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Insurtech: Finanzexperte mahnt zur Gelassenheit

Martin Müller: „Die Digitalisierung der Versicherungsbranche ist kein Grund zur Panik“

Insurtech: Finanzexperte mahnt zur Gelassenheit

Martin Müller ist Finanz- und Vertriebsprofi

Köln, 6. März 2018.
Seit vielen Jahren beobachtet der Finanz- und Vertriebsexperte Martin Müller die Digitalisierung in der Versicherungswirtschaft. Zuletzt hat er ein Insurtech-Unternehmen beraten und begleitet. Seine Mahnung heute: „Nichts wird so heiß gegessen wie es gekocht wird. Weder die Kunden noch die Versicherungsmakler sind so weit, wie es die Branche gerne hätte. Kaum ein Kunde möchte seine Versicherungen in einer App bündeln. Und kaum ein Makler kann in der Praxis seine Prozesse so schnell anpassen. Die alten Tugenden im Verkauf und in der Beratung werden noch lange modern sein.“

Für viele Makler sei Digitalisierung zurzeit nur ein Begriff, aber eben nicht gelebte Realität. Die Branche sei einfach noch nicht soweit, erklärt Martin Müller der auf die Vertriebsunterstützung für Finanz- und Versicherungsunternehmen spezialisiert ist und sich als Social-Media-Experte einen Namen gemacht hat. „Nur wenige Makler und Berater haben ihre Prozesse soweit optimiert, dass sie nahtlos in das Zeitalter der Volldigitalisierung wechseln könnten. Viele Prozesse sind noch analog. Und der Kunde weiß das auch zu schätzen. Finanzen und Versicherungen sind Vertrauenssache. Algorithmen und Automatisierung schaffen aber kein Vertrauen. Das gute alte Beratungsgespräch, die persönliche Kundenpflege und das persönliche Netzwerk bleiben auch in Zukunft die Erfolgsgaranten“, so der Kölner Finanz- und Vertriebsprofi.

Das bedeute aber nicht, dass man die Hände in den Schoß legen könne. „Die Digitalisierung kommt. Der Fortschritt wird nicht aufzuhalten sein und für viele Makler und Finanzvertriebe wird sich sehr rasch einiges ändern. Aber: Es ist eben noch nicht zu spät. Bis jetzt hat noch niemand den Anschluss verpasst“, so Müllers Botschaft. Die hehren Visionen der Insurtechs funktionierten eben im Tagesgeschäft noch nicht. Die Priorität müsse deswegen weiterhin im Vertrieb und in der Kundenpflege liegen, stellt Müller fest. Zwar seien die meisten Finanzvertriebe offen für Innovationen, was sicher aber die Techniker und Big-Data-Spezialisten in den Tech-Unternehmen ausdächten, sei oft nicht das, was in der Realität tauge. So lange das so sei, müsse sich auch keiner verrückt machen, beschwichtigt der Vertriebsberater auch im Hinblick auf einen „digitalen Hype“ in der Branche.

Wer erfolgreich digitalisieren wolle, sollte sich zunächst auf die Themen interne Prozesse und Social Media fokussieren, rät er. Die potenziellen Kunden abholen, wo sie sind, mit ihnen kommunizieren, wie sie es mögen, das sei schon heute möglich, so Müller, der auch XING-Ambassador in Köln ist. Kunden online finden und offline binden, XING und Facebook richtig nutzen und sich auf diesem Wege einen digitalen Kundenstamm aufbauen, das gehe schon heute und sei das Gebot der Stunde. „Hier sind schnell Erfolge möglich, die allen nutzen – dem Kunden, dem Makler und den Versicherern. Die Methoden des Online-Vertriebs sind erprobt und praxistauglich.“

