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Das Märchen der faulen Verkäufer

Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba erklärt, warum der Gedanke „Unsere Verkäufer sind faul“ nicht stimmen kann

Das Märchen der faulen Verkäufer

Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba kennt sich mit ‚faulen‘ Verkäufern aus

„Unsere Verkäufer bringen zu wenig Leistung, weil sie faul sind.“ Dieser Satz ist in Unternehmen und Betrieben häufiger mal zu hören. Die – angebliche – Faulheit der Verkäufer ist einer der Gründe, weswegen Marcus Kutrzeba engagiert wird. Als Verkaufstrainer und Berater kennt er sich mit Verkaufen, Verkaufsstrategien und Verhaltensoptimierung aus und verhilft Menschen dazu, ihr Potenzial auszuschöpfen, um maximalen Erfolg zu haben.

Wenn Kutrzeba hört, die Verkäufer eines Unternehmens seien faul, entgegnet er, dass das nicht stimmt: „Wenn ich von jemandem sage, er oder sie sei faul, dann sage ich das doch nur, weil nicht das passiert, was ich mir wünsche oder erwarte“. „Faul“ ist demnach keine Feststellung, sondern eine Bewertung: „Die Person ist vermutlich gar nicht faul, sondern meine Erwartungen sind nicht erfüllt“, so der Verkaufsexperte weiter.

Die Bewertung ist das Resultat zweier Dinge: zum einen die Erwartungshaltung der Person, die andere als faul bezeichnet und zum anderen die natürliche Bequemlichkeit. „Niemand ist von Haus aus wirklich faul, aber auch nur die wenigsten Menschen sind von Haus aus fleißig. Ganz ehrlich – jeder will es sich doch so bequem wie möglich machen“, behauptet Marcus Kutrzeba.

Der Verkaufsexperte rät, die Bedürfnisse der einzelnen Menschen kennenzulernen, um Erwartungen besser abzuklären und gemeinsam zu überlegen, wie die Aufgaben und Ziele besser und effektiver angegangen werden können. „Wenn meine Vertriebsmitarbeiter und Verkäufer nicht das tun, was ich von ihnen will, dann sollte ich nicht fragen: „Warum tut ihr nicht das, was ich will?“, sondern, „Wie können wir es schaffen, dass wir es so bequem wie möglich haben alle miteinander?“. Das heißt, es geht um Beteiligung, es geht um Commitment, um Engagement, um Energie“, schließt Kutrzeba.

Weitere Informationen zu Marcus Kutrzeba und Impulse und Tipps zum Thema Verkaufen finden Sie unter: www.marcuskutrzeba.com

Marcus Kutrzeba ist der geborene Verkäufer und besitzt nach eigener Aussage die „Kauf-DNA“, die einen guten und erfolgreichen Verkäufer ausmacht. Als Verkaufstrainer hilft er Menschen und Unternehmen dabei, Verkaufsstrategien zu entwickeln, sich in Kunden und Verhandlungspartner hineinzuversetzen und die eigene „Kauf-DNA“ zu entdecken. Führungskräfte, Teamleiter, Verkäufer oder angehende Selbstständige können von seinen Erfahrungen und seinem Know-how profitieren und mit seiner Hilfe ihr eigenes Verhalten optimieren. Sein Credo: Nur wer etwas ändert und etwas unternimmt, kann erfolgreich sein!

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Kpunkt Training GmbH
Marcus Kutrzeba

Premreinergasse 13
1130 Wien
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Braucht ein guter Verkäufer Druck, um sein Soll zu erfüllen?

Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba über ein Thema, das in den meisten Unternehmen falsch angegangen wird

Braucht ein guter Verkäufer Druck, um sein Soll zu erfüllen?

Marcus Kutrzeba zur Frage: Braucht ein guter Verkäufer Druck?

Ein guter Verkäufer braucht Druck, um seine Umsätze halten zu können und idealerweise noch zu übertreffen. So zumindest ist die allgemeine Auffassung von Geschäftsführern, Vertriebsleitern und Unternehmensinhabern, die sich beschweren, ihre Verkäufer seien zu schwach. Doch ist das wirklich die Lösung, wenn Umsätze steigen sollen? „Ganz bestimmt nicht“, findet Marcus Kutrzeba.

