Tag Archives: Verhandler

Allgemein

GroKo: Geplanter Tod…

Erfahrener Verhandler sieht deutliche Signale

„Die SPD zieht eine Riesen-Show ab“ sagt Frank Bücken, Frankfurter Rechtsanwalt und Verhandler mit mehr als 30 Jahren Erfahrung. „Von Anfang an sollte die Grosse Koalition verhindert werden“, so Bücken. Es ginge der SPD nur darum, ohne eigene Schuldzuweisungen aus den vom früheren Parteifreund Steinmeier aufgedrängten Verhandlungen herauszukommen. Eine Reihe von Indizien deuten in diese Richtung: Wer Angst vor erneuter „Merkel-Dominanz“ hat, der reduziert das Regierungsprogramm doch nicht auf wenige Seiten, das Regierungsprogramm müsste sogar viel detaillierter festgelegt werden, um Frau Merkel Dominanz-Spielraum zu nehmen. In dieses Bild passe auch, sich über Verstösse gegen die Spielregeln der Verhandlungen zu beschweren, obwohl keiner dieser Verstösse gegen die Schweigevereinbarung negativ für die SPD war, die Beschwerden seien also lediglich ein weiterer Mosaikstein, um den eigenen SPD-Exit vorzubereiten. In der Sondierung dürfte die GroKo wohl noch nicht scheitern, der Ausgang der Schulddebatte wäre nicht vorhersehbar, siehe die FDP nach Jamaika. Viel eleganter wäre es, die Sondierungsergebnisse ohne grosse Begeisterung dem Parteitag zu präsentieren und dort scheitern zu lassen. Noch mehr Indizien weisen in dieselbe Richtung: die SPD orientiert sich nach links, Frau Merkel wird mehr und mehr, insbesondere von der CSU nach rechts gedrängt. Die Schnittmenge für eine neue grosse Koalition sei kleiner denn je, und werde umso kleiner, je mehr Frau Merkel an Macht verliere. Bücken: „Die Führung der SPD weiss genau, dass der Neuanfang nur gelingen kann, wenn sie Frau Merkel durch Kompromisse nicht nach rechts folgen muss“.

——————————————————————

Frank Bücken
Rechtsanwalt
Verhandler und Mediator für die OSCE (Organization for Security and Cooperation in Europe)
Verhandler und Mediator für die UNITED NATIONS

RECHTSANWALTSKANZLEI FRANK BUECKEN
T: +49 (69) 12006676
M: +49 (176) 43394088
EMAIL: fbuecken@buecken.de
www.buecken.de (new WordPress website presently under construction)

Frank Buecken ist ein sehr erfahrener internationaler Rechtsanwalt, Verhandler und Vermittler. Klienten sind internationale Unternehmen, Persönlichkeiten und Institutionen. Weitere Einzelheiten siehe Webseite www.buecken.de .

Kontakt
Rechtsanwaltskanzlei
Frank Buecken
Blumenstr. 2
61462 Königstein im Taunus
0176 43394088
fbuecken@buecken.de
http://www.buecken.de

Allgemein

Die perfekte Preisverhandlung – neues Buch von Tim Taxis

Schluss mit unnötigen Rabatten – höhere Preise durchsetzen

Die perfekte Preisverhandlung - neues Buch von Tim Taxis

Köln, 15.11.2016 – Preisverhandlungen gehören für alle Unternehmer, Vertriebsmitarbeiter und eigentlich jeden zum beruflichen Alltag. Doch die meisten Menschen tun sich schwer damit: Sie erkennen die Bluffs des Verhandlungspartners nicht, sie machen zu viele Zugeständnisse, und sie spielen beim „Preis-nach-unten-Spiel“ der Gegenseite fast immer mit. Das lässt sich ändern, zeigt der bekannte Preisverhandlungs-Experte Tim Taxis in seinem neuen Buch „Die perfekte Preisverhandlung. So machen Sie Schluss mit unnötigen Rabatten und setzen höhere Preise durch“. In seinem Praxisratgeber gibt er das nötige Know-how an die Hand, damit Preisverhandlungen erfolgreich und zielführend verlaufen. Konkret: Tim Taxis stellt seine eigens entwickelte Methode vor, die er zuvor nur in seinen Vorträgen und Trainings weitergegeben hat. „Meine Kunden weltweit erreichen mit der Methode überragende Verhandlungsergebnisse, weil sie durch deren Anwendung zu 100 Prozent herausfinden, ob sie im Preis nachlassen müssen oder nicht“, sagt Tim Taxis, der bereits mit seinem Business-Bestseller „Heiß auf Kaltakquise“ durch seine absolut praxisorientierte effektive Wissensvermittlung Zehntausende von Lesern überzeugt hat.