Jedes neue Geschäftsmodell aus dem Bereich Insurtech müsse von jedem Makler und Finanzvertrieb auf Herz und Nieren geprüft werden – in Bezug auf die eigene Relevanz, Praxistauglichkeit und die Funktion. „Nicht alles, was Nutzen verspricht, ist am Ende segensreich“, weiß Martin Müller aus Erfahrung, der erst kürzlich bei einem Insurtech ausgestiegen ist und nun von seinen Erfahrungen in Vorträgen und Workshops berichtet. Er möchte zukünftig wieder verstärkt in Sachen Social-Media-Vertrieb und Verkaufsstrategien beraten. Zu diesem Zweck hat er sich auch beim Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute als Unternehmerberater akkreditieren lassen. Die Arbeit am Kundennutzen sowie am Ausbau und der Pflege des eigenen Kundenbestandes sei das Wichtigste, was ein Makler habe. Nur darauf könne er sich verlassen. Jede Technik ist nur ein Werkzeug – ein Werkzeug, das nur dann zum Einsatz kommen dürfe, wenn es einwandfrei funktioniere und garantiert Mehrwerte schaffe.

Wer mehr erfahren und Martin Müllers Erfahrungsberichte einmal live erleben möchte, hat am 20. März Gelegenheit dazu. Dann nämlich spricht der Finanz- und Vertriebsprofi auf der MMM Messe der FondsFinanz Maklerservice GmbH in München. Sein Thema: Vertriebsstrategien über XING. Start ist um 12.00 Uhr. Den ganzen Tag über steht Martin Müller dort Interessierten für Gespräche zur Verfügung. Tickets und weitere Infos zur Veranstaltung gibt es unter https://www.xing.com/events/netzwerk-xing-kunden-1921498

Weitere Informationen über Martin Müller, die Themen Online-Reputation, Online-Vertrieb, Networking und Digitalisierung gibt es unter www.muellerconsult.com

Martin Müller ist Mister Matching. Er ist der Top-Profi für Beziehungen, Netzwerke und Empfehlungen und bringt zusammen, was zusammen gehört und zueinander passt: Menschen, Ideen, Unternehmen und Projekte. Er vermittelt, empfiehlt, vernetzt und verdrahtet – online und offline, in Köln und bundesweit, mit persönlichen Events und in Business-Formaten, mit Leidenschaft und dem Blick für das, worauf es wirklich ankommt. Sein Motto: online finden – offline binden. Martin Müller verfügt über eine einmalige Know-how-Kombination aus Social Media, Online-Marketing, Reputationsmanagement, Vertrieb und Business-Networking. Er ist XING-Ambassador, Top-100-Unternehmer, Spitzentrainer und Eventveranstalter. Seine Erfahrungen sammelte er in der Vertriebswelt von Banken und Versicherungen, aber auch bei IT- und Dienstleistungsunternehmen. Neben XING, Facebook, Twitter & Co. setzt er vor allem auf Bewertungsportale und sorgt so nicht nur für perfekte digitale Visitenkarten und mehr Reichweite im Netz, sondern vor allem für spürbar mehr Umsatz und einen exzellenten Ruf in den relevanten Zielgruppen. Martin Müller ist professioneller Vortragsredner, Autor, Nutzenstifter aus Leidenschaft sowie Dozent an renommierten Akademien. Bevor sich Martin Müller selbstständig machte, arbeitete er viele Jahre lang für namhafte mittelständische Unternehmen im In- und Ausland in den Bereichen Business Development, Aufbau von Vertriebsstrukturen und Vertriebssteuerung.

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„In Menschen investieren – Verkaufserfolg ernten“

Warum es sich gerade in schwierigen Zeiten lohnt, Vertriebstrainer Ulrik Neitzel zu engagieren.

"In Menschen investieren - Verkaufserfolg ernten"

Warum es sich gerade in schwierigen Zeiten lohnt, Vertriebstrainer Ulrik Neitzel zu engagieren.

Schwierige Zeiten in der Stahlindustrie – „Was können wir tun, um unseren Vertriebsmitarbeitern jetzt den Rücken zu stärken und sie für die besonderen Herausforderungen im Markt fit zu machen?“ Diese Frage stellten sich Vertriebs- & Personalleitung der Vallourec Gruppe im Sommer letzten Jahres in Düsseldorf. Cornelia Stute, Leiterin Talentmanagement, suchte daraufhin einen Trainer, der nicht nur die üblichen Verkaufstechniken vermittelt, sondern auch den einzelnen Menschen und die Zusammenarbeit im Team in den Mittelpunkt seiner Arbeit stellt.