Der Verkaufsexperte setzt auf Selbstbewusstsein stärken und Selbstvertrauen aufbauen: „Wer seine Mitarbeiter mental schwächt – und nichts anderes damit erreicht als deren Selbstbewusstsein herabzusetzen – erreicht genau das Gegenteil. Wer behauptet, seine Mitarbeiter seien zu schwach, sagt lediglich: Meinen Verkäufern mangelt es an Selbstvertrauen.“

Nach Auffassung von Kutrzeba muss ein Verkäufer zuallererst sich selbst bewusst sein, was er kann. Als zweites muss er sich bewusst sein, was sein Produkt oder seine Dienstleistung kann. Ist beides gegeben, kann Selbstvertrauen entstehen – und der Kunde merkt unweigerlich, ob der Verkäufer Selbstvertrauen hat oder an sich und seinem Angebot zweifelt. „Wer sich selbst nicht vertraut, kann demnach auch nicht vertrauenswürdig für seine Kunden sein.“

Kutrzeba rät jedem mit einem Verkaufsteam: „Gib deinen Verkäufern Selbstbewusstsein!“ Wer schwach ist, muss erfahren, was seine Stärken sind und welche Talente er hat, auf denen er aufbauen kann. „Das bedeutet auch, seinen Verkäufern Wissen zu geben, mit dem sie selbstbewusster auftreten können.“ Ebenso sieht Kutrzeba die Notwendigkeit, die Bedürfnisse der Mitarbeiter wahrzunehmen, denn auch das trägt zu höherem Selbstbewusstsein bei, welches wiederum das Vertrauen stärkt.

Er ist Impulsgeber für Vertriebsthemen und Ratgeber bei Herausforderungen im Verkauf – Marcus Kutrzeba verhilft Menschen dazu, ihre Ziele zu erreichen.

Erleben Sie den Vertriebsexperten Marcus Kutrzeba auch im Verkaufstraining Kaufen helfen statt verkaufen in Wien vom 24. bis 25. November 2017.

Weitere Informationen zu Marcus Kutrzeba finden Sie unter: www.marcuskutrzeba.com

Marcus Kutrzeba ist der geborene Verkäufer und besitzt nach eigener Aussage die „Kauf-DNA“, die einen guten und erfolgreichen Verkäufer ausmacht. Als Verkaufstrainer hilft er Menschen und Unternehmen dabei, Verkaufsstrategien zu entwickeln, sich in Kunden und Verhandlungspartner hineinzuversetzen und die eigene „Kauf-DNA“ zu entdecken. Führungskräfte, Teamleiter, Verkäufer oder angehende Selbstständige können von seinen Erfahrungen und seinem Know-how profitieren und mit seiner Hilfe ihr eigenes Verhalten optimieren. Sein Credo: Nur wer etwas ändert und etwas unternimmt, kann erfolgreich sein!

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Chef, ich kündige!

Wissen Sie, was man im Verkauf verdienen kann?

Chef, ich kündige!

„Ich bin nicht der Verkäufertyp“ ist eine Floskel, die eine Abwehrhaltung gegen Vertriebstätigkeiten ausdrückt. Als Coach von Menschen in einer beruflichen Veränderungsphase stoße ich oft auf diese Haltung. Der Vertrieb kommt auf keinen Fall als berufliche Alternative in Frage. Händeringend werden im Vertrieb engagierte Mitarbeiter gesucht. Spannende Aufgabenfelder, hohe Einkünfte und interessante Entwicklungsmöglichkeiten werden ausgeschlagen. Auch die Potenziale einer Gründung mit diesem Schwerpunkt werden nicht genutzt. Woran liegt das?

