verkäufer wichtig. Sie sind die Botschafter eines Unternehmens und das wichtigste Ohr am Markt“, weiß Knauer aus langjähriger Erfahrung. Und dennoch sind gerade sie davon abhängig, was hinter ihnen in den einzelnen Umsetzungsabteilungen geschieht. Vertriebsarbeit werde leichter, wenn sich positive Botschaften und Images bereits vor dem persönlichen Erscheinen bei einem Neukunden verbreitet hätten.

Für Unternehmen bedeutet das, mehr in die Menschen, die Mitarbeiter und Servicepartner zu investieren. Kommunikation und Wirkung, mediale Darstellung und Führung, gute Arbeitsbedingungen und die Entwicklung von Teamkompetenz – all das ist umsatzentscheidend. Die schöne Fassade genüge eben nicht mehr. Schein und Sein müssten kongruent zueinander passen. Vertrieb gehe in diesem Sinne ganzheitlich gedacht alle an.

Wer mehr über die Verhandlungs-, Vertriebs- und Positionierungsexpertin Ulrike Knauer, die Themen Vertriebsteams und Unternehmensimage oder ihre Trainings- und Vortragsangebote erfahren möchte, findet weitere Informationen unter www.ulrikeknauer.com.

Professioneller Spitzenverkauf bedeutet, über Emotionen zu verkaufen. Dafür steht Ulrike Knauer. Besonders geschätzt wird sie bei ihren Kunden für ihre authentische, ehrliche und direkte Art sowie ihre hohe Professionalität. Basis dafür ist unter anderem ihr beruflicher Erfahrungsschatz im internationalen Marktaufbau, den sie für die englische Post „Royal Mail“ als Geschäftsführerin in sieben Ländern erfolgreich verantwortet hat, sowie ihr erfolgreiches Engagement als Direktorin bei der Berlitz Sprachschulen GmbH und als Key Account Managerin bei der Sixt Autovermietung GmbH & Co KG.

Heute lebt die mehrfache Autorin (u. a. „Was Top Verkäufer auszeichnet – Vertriebserfolg mit Ethik statt Abzocke“) in Österreich. Intuition ist für sie ein wesentlicher Punkt bei einem Top-Verkäufer. Ulrike Knauer zeigt, was der Kunde denkt. Selbstbewusstsein und Kompetenz gehören dazu, um auf Augenhöhe mit den Top 500 Unternehmen weltweit zu sprechen. Praktisch und praxisorientiert zeigt sie Führungskräften und Mitarbeitern – gerne auch in englischer Sprache – wie dies möglich wird. Und das mit viel Herzlichkeit, psychologischem Know-how, Wertschätzung und Empathie, den wichtigsten Hauptfaktoren, um im Verkauf eine Abschlussquote von über 90 Prozent zu erreichen. Eine Quote, die Ulrike Knauer in Ihrer langjährigen Tätigkeit in der Praxis regelmäßig erreicht und bewiesen hat.

Weitere Informationen unter www.ulrikeknauer.com.

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Verkaufstipps für Verkäufer und ihre Führungskräfte

Der Experte für emotionales Verkaufen Ingo Vogel veröffentlicht fortan auf seiner Webseite regelmäßig Praxistipps für Verkäufer und ihre Führungskräfte

Verkaufstipps für Verkäufer und ihre Führungskräfte

Wie erreiche ich das Ohr des Kunden? Wie gewinne ich ihn zum Freund? Wie steigere ich meine Abschlussrate? Wie entwickle ich mich von einem guten Verkäufer zu einem Top-Verkäufer? Vor solchen Fragen stehen Verkäufer, Kundenberater und Key-Accounter in ihrem Arbeitsalltag oft. Und dann ist zuweilen schneller Rat gefragt.

Deshalb hat der Verkaufstrainer und Experte für emotionales Verkaufen Ingo Vogel, Esslingen, zahlreiche „geldwerte Praxistipps“ auf seine Webseite www.ingovogel.de gestellt, die Verkäufern und ihren Führungskräften erste Antworten auf ihre Fragen geben. Veröffentlicht sind auf der Webseite unter anderem bereits Tipps zu den Themen „Die Kundenbindung erhöhen“, „Den Verkaufserfolg steigern“, „Die eigene Ausstrahlung als Verkäufer erhöhen“ und „Emotionales Verkaufen“.

Geplant ist seitens des Verkaufstrainers Ingo Vogel, künftig jeweils alle drei, vier Wochen neue Tipps online zu stellen. Dabei will sich der Autor unter anderem der Bücher „Top-Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“ und „Das Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor“ bei der Auswahl der Thmen vorrangig daran orientieren, was Verkäufern nach seiner Erfahrung aus Vorträgen und Seminaren „häufig auf den Nägeln brennt“.

Die Tipps sind nach Stichworten in alphabetischer Reihenfolge sortiert, damit Interessenten die Antworten auf ihre Fragen schnell finden. Nähere Infos finden interessierte Verkäufer und ihre Führungskräfte auf der Webseite www.ingovogel.de des Verkaufstrainers Ingo Vogel.

Ingo Vogel ist Verkaufs- und Rhetoriktrainer. Er gilt als „der Experte für emotionales Verkaufen“. Vor seiner Trainer- und Beratertätigkeit absolvierte er ein Ingenieur-Studium mit Prädikatsexamen und war zehn Jahre Leistungssportler. Ingo Vogel ist Autor der Bestseller „So rede ich mich an die Spitze“, „So verkaufen Sie sich richtig gut“ und „Das Lust-Prinzip – Emotionen als Karrierefaktor“. Im September 2009 erschien im Gabal Verlag sein neuestes Buch „Top Emotional Selling: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“.

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