Für Ulrik Neitzel, den Vertriebsprofi, entschied sie sich, weil er sich im Vorfeld sehr genau mit der Zielsetzung der Trainingsinitiative auseinandergesetzt hatte und ein Programm mitbrachte, das von A bis Z durchdacht ist. „Dieses Programm heißt Sellection® 7x7x7 und beinhaltet sieben Trainingsstufen, sieben Verkaufsphasen und sieben messbare Erfolgserlebnisse“, erzählt der Trainer und Coach. Viele Jahre auf dem Markt haben Neitzel gelehrt: Das Beziehungsmanagement (inkl. der Qualifizierung des potentiellen Kunden) entscheidet über den Erfolg im Vertrieb. Dieses Prinzip funktioniert in jeder Branche – und deshalb auch bei Vallourec.

„Mit meiner Erfahrung im Hintergrund habe ich ein innovatives Konzept entwickelt, das maximalen, ganzheitlichen Vertriebserfolg zum Ziel hat: Sellection®“. Darin bündeln sich Prinzipien für erfolgreiches Verkaufen, Strategien, die sofort praktisch umsetzbar sind und Verkaufstechniken, die unmittelbare Ergebnisse bringen. Im Fokus stehen dabei vor allem die Persönlichkeit der VertriebsmitarbeiterInnen und die Struktur des Verkaufsprozesses.

„Aus diesem Grund startete das Trainingsprogramm bei Vallourec mit einer individuellen Standortbestimmung aller 50 TeilnehmerInnen. Hierbei ging es darum, festzustellen, wo die Stärken und Entwicklungsbereiche des Einzelnen liegen“, so Stute. Zunächst lernte die obere Führungsebene die Inhalte – von denen sie selbst unmittelbar profitieren konnte – und die Arbeitsweise von Ulrik Neitzel kennen. Anschließend gingen 4 gemischte Gruppen mit je 12 TeilnehmerInnen – aus verschiedenen Vertriebsbereichen und mit unterschiedlicher Sales-Erfahrung – an den Start. Sie durchliefen das Programm mit entsprechenden Transferphasen zwischen den einzelnen Seminartagen. Bereits nach den ersten Modulen änderte sich die Grundstimmung im Vertrieb: Die Resignation über das schwierige Marktumfeld wurde trotz aller Bedenken nach und nach abgelöst durch ein neues Leitmotiv „Wir sind nicht zu bremsen“.

„Herr Neitzel versteht es, eine offene und vertrauensvolle Atmosphäre im Training herzustellen. So gelingt es ihm, dass die Teilnehmer ihre persönlichen Stärken und die der Kollegen bewusst kennen- und schätzen lernen“, erzählt Stute. „Das ist ein Trainingsprogramm, das alle Beteiligten restlos überzeugt und nachhaltige Wirkung gezeigt hat“, zieht Stute eine positive Bilanz der Maßnahme. Das Feedback der TeilnehmerInnen bestätigt diese Einschätzung:

„Super Seminar, das uns hilft, die Bedürfnisse des Kunden besser zu erkennen und uns selbst überzeugender zu präsentieren.“
„Viele praxisnahe Konzepte, die im echten Leben angewandt werden können.“
„Es hätte keinen besseren Seminarleiter geben können!“

Basierend auf einem intensiven Erfahrungsaustausch mit der Geschäftsführung, Herrn Neitzel und den TrainingsteilnehmerInnen hat Vallourec einen umfassenden Aktionsplan zur weiteren Optimierung der Vertriebsaktivitäten verabschiedet. Darüber hinaus wurde die nächste Trainingsgruppe in die Obhut von Ulrik Neitzel gegeben.