Die Vorstellungen über eine Tätigkeit im Vertrieb sind geprägt von einem überkommenen Bild. Wenige Verkäufer machen heute das, was abfällig „Klinkenputzen“ genannt wird. Moderner Vertrieb weckt Interesse bei geeigneten Zielgruppen durch Marketing-Automatisierung. Der Anbieter findet heraus, wo er im Netz auf potenzielle Kunden trifft. Dort bietet er ihnen hilfreiche Inhalte zum Herunterladen an. An diesem Punkt gewinnt er das Einverständnis, in Kontakt zu treten. Nun kann er online einen Marketingprozess einleiten, der automatisch abläuft. Er verfügt nun über qualifizierte Interessenten-Kontakte, die er mit weiteren E-Mails, PDF-Reports, E-Books, Videos oder Podcasts festigt.

Einer meiner Coaching-Klienten hat sich mit einer Dienstleistung selbstständig gemacht. Seine Zielgruppe sind der Einzelhandel und andere Dienstleister. Sein Problem: Zunächst hat er auf den direkten Verkauf gesetzt und die Inhaber oder Geschäftsführer persönlich oder telefonisch akquiriert. Die Resonanz war mäßig. Ich habe ihn mit einer Alternative bekannt gemacht. Nach der Schulung in Marketing-Automatisierung hat er innerhalb weniger Monate seinen Umsatz gesteigert. Es gelang es ihm, seinen automatischen Marketingprozess zu perfektionieren. Heute nimmt er fast alle seiner Aufträge bequem im Büro entgegen. Die Interessenten kommen auf ihn zu. Im weiten Feld seiner Wettbewerber hat er sich als Experte etabliert. Aktuell kommt er auf 8-10.000 Euro Umsatz in der Woche. Seine Kosten liegen bei rund 60 Prozent, inklusive Lohnkosten für einen Mitarbeiter, der die Dienstleistung erbringt. Da bleibt genug hängen!

Die digitale Entwicklung hat die Grundlage für eine neue Art des Verkaufens geschaffen. Bewegen sich die potenziellen Kunden im Netz, muss auch der Verkäufer dort aktiv werden. Es ist unwichtig, ob es sich um Geschäfts- oder Privatkunden handelt. Gewusst wie, können mit der Marketing-Automatisierung fünfstellige Einkommen realisiert werden, die nicht durch „Klinkenputzen“ zustande kommen. Die neue Generation von Verkäufern ist digital unterwegs und bahnt ihre Aufträge automatisiert an. Wer heute frustriert an seinem Schreibtisch sitzt und sich eine selbstbestimmte und lukrative Arbeit wünscht, sollte seine Vorurteile gegen den Vertrieb über Bord werfen. Sagen Sie laut vor dem Spiegel: „Chef, ich kündige“. Wie fühlt sich das an…? Leiten Sie Veränderungen ein, statt Bedenken zu tragen. Dann wird aus der Übung vor dem Spiegel Realität.

Mike Warmeling

Die Warmeling Consulting Unternehmensgruppe entwickelt Geschäftskonzepte und coacht Existenzgründer. Ihre Werbeagentur bietet kleinen und mittleren Unternehmen crossmediale Lösungen zur Umsetzung ihrer Marketingziele.

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Kaufen helfen statt verkaufen

Mit diesem Verkaufstraining verrät Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba das Erfolgskonzept für Berater, Dienstleister und Unternehmer

Kaufen helfen statt verkaufen

Verkaufstrainer Marcus Kutrzeba

Verkaufen stirbt aus. Punkt. Was hart klingt, ist längst Realität. Denn schon seit langem ist der klassische Vertrieb vom Aussterben bedroht. Das liegt einerseits an dem Boom im Online-Verkauf und andererseits an dem anhaltend schlechten Ruf von Verkäufern. „Aber egal, ob du dein Gegenüber von dir, einem Produkt oder einer Idee überzeugen möchtest: Verkauf ist immer und überall“, weiß Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba und betont damit die Wichtigkeit von gutem Verkaufen.