Methode von Tim Taxis führt zum Game Change in Preisverhandlungen
„Würde meine Preisreduktion etwas an der Entscheidung des Kunden ändern?“ So lautet die Ausgangsfrage, die hinter Tim Taxis“ Preisverhandlungs-Methode steht. Ausführlich beschreibt er in seinem Buch, welche Konsequenzen diese Frage für Preisverhandlungen hat, stellt die möglichen Verhandlungsszenarien vor und macht vor allem bewusst, dass Rabatte fast nie nötig sind. Hierzu präsentiert er die sogenannte Mauertest-Frage – eine spezielle Technik, mit der jeder Verhandler in Zukunft herausfindet, wo der maximal mögliche Preis liegt, wenn er etwas anbietet beziehungsweise wo die maximale Preisuntergrenze ist, falls er etwas einkauft. Mit der Mauertest-Frage lässt sich also herausfinden: Blufft der Verhandlungspartner? Und falls ja: Wie viel geht noch? Mit dieser Herangehensweise stellt Tim Taxis die klassische Verhandlungsführung komplett auf den Kopf: Er läutet ein Game Change in der Verhandlungswelt ein, bei dem gilt: Der Preis ist für den Ausgang einer Verhandlung gar nicht immer entscheidend.

Wertvolle Infos über die Tricks professioneller Einkäufer
Neben einer ausführlichen Darstellung seiner Methode lässt Tim Taxis wertvolle Informationen darüber einfließen, mit welchen Tricks und Strategien professionelle Einkäufer arbeiten. Zudem liefert er in seinem Buch viele Anwendungsfälle und Praxisbeispiele.

Erste Stimmen zum Buch:
„Wer meint, zum Thema Preisverhandlung schon alles zu kennen, dem empfehle ich dieses Buch.“
Christian Keintzel, Leitung Vertrieb, Bechtle direct GmbH

„Alles, was Sie in diesem Buch finden, ist wirkungsvoll: Über praktisches Methoden-Know-how und ein tiefes Verständnis der Einkaufsseite hinaus bekommen Sie auch ein neues Bewusstsein für das Thema „Preis“. Mit Tim Taxis“ Methoden weiß man sofort, wo man steht – und unnötige Preisnachlässe gehören der Vergangenheit an.“
Kai Ristau, Geschäftsführer, KlimaINVEST Green Concepts

Tim Taxis ist internationaler Preisverhandlungs-Experte, Bestseller-Autor sowie gefragter Gast in Wirtschafts- und Ratgebersendungen im Hörfunk und TV. Der diplomierte Betriebswirt war viele Jahre in verschiedenen Vertriebspositionen in der Industrie und in Dienstleistungs-Unternehmen tätig. 2007 gründete er sein Unternehmen Tim Taxis Trainings. Er zählt damit zu den renommiertesten Vertriebstrainern und -Speakern im deutschsprachigen Raum. Zu seinen Kunden gehören DAX-Konzerne, Mittelständler und internationale Marktführer. Tim Taxis ist „Trainer des Jahres 2012“.

Firmenkontakt
Tim Taxis Trainings
Tim Taxis
Mauerkircherstraße 94
81925 München
089-62 18 99 57
tt@tim-taxis.de
http://www.tim-taxis-trainings.de

Pressekontakt
text-ur text- und relations agentur Dr. Gierke
Petra Walther
EuroNova III, Zollstockgürtel 61
50969 Köln
0221 – 168 21 231
redaktion@text-ur.de
http://www.text-ur.de

Allgemein

Judo statt Sumo

Souverän verhandeln

Judo statt Sumo

Diplom-Psychologe Thomas Fritzsche

Wenn sich Verhandlungspartner gegenübersitzen, werden gerne sämtliche Register gezogen. Auch werden Argumente gerne mehrfach wiederholt, was aber nur dafür sorgt, dass sich die Verhandlung im Kreis dreht. Wie oft haben Sie sich selbst dabei erwischt, Ihre eigenen Argumente zu wiederholen, um den anderen zum Nachgeben zu bewegen? Das Ganze gleicht einem „Sumo-Ringkampf“: Jeder macht sich so schwer wie möglich. Das ist mühsam und unelegant. Es kostet Zeit und es kostet Kraft.

Das bessere Argument gewinnt – nicht!

Warum werden Argumente in Verhandlungen so häufig wiederholt? Man wiederholt eine Aussage, wenn man denkt, der andere hat sie nicht verstanden. Das Prinzip der Wiederholung wird außerdem angewendet, um den Verhandlungspartner endlich zum Nachgeben zu bewegen. Wenn beide Parteien sich mehrfach selbst wiederholen, wird es zeitaufwendig und langweilig, und es bewegt sich nichts. Am Ende eines langen Tags bekommt man ein Ergebnis nahe 50:50: beide Seiten haben sich um die Mitte herum getroffen, was nicht überrascht. Sie haben für dieses unspektakuläre Ergebnis sehr lange gebraucht – was schon überrascht.