Unter http://www.ulrik-neitzel.de/ kann man sich über den Vertriebsprofi Ulrik Neitzel informieren. Mehr zur Firma Vallourec: www.vallourec.com

Ulrik Neitzel ist professioneller Coach und Vertriebs-Trainer für Führungskräfte und Mitarbeiter im Sales-Bereich. Viele Jahre hat er als Vertriebler in nationalen und internationalen Führungspositionen von hochrangigen Premium-Automobil-Herstellern gearbeitet. Er weiß, wovon er spricht, wenn es um Erfolgsstrategien im Verkauf geht. Heute ist er als Coach und Trainer branchenübergreifend im Sales-Bereich tätig. Sein Herzensanliegen ist es, Erfolgsprinzipien sichtbar zu machen und bei deren Umsetzung zu unterstützen.

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Martin Limbeck bekommt „Großen Preis des Mittelstandes“

Vertriebsexperte überzeugt Jury mit innovativen Trainingsmethoden

Martin Limbeck bekommt "Großen Preis des Mittelstandes"

Verkaufstrainer und Speaker Martin Limbeck erhielt am Samstagabend in Würzburg den „Großen Preis des Mittelstandes“ der Oskar-Patzelt-Stiftung. Mit seiner Martin Limbeck Training Group überzeugte er die Jury durch innovative Angebote wie den LOOP-Prozess® und die Martin Limbeck® Online Academy. Der „Große Preis des Mittelstandes“ ist mit über 3.000 nominierten Unternehmen der resonanzstärkste deutsche Wirtschafts-preis. Auswahlkriterien sind unter anderem Gesamtentwicklung des Unternehmens, Innovation, regionales Engagement und Arbeitsplatzschaffung. Ziel der Auszeichnung ist, den Mittelstand zu stärken und Netzwerkbildungen zu fördern.

Gründer und Geschäftsführer Martin Limbeck zeigte sich begeistert über die Auszeich-nung: „Das ist unglaublich! Wir freuen uns riesig über den Preis, beweist er doch, dass wir mit unserem LOOP-Prozess, der Online Academy und der Fokussierung auf individuelles und vor allem nachhaltiges Vertriebstraining den richtigen Weg eingeschlagen haben. Denn mit punktuellem Wissenstransfer ist niemandem geholfen. Erst durch kontinuierliches Training über einen längeren Zeitraum entwickeln sich echte Gewohnheiten, mit denen die Teilnehmer dauerhaft erfolgreich werden und auch bleiben.“

Maßgeschneidert statt „one size fits all“: Bei dem innovativen LOOP-Prozess der Martin Limbeck Training Group handelt es sich um einen modular aufgebauten Trainingsprozess, der sich eng an den spezifischen Gegebenheiten der Teilnehmer orientiert. In Abstimmung mit Mitarbeitern und Führungskräften werden die einzelnen Module vor Trainingsbeginn inhaltlich und thematisch eingestellt und können während des laufenden Prozesses agil justiert und ergänzt werden.

Wirksames, integriertes Lernen für den Verkaufserfolg: Im Vordergrund der Martin Lim-beck Online Academy steht vor allem die sofortige Umsetzung des Gelernten in die Praxis. Videos, Workbooks, Übungen sowie eine kontinuierliche Lernfortschrittskontrolle sorgen dafür, dass die Teilnehmer das neuerworbene Wissen direkt anwenden und festigen. Die ständige Verfügbarkeit der Lernmaterialien auf allen mobilen Endgeräten ermöglicht eine kontinuierliche Beschäftigung mit den Inhalten, online wie offline. Mit der Anmeldung erhalten die Teilnehmer einen 15 Monate gültigen Zugang, so dass sie ihr Lerntempo selbst bestimmen können. Nach Absolvierung aller 49 Module der „Sales Academy“ besteht außerdem die Möglichkeit, eine Abschlussprüfung zum „Certified Professional Sales“ (CPS) mit BZTB Zertifizierung abzulegen. Und nicht nur das: Neben der „klassischen“ Online Academy bietet Martin Limbeck Unternehmen auch die Möglichkeit, für die Schulung ihrer Mitarbeiter eine maßgeschneiderte Lernplattform mit eigenem Learning System und individuellen Inhalten erstellen zu lassen.