Mit seinem Verkaufstraining der angenehm anderen Art Kaufen helfen statt verkaufen am 15. bis 16.09.2017 und 24. bis 25.11.2017 in Wien zeigt Marcus Kutrzeba, wie Menschen anderen kaufen helfen – auch wenn sie sich selbst gar nicht als Verkäufer sehen. Denn: „Verkauf hat Zukunft. Verkauf ist und bleibt die natürliche Folge von Vertrauen in menschliche Beziehungen.“

„In dem zweitägigen Training bekommen Teilnehmer einen kompakten Überblick zum Thema Verkauf. Außerdem lernen sie die Grundlagen für erfolgreiches Kaufen helfen, erfahren, welche Eigenschaften moderne Verkäufer mitbringen müssen, um in Zukunft bestehen zu können und finden heraus, wie sie Beziehungen pflegen können, für zukünftig mehr Erfolg“, erklärt Marcus Kutrzeba, zertifizierter Structogram-Trainer und Experte für Persönlichkeitsentwicklung und Verhaltensoptimierung im Vertrieb, weiter.

„Mit mir lernen Menschen die eigenen Potenziale und Schwächen kennen und bekommen praktisches Handwerkszeug, für mehr Eigenmotivation und Kundenzufriedenheit als natürliche Folge.“

Mehr zum Verkaufstraining Kaufen helfen statt verkaufen und zur Anmeldung erfahren Sie unter folgendem Link.

Weitere Informationen zu Marcus Kutrzeba finden Sie unter: www.marcuskutrzeba.com

Marcus Kutrzeba ist der geborene Verkäufer und besitzt nach eigener Aussage die „Kauf-DNA“, die einen guten und erfolgreichen Verkäufer ausmacht. Als Verkaufstrainer hilft er Menschen und Unternehmen dabei, Verkaufsstrategien zu entwickeln, sich in Kunden und Verhandlungspartner hineinzuversetzen und die eigene „Kauf-DNA“ zu entdecken. Führungskräfte, Teamleiter, Verkäufer oder angehende Selbstständige können von seinen Erfahrungen und seinem Know-how profitieren und mit seiner Hilfe ihr eigenes Verhalten optimieren. Sein Credo: Nur wer etwas ändert und etwas unternimmt, kann erfolgreich sein!

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So funktioniert Verkaufen

Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba weiß, wie man eine Idee, ein Produkt oder eine Dienstleistung besser verkauft

So funktioniert Verkaufen

Besser verkaufen: Verkaufstrainer Marcus Kutrzeba macht Verkäufer stark

„Das ganze Leben ist Verkaufen – und Verkaufen ist mein Leben. Im Grunde genommen wollte ich nie etwas anderes“, sagt Marcus Kutrzeba, Unternehmer und Trainer für Verkaufsstrategien, Verhaltensoptimierung und Persönlichkeitsentwicklung. Für seine Kunden ist es daher ein Glück, dass es mit der Karriere als internationaler Profi-Tennisspieler nicht geklappt hat. Heute zeigt er Vertrieblern, Außendienstlern und allen, die aktiv verkaufen, wie man das Thema von der anderen Seite angeht: von der des Käufers.

Marcus Kutrzeba hat sich früh dem Verkaufen verschrieben, denn schon im
Wirtschaftsstudium hat er sich auf Konsumforschung und Kaufverhalten spezialisiert. Doch eigentlich hat er das meiste, was er über das Verkaufen weiß, von seinem Vater geerbt, der bereits der geborene Verkäufer war: „Ich habe die Kauf-DNA“, sagt Kutrzeba, „mir liegt das Verkaufen im Blut.“ Gut für seine Kunden, die heute davon profitieren.

Doch um als Verkäufer erfolgreich zu sein, braucht es mehr als nur die passende DNA, weiß Kutrzeba: „Wer verkaufen will, muss sich in seinen Verhandlungspartner hineinversetzen können, sein Gegenüber verstehen und in demjenigen etwas in Bewegung bringen.“ Außerdem muss ein guter Verkäufer aus seiner Sicht selbstbewusst auftreten, Stellung beziehen und den Menschen in den Mittelpunkt stellen. Egal ob Führungskräfte, Verkäufer oder Start-up-Gründer, Kutrzeba verhilft Menschen dazu, ihre Ziele zu erreichen – sei es als Impulsgeber für Verkaufsthemen, als Ratgeber bei Herausforderungen oder konkreten Verkaufsstrategien.