Wenn Sie Judo statt Sumo beachten, werden Sie früher zuhause sein und ein befriedigenderes Ergebnis erzielen!

Ich habe mich mit verschiedenen Ansätzen des Verhandelns beschäftigt. In jedem dieser Ansätze sind Mittel enthalten, um souverän und wirkungsvoll zu verhandeln, ohne sich in einem langen Argumente-Pingpong zu verhaken (Fritzsche, 2013). Zu jedem Bereich möchte ich ein Beispiel nennen, von denen jedes zeigt: gute Argumente sind keine Garantie für ein gutes Ergebnis – viele andere Aspekte spielen eine wichtige Rolle.

Kooperatives Verhandeln

Das kooperative Verhandeln folgt den Grundregeln des HARVARD-Konzepts (Fisher et al., 1998). Forscher der Universität Harvard haben vom Verhalten besonders erfolgreicher Verhandler mehrere Regeln abgeleitet. Die erste Regel zielt darauf ab, zur anderen Person eine positive persönliche Beziehung aufzubauen. Auch diese Regel ist einen eigenen Aufsatz wert, da am Verhandlungstisch häufig das Gegenteil passiert: um die Forderung der anderen Seite abzuwerten, wird oft die andere Seite komplett abgewertet, also auch die Person. Nicht nützlich, sondern schädlich – aber heute nicht mein Thema.

Aus anderen Regeln lässt sich eine sehr hilfreiche Haltung ableiten. Stellen Sie sich vor, Sie haben gerade die Phase der Verhandlung erreicht, in der jede Partei die eigene Position einmal gründlich dargestellt und mit den entsprechenden Argumenten untermauert hat. Jeder hat zugehört, im besseren Fall die andere Seite auch ausreden lassen. Im Sumoringer-Ablauf würde nun jeder beginnen, die eigenen Argumente erneut zu wiederholen sowie die Argumente der anderen Seite schlecht zu machen. Jeder. Abwechselnd. Im Kreis.

Hätte dieser Dialog Untertitel wie im Film, dann würde zu lesen sein: „Ich will, dass Sie nachgeben und auf meine Forderung eingehen!“ Nicht mehr und nicht weniger soll das Argumente-Pingpong bewirken. Da beide das tun… dauert es lang und tut sich wenig. Schwerfälliges Sumoringen.

Die Haltung des Harvard-Ansatzes leitet ein anderes Vorgehen ab. Sobald alle Forderungen und alle Argumente formuliert sind, treten die Harvard-Verhandler einen Schritt zurück und betrachten gemeinsam den Sachverhalt. Sie streben nun einen Schulterschluss an, indem sie sich gemeinsam folgende Frage stellen: „Jetzt wissen wir, was der jeweils andere sich vom heutigen Gespräch erwartet. An einigen Punkten stimmen wir überein – an anderen unterscheiden wir uns noch. Was genau können wir nun tun, damit wir heute alle mit einem möglichst guten Ergebnis nach Hause gehen?“

In einer schlichten Situation wird vielleicht entschieden, dass vier Positionen strittig sind und beide Seiten jeweils bei zwei Punkten der anderen Partei entgegenkommen. Diese Lösung wäre nicht sehr raffiniert – würde hier aber nach zehn Minuten erreicht, anstatt („Sumo“) erst nach zwei Stunden.

In einer komplexeren Situation schauen die Parteien hinter die Forderungen und erforschen die verschiedenen Interessen, um dann gemeinsam kreative Lösungen zu entwickeln, die möglichst viele der Interessen beider Seiten befriedigen.

In beiden Varianten gilt: Die inhaltlichen Forderungen und Argumente würden nur ein einziges Mal formuliert. Danach sucht man in einer Art von Meta-Dialog gemeinsam nach Lösungen. Hoch wirksam, viel Nutzen mit wenig Aufwand. Judo statt Sumo.

Strategisches Verhandeln

Strategisch verhandeln ähnelt dem Pokerspielen oder dem Schach. Man inszeniert Dinge, um die andere Partei zu beeinflussen. Mehrere Dutzend Schachzüge verstärken die Wirkung der Argumente. Selbst wenn Sie diese Schachzüge nicht mögen – Sie sollten sie definitiv kennen, um sie abzuwehren. Jeder kennt zum Beispiel „Guter Polizist, Böser Polizist“ – aber fast niemand kennt die beiden wirkungsvollen Abwehrstrategien. Ich kann sogar um 11 Uhr im Seminar die Taktik analysieren – und um 11:30 Uhr fallen Rollenspieler dennoch auf sie herein.