Weitere Informationen zum breiten Angebot der Martin Limbeck Training Group finden Sie auf www.ml-trainings.de .

Martin Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Experte für Blended Learning Systeme und einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Seit 23 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Bis heute trat er bereits in mehr als 20 Ländern auf der ganzen Welt auf. Nicht nur in seinen provokativen und motivierenden Vorträgen, sondern auch in den umsetzungsorientierten Trainings steht das progressive Verkaufen in seiner Ganzheit im Mittelpunkt. Dies hat den Certified Speaking Professional 2011 (CSP), International Speaker of the Year 2012 und Top-Speaker of the Year 2014 in den letzten Jahren zu einem der effektivsten und wirksamsten Redner gemacht. Mehr Infos auf www.martinlimbeck.de

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Die Champions-League des Verkaufs

Verkaufsprofi Ulrik Neitzel zeigt, wie Verkäufer mit der Sellection®-Methode durchstarten

Die Champions-League des Verkaufs

Verkaufsprofi Ulrik Neitzel zeigt, wie Verkäufer mit der Sellection®-Methode durchstarten

Verkaufen ist ein Beruf, bei dem man abgehängt wird, sobald man stehen bleibt. Kein anderes Berufsfeld ist so schnelllebig und so abhängig von Trends, Wissen und Können. Das weiß auch der Verkaufsprofi Ulrik Neitzel, der tagtäglich mit Verkäufern arbeitet. „Mein Herz brennt bis heute dafür, Verkäufer und Vertriebsführungskräfte erfolgreicher zu machen, indem sie an ihrer Persönlichkeit arbeiten.“ Jetzt können Interessierte sein offenes Seminar am 15. und 16. September besuchen und von der Sellection®-Methode Neitzels profitieren.

Seit etwa 20 Jahren setzt sich Neitzel mit Fachliteratur auseinander. Aus diesen Inhalten sowie aus selbst trainierten Seminaren und der eigenen Trainererfahrung hat er das Programm entwickelt, was ein Best-off aus bewährten und sofort umsetzbaren Techniken ist. „Diese gebe ich heute an meine Teilnehmer weiter“, so Neitzel.

Darin werden Techniken und Tools dafür vermittelt, die eigene Vorgehensweise kritisch zu überprüfen und nachzuschärfen. „Verkäufer lernen, ihre Ressourcen sinnvoll einzusetzen und ihre Arbeitsweise wird effektiver und effizienter“, erzählt Neitzel. Denn er ist der Überzeugung, dass Verkäufer Unterstützung benötigen, um sich im vertrieblichen Alltag zu orientieren.

Mit seinem Programm bekommen die Teilnehmer etwas an die Hand, dass sie sofort einsetzen können und lernen Techniken, die sich bewährt haben sowie umstandslos umsetzbar sind. „Jede Theorie, Methode und Technik ist von mir in der Praxis eingesetzt und geprüft.“ Weitere Informationen zu dem Seminar gibt es unter: http://www.ulrik-neitzel.de/fileadmin/user_upload/eigenes/pdf/Neitzel_Sellection_Broschu__re_Web-Version.pdf

Ulrik Neitzel ist professioneller Coach und Vertriebs-Trainer für Führungskräfte und Mitarbeiter im Sales-Bereich. Viele Jahre hat er als Vertriebler in nationalen und internationalen Führungspositionen von hochrangigen Premium-Automobil-Herstellern gearbeitet. Er weiß, wovon er spricht, wenn es um Erfolgsstrategien im Verkauf geht. Heute ist er als Coach und Trainer branchenübergreifend im Sales-Bereich tätig. Sein Herzensanliegen ist es, Erfolgsprinzipien sichtbar zu machen und bei deren Umsetzung zu unterstützen.

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Neue Kunden gewinnen, ohne neue Kosten zu verursachen?

Mit Empfehlungsmarketing ist genau das möglich, weiß der Verkaufstrainer Ulrik Neitzel

Neue Kunden gewinnen, ohne neue Kosten zu verursachen?

Wie man mit Empfehlungsmarketing neue Kunden gewinnt, weiß der Verkaufstrainer Ulrik Neitzel.