Wer sich in persönlichen Gesprächen besser verkaufen, Menschen von einem Produkt oder einer Dienstleitung überzeugen oder andere für die eigene Idee gewinnen möchte, ist bei dem Verkaufsprofi Kutrzeba gut aufgehoben. In gezielten Verkaufstrainings, Vertriebsseminaren sowie auf firmeninternen Vorträgen vermittelt er sein Know-how. „Man darf dabei nicht zu viel denken, sondern man muss es einfach tun. Dreht man sein Verhalten, ist der Erfolg auf deiner Seite“, sagt Kutrzeba und zeigt seinen Kunden, wie das geht.

Weitere Informationen zu Marcus Kutrzeba finden Sie unter: www.marcuskutrzeba.com

Marcus Kutrzeba ist der geborene Verkäufer und besitzt nach eigener Aussage die „Kauf-DNA“, die einen guten und erfolgreichen Verkäufer ausmacht. Als Verkaufstrainer hilft er Menschen und Unternehmen dabei, Verkaufsstrategien zu entwickeln, sich in Kunden und Verhandlungspartner hineinzuversetzen und die eigene „Kauf-DNA“ zu entdecken. Führungskräfte, Teamleiter, Verkäufer oder angehende Selbstständige können von seinen Erfahrungen und seinem Know-how profitieren und mit seiner Hilfe ihr eigenes Verhalten optimieren. Sein Credo: Nur wer etwas ändert und etwas unternimmt, kann erfolgreich sein!

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Falsche Ebay-Verkäuferbewertung führt zu Löschungsanspruch

Vorsicht bei Verkäuferbewertungen im Internet. Das Internet ist kein rechtsfreier Raum für Online-Käufer.

Falsche Ebay-Verkäuferbewertung führt zu Löschungsanspruch

Falsche Ebay-Verkäuferbewertung führt zu Löschungsanspruch – von Dr. Sven Tintemann, AdvoAdvice Rech

Nach abgewickelten Ebay Transaktionen stellt sich für die Beteiligten die Frage, ob und welche Bewertung für das erfolgte Geschäft vergeben werden sollte. In vielen Fällen erfolgt die Abwicklung problemlos. Sollte der Kunde mit dem Geschäft nicht zufrieden sein, stellt die Bewertung eine einfache Möglichkeit dar, um Unzufriedenheit und Missgunst auszudrücken. Die Bewertung online abzugeben ist einfach, denn der Käufer ist geneigt, etwas als Bewertung aufzuschreiben, was dem Verkäufer niemals oder zumindest nicht in der im Internet an den Tag gelegten Härte, ins Gesicht gesagt werden würde.

Vorsicht bei Verkäuferbewertungen

Dass bei Verkäuferbewertungen im Internet Vorsicht geboten ist, zeigt ein Urteil des Amtsgerichts (AG) München. Das Amtsgericht München entschied mit Urteil vom 23.09.2016 zum Az. 142 C 12436 /16, dass bei einer falschen Bewertung durch den Käufer gegen diesen ein Löschungsanspruch zu Gunsten des Verkäufers gegeben ist. In dem Streit ging es darum, ob der Verkäufer tatsächlich die Originalverpackung nutzte, oder ob diese ersetzt und die negative Bewertung dadurch gerechtfertigt wurde. Der Käufer bemängelte den unsicheren Versand aufgrund der fehlerhaften Verpackung. Als Resultat gab er eine Negativbewertung ab, welche die Gesamtbewertungen des Verkäufers von 100 % auf 97,1 % senkte.

Dagegen ging der Verkäufer und spätere Kläger sodann erfolgreich vor.

Vertragliche Nebenpflicht: Wahrheitsgemäße Bewertung

Zunächst versuchte der Verkäufer den Käufer mehrfach zur Rücknahme der Bewertung zu bewegen. Der Käufer weigerte sich jedoch, weshalb die Angelegenheit gerichtlich geklärt werden musste.