Diese dramaturgischen Inszenierungen sind enorm wirkungsvoll – und ihre Wirkung kommt nicht durch inhaltliche Argumente. Wer das unterschätzt, wird oft ein Problem bekommen.

Verhandeln mit NLP

Neurolinguistisches Programmieren befasst sich unter anderem mit Sprachmustern. Diese Muster zeigen ebenfalls, dass Argumente nicht ausreichen, um auf elegante Weise erfolgreich zu sein.

Ein einfaches Beispiel ist das Prinzip der „Implikation“. Es bedeutet, dass in einem Satz neben der offenen noch eine zweite Botschaft versteckt ist. Während sich der Partner mit der offenen Bedeutung beschäftigt, beeinflusst ihn unbewusst die versteckte Botschaft.

Viele Verhandler fragen zum Beispiel „Geht da preislich noch etwas? Können Sie mir noch entgegenkommen?“ Weshalb sollte der andere hier Ja sagen? Lenken Sie die Aufmerksamkeit des anderen weg vom Nein: „Wieviel geht denn hier noch im Preis – um welchen Betrag können Sie mir noch entgegenkommen?“ Es ist eine winzige Veränderung. Der Partner soll sich mit der Frage wie viel beschäftigen und nicht überlegen, ob ja oder ob nein. Sie erhöhen die Chance, dass das Gespräch für Sie günstig verläuft.

Das Verwenden von Implikationen ist ein subtiles Tool. Es bringt Ihnen ein oder zwei Prozent Nutzen. Im Koffer der NLP-Werkzeuge sind viele solche Tools enthalten. In der Summe bewirken sie einen starken zusätzlichen Nutzen. Ohne ein einziges zusätzliches Argument!

Angewandte Sozialpsychologie

Werfen wir noch einen Blick auf die Sozialpsychologie. Hier finden wir einen Steinbruch weiterer Ideen, um Zugeständnisse beim Gegenüber zu erreichen. Nehmen wir das „Reziprozitätsprinzip“: die Forschung sagt, dass Menschen, die etwas bekommen, einen starken inneren Impuls verspüren, etwas zurückzugeben: „Wie Du mir, so ich Dir“ – im positiven Sinn.

Bringen wir dem Gesprächspartner ganz materiell eine kleine Aufmerksamkeit zur Begrüßung mit, gilt: Der andere wird bei nächster Gelegenheit versuchen, uns ebenfalls etwas zu geben. In einer Verhandlung steigt die Chance auf ein Zugeständnis.

Das Reziprozitätsprinzip unterstützt auch die Auge-um-Auge-Taktik: wir verknüpfen jedes Zugeständnis prinzipiell mit einer Gegenforderung: „Ist in Ordnung, ich komme Ihnen hier entgegen… wenn Sie Ihrerseits folgendes für mich tun: …“ Auch hier haben wir keine Extra-Argumente eingesetzt – wir haben nur durch psychologische Kenntnisse unsere Chance maximiert, genau jetzt von der anderen Seite etwas zu erhalten.

Fazit

Viel hilft nicht viel. Argumente führen zu Gegenargumenten. Zeit vergeht, Energie vergeht, wenig bewegt sich. Indem wir stattdessen Dinge tun, wie sie hier geschildert wurden, erhöhen wir die Chance für einen raschen und eleganten Erfolg: wir können meta-verhandeln („was tun wir jetzt, um die Differenz zu überbrücken?“), wir können emotionale Dramen inszenieren, wir können subtile Sprachmuster einsetzen oder auch psychologische Forschungsergebnisse geschickt verwenden. Wir verzichten auf Wiederholung und nützen stattdessen die Energie der beiden Parteien sinnvoll. Judo statt Sumo.

Der Diplom-Psychologe Thomas Fritzsche arbeitet seit 1994 als Managementtrainer mit dem Spezialgebiet Verhandlungstechniken und Mitarbeiterführung. Er trainiert Menschen, die beruflich in Verhandlungen und ähnlichen Situationen ihre persönliche Wirkung optimieren möchten.
Thomas Fritzsche ist außerdem Gründer und Inhaber von TOMplus, einem Weiterbildungsunternehmen, mit dem er gemeinsam mit anderen Spezialisten für Angewandte Psychologie Verhaltenstrainings und wirkungsvolle Maßnahmen zur persönlichen Entwicklung anbietet.

Kontakt:
TOMplus Team für Organisationsberatung und Managementtraining
Thomas Fritzsche
Zur Hardthöhe 15
63 691 Ranstadt
+49 6041 9605 125
th.fritzsche@tomplus.de
http://www.TOMplus.de