Viele Verkäufer betreiben lieber Bestandskundenpflege, als sich um neue Kontakte zu bemühen. Weil sie Angst vor Ablehnung haben, suchen sie andere Mittel und Wege: „Dann werden teure Mailings verschickt und ein Call-Center engagiert, dabei gibt es eine völlig kostenfreie Variante, die den Verkäufern auch immer mal den ein oder anderen Kunden einbringen kann“, erzählt der Verkaufstrainer Ulrik Neitzel. Gemeint ist das Empfehlungsmarketing, eine Maßnahme, die häufig außer Acht gelassen wird.

„Ich finde es fahrlässig, diese Chance links liegen zu lassen“, so Neitzel. Doch wie geht man am besten vor? „Sprechen Sie einen Kunden an und fragen ihn, ob ihm nicht spontan jemand einfällt, für den Ihr Angebot auch etwas sein könnte“, erklärt Neitzel. Ganz wichtig ist dann, seinem Kunden nicht, auf die Antwort wartend, in die Augen zu starren, sondern ihn in Ruhe nachdenken zu lassen. Wenn er einen Namen nennt, ist das schon die halbe Miete.

„Fragen Sie dann Ihren Kunden, ob er seinen Kontakt informieren möchte oder ob Sie den Kontakt direkt kontaktieren dürfen“. Wenn der Kunde den Kontakt anrufen möchte, heißt es abwarten, doch das heißt es bei der anderen Variante ebenfalls: „Warten Sie 2-4 Tage bis Sie den Kontakt anrufen, eventuell hat währenddessen ihr Kunde den Kontakt schon informiert und damit angewärmt“, so Neitzel.

Beim Gespräch ist das oberste Ziel einen Termin zu vereinbaren, wo dem Kontakt die eigene Dienstleistung in vollem Umfang erklärt und dargelegt werden kann. „Wenn Sie einen Termin vereinbart haben, rufen Sie Ihren Kunden an und informieren ihn über den Vorgang“. Menschen wollen wertgeschätzt werden und wenn der Kunde eine Rückmeldung über den Verlauf bekommt, wird genau dieses Gefühl bei ihm ausgelöst. „Rufen Sie Ihren Kunden auch nach dem Termin nochmal an, um zu erzählen, wie es gelaufen ist“. Der Grund hierfür ist, dass dem Kunden vielleicht währenddessen noch ein Kontakt eingefallen ist, den er zur Verfügung stellen kann.

Empfehlungsmarketing heißt nicht, dass jeder Kunde, noch einen Kunden bringt, aber wer sich geschickt anstellt, kann einiges erreichen. Wer jemanden sucht, der sich mit dem Thema auskennt, der kann sich unter http://www.ulrik-neitzel.de/ über den Vertriebsprofi Ulrik Neitzel informieren.

Ulrik Neitzel ist professioneller Coach und Vertriebs-Trainer für Führungskräfte und Mitarbeiter im Sales-Bereich. Viele Jahre hat er als Vertriebler in nationalen und internationalen Führungspositionen von hochrangigen Premium-Automobil-Herstellern gearbeitet. Er weiß, wovon er spricht, wenn es um Erfolgsstrategien im Verkauf geht. Heute ist er als Coach und Trainer branchenübergreifend im Sales-Bereich tätig. Sein Herzensanliegen ist es, Erfolgsprinzipien sichtbar zu machen und bei deren Umsetzung zu unterstützen.

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Zuhören schafft Vertrauen – reden zerstört Vertrauen

Der Verkaufstrainer Ulrik Neitzel weiß, dass Beziehungsmanagement das A und O für Erfolg ist.

Zuhören schafft Vertrauen - reden zerstört Vertrauen

Der Verkaufstrainer Ulrik Neitzel weiß, dass Beziehungsmanagement das A und O für Erfolg ist.