Das zuständige Gericht urteilte, dass der Verkäufer die Originalverpackung nutzte und die Bewertung somit inhaltlich falsch sei. Durch die Negativbewertung wird das „Aushängeschild für sein Gewerbe“ negativ beeinflusst, worin bereits ein Schaden zu sehen sei. Dies begründet sich damit, dass potentielle Käufer von negativen Bewertungen abgeschreckt werden und Verkäufer mit besseren Bewertungen bevorzugen. Die richtige Bewertung ist somit eine vertragliche Nebenpflicht zwischen den Parteien, welche im Gesetz durch § 280 BGB geregelt ist.

Mit anderen Worten legt das Amtsgericht München fest, dass es eine Pflicht zur wahrheitsgemäßen Bewertung gibt.

Dies überrascht auch nicht wirklich, denn zum einen ist das Internet auch für Online-Käufer kein rechtsfreier Raum. Zum anderen gibt es immer noch das strafrechtliche Verbot der üblen Nachrede oder Verleumdung. Auch presserechtlich sind nur die Verbreitung von Werturteilen und wahren Tatsachenbehauptungen zulässig.

Fazit: Geltendmachung auf Anspruch und Berichtigung von unwahren Tatsachenbehauptungen – Löschung möglich

Wer also in seiner Bewertung etwas nachweislich Falsches schreibt (z.B. keine Originalverpackung verwendet, obwohl dies der Fall gewesen ist), der muss damit rechnen, dass der Verkäufer einen Anspruch auf Berichtigung dieser unwahren Tatsachenbehauptung geltend machen und diesen auch gerichtlich durchsetzen kann.

Folglich sollte jeder Ebay-Nutzer, aber insbesondere die gewerblichen Nutzer und PowerSeller von Ebay, ihre negativen Bewertungen inhaltlich überprüfen, da man die Bewertungen bei falschem Inhalt zur Löschung bringen kann.

Dr. Sven Tintemann, Rechtsanwalt und Partner bei AdvoAdvice Rechtsanwälte mbB in Berlin ist seit Jahren im Bereich des Datenschutzrechts aktiv und hat bereits mehrfach erfolgreich Betroffenen auch bei schlechten Bewertungen auf Bewertungsportalen helfen können.

Bei weiteren Fragen und für Informationen stehen die Experten der Kanzlei AdvoAdvice unter 030 921 000 40 oder info@advoadvice.de gerne zur Verfügung.

Die Rechtsanwälte haben sich auf die folgenden Rechtsgebiete spezialisieren:
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Hausverkauf in erfahrene Hände legen

www.hansetor-immobilien.de

Eine Immobilie zu verkaufen kann sich schwierig gestalten. Natürlich möchte der Verkäufer den optimalen Preis erhalten, während der Käufer auch die Kosten für mögliche Umbau- und Modernisierungsmaßnahmen bedenken muss. Das kann die Einigung auf einen angemessenen Preis zu einer schweren Aufgabe machen.

Einfacher ist es, einen Profi einzuschalten. Als Spezialist für die Vermarktung von Wohnimmobilien im Großraum Hamburg unterstützt Hansetor Immobilien Verkäufer bei eben diesem Prozess. Die erfahrenen Mitarbeiter kennen die Marktlage und können das Gestaltungspotenzial der jeweiligen Immobilie einschätzen. So können sie zwischen Käufer und Verkäufer vermitteln, um die optimale Lösung für beide Parteien zu finden. Um das zu erreichen führt Hansetor Immobilien zunächst ein ausführliches Beratungsgespräch, um den Verkäufer und seine Immobilie kennenzulernen. Der Verkäufer erhält dann eine Wertermittlung seiner Immobilie, die ihm hilft, den Marktwert einzuschätzen und so einen angemessenen Preis festzulegen. Erst nach dieser Beratung entscheidet er, ob er den Auftrag an Hansetor Immobilien geben möchte oder nicht.