Wir stecken in schnellen Zeiten, sind gehetzt, gestresst und haben alles, nur keine Minute, um anderen zuzuhören. Information aufnehmen ja, das schaffen wir noch. Aber eine Nachricht eines anderen Menschen in all seiner Umfänglichkeit aufnehmen? Nachfühlen? Verstehen? Da wird es schon schwierig. „Für einen Verkäufer aber, ist genau das erfolgsentscheidend“, erzählt Ulrik Neitzel. Der Verkaufstrainer trainiert regelmäßig zum Thema Beziehungsmanagement, denn das macht seiner Meinung nach: „mehr als 50% des Erfolges aus“.

Voraussetzung, um in dem Beruf des Verkäufers erfolgreich zu sein, ist das Interesse am Menschen. „Ist das nicht vorhanden, heißt das nicht, dass jemand nichts verkauft. Es heißt nur, dass er wesentlich schlechter verkaufen wird als jemand, der Menschen mag“. Wer sich für seine Kunden interessiert, ihnen aufmerksam zuhört und versucht zu verstehen, welche Bedürfnisse sie mit ihrem Kauf befrieden wollen, hat erwiesenermaßen höhere Chancen im Verkaufsprozess erfolgreich zu sein.

Wenn diese Voraussetzung gegeben ist, geht es darum, beim Kunden Vertrauen aufzubauen. „Menschen kaufen bei Menschen. Aber nur bei denen, denen sie vertrauen“, so Neitzel. Und genau hier kommt die Eigenschaft des Zuhörens zum Tragen. Wer zuhören kann, den Kunden in seinem Wunsch folgen kann und Fragen stellt, um zu erfahren, was dem Kunden wichtig ist, schafft Vertrauen. Ein Verkäufer, der den Kunden mit Vorteilen von Produkten überhäuft, nur überforderte Kunden hat. Dieser bleibt mit dem Gefühl zurück „Der Verkäufer hatte wirklich Ahnung, aber verstanden hat er mich nicht“.

Wer sein Beziehungsmanagement einen Experten sucht, der kann sich unter http://www.ulrik-neitzel.de/ über den Vertriebsprofi Ulrik Neitzel informieren.

Ulrik Neitzel ist professioneller Coach und Vertriebs-Trainer für Führungskräfte und Mitarbeiter im Sales-Bereich. Viele Jahre hat er als Vertriebler in nationalen und internationalen Führungspositionen von hochrangigen Premium-Automobil-Herstellern gearbeitet. Er weiß, wovon er spricht, wenn es um Erfolgsstrategien im Verkauf geht. Heute ist er als Coach und Trainer branchenübergreifend im Sales-Bereich tätig. Sein Herzensanliegen ist es, Erfolgsprinzipien sichtbar zu machen und bei deren Umsetzung zu unterstützen.

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Falsch, falsch, falsch

Wie Fehlermanagement gelingen kann, weiß der Vertriebsprofi Ulrik Neitzel

Falsch, falsch, falsch

Falsch, falsch, falsch – wie Fehlermanagement gelingen kann, weiß der Vertriebsprofi Ulrik Neitzel

Jeden Tag haben wir mit ihnen zu tun, obwohl jeder von uns versucht, sie so gut es eben geht, zu vermeiden: Fehler. Fehler unterlaufen – und zwar jedem. Ob Führungskraft oder Praktikant, ob etwas vergessen, nicht richtig verstanden oder anders als erwartet ausgeführt wurde: Die Liste der Dinge, die im Berufsalltag eines Verkäufers schief gehen können, ist lang. Das kennt auch der Vertriebsprofi Ulrik Neitzel: „Der unfehlbare Mensch ist eine Illusion“.

Aber so richtig scheint diese Information noch nicht bei allen angekommen zu sein. „Fehler haben immer noch ein schlechtes Image“, so Neitzel. Dabei tragen gerade Fehler dazu bei, Missstände aufzudecken und Abläufe zu verbessern. Verkäufer, die zu Top-Verkäufern werden wollen, sollten ihre Fehler lieben lernen. Sie sagen viel darüber aus, was und wer jemand tatsächlich ist und zeigen auf, wo eigene Schwächen und Verbesserungspotenzial verborgen liegt.