Weitere Informationen erhalten Immobilienbesitzer bei Hansetor Immobilien, Lohekamp 4, 24558 Henstedt-Ulzburg, Telefon 040-524781400, per E-Mail an die Adresse info@hansetor-immobilien.de oder im Internet auf www.hansetor-immobilien.de

Die Hansetor Immobilien ist spezialisiert auf den Verkauf und die Vermietung von Immobilien in der Metropolregion Hamburg. Mit Standorten in Hamburg, Henstedt-Ulzburg, Bargteheide, Ahrensburg und Börnsen deckt das Unternehmen den Großraum Hamburg ab. Das Unternehmen bietet seit 1982 eine umfassende Betreuung für Verkäufer, Käufer, Vermieter und Mieter.

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24AGENCY – Promoter & Hostessen in 2.060 Städten buchen

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24AGENCY ist die bundesweite Full-Service-Agentur für Promotion, Event, Messe, Models, Film, TV, Sales-Promotion & Marketing, die sehr schnell, kostensparend und unkompliziert mit Promotern, Sales-Promotern, Verkäufern, Hostessen, Models, Schauspielern, Moderatoren und viel mehr in über 2.060 Städten für Unternehmen Aktionen durchführt – unterstützt mit PRE.FAIL. und 24/7 Service.

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Warum mutige Verkaufshasen keine Angst vor Bären haben müssen

Warum mutige Verkaufshasen keine Angst vor Bären haben müssen

Alle Tiere im Wald sind fürchterlich aufgebracht. Gerüchte besagen, dass der Bär eine Todesliste erstellt hat. Nach einer Weile geht das Wildschwein zum Bären.

„Hallo Bär, ich habe gehört, du hast eine Todesliste?“
Der Bär: Mhhh….das ist richtig.
Stehe ich auf der Liste?
Der Bär: „Mhh…ja.“
Das Wildschwein geht traurig heim und ist zwei Wochen später tot.

Der Fuchs nimmt all seinen Mut zusammen und geht zum Bären.

„Hallo Bär, ich habe gehört, du hast eine Todesliste?“
Der Bär: Mhhh….das ist richtig.
Stehe ich auf der Liste?
Der Bär: Mhh…ja.
Der Fuchs geht traurig heim und ist zwei Wochen später tot.

Nun trollt sich der mutige Hase zum Bären.

„Hallo Bär, ich habe gehört, du hast eine Todesliste?“
Der Bär: Mhh….das ist richtig.
Stehe ich auf der Liste?
Der Bär: Mhh…ja.
Könntest Du mich von der Liste streichen?
Der Bär:“Klar, kein Problem“

Viele Verkäufer machen sich das Leben unnötig schwer, weil lieber mehr erzählt wird, als mutig die Fragen zu stellen, die zielführend sind.
Richtiges und mutiges Fragen führt im Verkauf schneller zum Ziel: Sie wissen, ob Sie verkaufen können oder nicht. Je früher Sie wissen, ob Ihr Kunde kauft oder nicht, desto schneller können Sie abschätzen ob sich Ihre Investition, Ihre Zeit, in einen Kunden lohnt, oder ob Sie besser zu jemandem anderen gehen.

Nehmen wir folgende Situation:
Sie haben ein gutes Verkaufsgespräch geführt, kennen den Bedarf Ihres Kunden, seine Kaufmotive und merken, jetzt geht es Richtung Abschluss, Sie stellen die Abschlussfrage und der Kunde wirkt unentschlossen, er erbittet Bedenkzeit und vertröstet Sie.

Hier hilft z.B. die Skalierungsfrage weiter:
V: Herr Kunde, auf einer Skala von 1-10, wie wahrscheinlich ist es das Sie mein Angebot annehmen werden?
K: 6…
V: Ok, ich merke Sie sind nicht überzeugt…welchen Aspekt Ihrer Anforderungen haben wir ggf. nicht genug betrachtet?

Sie werden feststellen, das es sich lohnt den Kunden in seinen Überlegungen zu begleiten. Und wenn der Kunde auf die Skalierungsfrage (1-10) mit 5 antwortet, erweitern Sie die Skala: Und zwischen 5 und 50?..:-)).

Herzlichst
Andreas Breyer
Spezialist für den Auf- und Ausbau von Verkaufsteams

Verkaufen hat System
Ihr Spezialist für den Auf- und Ausbau von Verkaufsteams

3 Stufen zum Erfolg:
Die Treffsicherheit in der Auswahl von (Telefon) Verkäufern erhöhen
Methoden trainieren, die nachhaltig zum Erfolg führen und Spaß machen
Die mentale Leistungsfähigkeit von Verkäufern erhöhen

Für Telefonverkauf und Aussendienst

Kontakt
Fit4Development
Andreas Breyer
Bützgenstraße 2
45138 Essen
0201 64469440
andreas.breyer@fit4development.de
http://www.fit4development.de

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Der D.A.S. Leistungsservice informiert: Urteile in Kürze – Zivilrecht

Aufklärungspflichten von privaten Hausverkäufern

Wer ein Wohnhaus verkauft, muss den Kaufinteressenten rechtzeitig darüber aufklären, dass bei Regen der Keller überschwemmt wird. Verschweigt der Verkäufer so etwas bewusst, nützt auch ein Gewährleistungsausschluss im Kaufvertrag nichts. Dies entschied laut D.A.S. Rechtsschutz Leistungs-GmbH (D.A.S. Leistungsservice) das Oberlandesgericht Hamm.
OLG Hamm, Az. 22 U 161/15

Hintergrundinformation:
Bei privaten Hauskaufverträgen schließt der Verkäufer in der Regel die Gewährleistung für Mängel am Haus aus. So haftet er nicht für mögliche Schäden. Das bedeutet aber nicht, dass Hauskäufer in keinem Fall Ansprüche geltend machen können. Hat der Verkäufer einen Mangel arglistig verschwiegen, kann dies für ihn teure Folgen haben. Der Fall: Ein Kaufinteressent hatte ein Einfamilienhaus besichtigt. Er hatte sich besonders danach erkundigt, ob der Keller trocken sei. Die Eigentümerin hatte geantwortet, der Keller sei „nicht so toll“, aber trocken. Nach dem Kauf für 390.000 Euro stellte sich jedoch heraus, dass bei stärkerem Regen Wasser in den Keller eindrang. Der Käufer machte zunächst Schadensersatzansprüche geltend, die er mit dem Kaufpreis verrechnen wollte. Er überwies 30.000 Euro weniger als vereinbart. Schließlich erklärte er den Rücktritt vom Kaufvertrag. Die Verkäuferin akzeptierte dies nicht und forderte die Restsumme. Es kam zum Prozess. Das Urteil: Das Oberlandesgericht Hamm sah den Rücktritt als wirksam an. Nach Informationen des D.A.S. Leistungsservice erkannte das Gericht im breitflächigen Eindringen von Wasser in den Keller einen eindeutigen Sachmangel. Auch bei einer älteren Immobilie – hier war zumindest der Keller Baujahr 1938 – könne der Käufer erwarten, dass er nicht nach jedem Regen den Keller trocken legen müsse. Der im Kaufvertrag vereinbarte Gewährleistungsausschluss sei unwirksam, da die Verkäuferin die Frage nach der Dichtheit des Kellers bewusst falsch beantwortet habe. Angaben, die für den Kaufentschluss des anderen entscheidend sein könnten, müssten zutreffend sein. Das Gericht meinte sogar, dass die Verkäuferin hier den Käufer ungefragt über den möglichen Wassereinbruch hätte aufklären müssen. Mehrere Zeugen wie der beteiligte Makler sagten aus, dass der Käufer wiederholt nach der Trockenheit des Kellers gefragt habe. Das Gericht ging nach den Äußerungen der Verkäuferin im Verfahren davon aus, dass diese das Feuchtigkeitsproblem kannte. Es kam zu dem Ergebnis, dass sie den Mangel arglistig verschwiegen habe. Damit war der Käufer zum Rücktritt vom Kaufvertrag berechtigt.
Oberlandesgericht Hamm, Urteil vom 18. Juli 2016, Az. 22 U 161/15

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