„Außerdem trägt eine Fehlervermeidungsstrategie dazu bei, dass Verkäufer gelähmt und blockiert sind. Das merkt der Kunde und deshalb rückt oft genug ein Abschluss in weite Ferne“. Stattdessen sollten Verkäufer selbstbewusst mit Fehlern umgehen. Das bedeutet auch, dass offen darüber gesprochen wird. „Fehler zu vertuschen funktioniert vielleicht kurzfristig, langfristig jedoch gewinnt die Authentizität“.

Statt herumzudrucksen oder den Fehler auf andere schieben zu wollen, sollten Verkäufer also offen kommunizieren. „Ein kurzes: „Entschuldigung, da habe ich mich geirrt“, oder: „Da ist mir ein Fehler unterlaufen“, reicht da schon aus“, erklärt Neitzel.

Wer an seinem Fehlermanagement arbeiten möchte, kann sich unter http://www.ulrik-neitzel.de/ über den Vertriebsprofi informieren.

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Martin Limbeck zum „Vorbildunternehmer des Jahres 2015“ gewählt

Vertriebskoryphäe überzeugt mit herausragender Performance und innovativer Denke

Martin Limbeck zum "Vorbildunternehmer des Jahres 2015" gewählt

Verkaufstrainer und Speaker Martin Limbeck (Bildquelle: @Nils Schwarz)

Echter Praktiker statt langweiliger Vertriebstheoretiker: Der Verkaufstrainer und Speaker Martin Limbeck wurde Anfang Januar von vorbildunternehmer.de zum „Vorbildunternehmer des Jahres 2015“ gekürt. Der Entrepreneur aus Königstein begeistert mit seiner direkten und ehrlichen Art seine Kunden und Zuhörer und ist ein Garant für die Steigerung von Leistungsfähigkeit, Motivation und Vertriebsergebnissen.

Im März 2015 sicherte sich Martin Limbeck bereits den Titel „Vorbildunternehmer des Monats“ in der Kategorie „Kreative Lösungen entwickeln“, jetzt konnte er auch den Gesamtsieg einstreichen. Für den Vollblutverkäufer ein echtes Kompliment, da er schon seit jeher zu den „Early Birds“ seiner Branche zählt. Innovation wird im Hause Limbeck großgeschrieben: Im vergangenen Jahr brachte er als einer der Ersten seine Certified Professional Sales Academy an den Start, die auf 360 Tage multimediales Blended Learning statt fixe Präsenzveranstaltungen setzt. Martin Limbeck dazu: „Mit der Online Academy gebe ich meinen Kunden die Möglichkeit, ihr Training dann zu absolvieren, wenn es für sie passt. Egal ob zu Hause, im Office oder unterwegs, dank der ausgeklügelten Didaktik und der praktischen Online-Features ist zeit- und ortsunabhängiges Lernen kein Wunschdenken mehr, sondern Realität.“

Entwickelt hat Martin Limbeck seine Online Academy in Zusammenarbeit mit der ONTREDU GmbH, dem Spezialisten auf dem Gebiet von e-Learning-Systemen. Auf Grund des großen Erfolges hat der Vertriebsprofi nun einen weiteren Schritt in Richtung Zukunft gemacht und sich mit 10% an dem Unternehmen beteiligt. „Für mich ist klar: e-Learning ist das Weiterbildungsformat der Zukunft. Und da ich meinen Kunden nur das Beste bieten möchte, habe ich mich für ONTREDU als langfristigen Partner entschieden. Die herausragende Methodik sorgt nachweißlich für eine einzigartige Umsetzungstiefe und Nachhaltigkeit bei den Teilnehmern. Und für unsere Training Group ist es ein echter Quantensprung, da wir jetzt nicht mehr nur klassischer Trainingsanbieter sind, sondern unseren Kunden maßgeschneiderte Learning Systeme anbieten können“, erläutert der Vertriebsexperte aus Königstein seine Entscheidung, in das österreichische Unternehmen mit einzusteigen. ONTREDU zeigt sich ebenfalls begeistert von der Zusammenarbeit: „Mit Martin Limbeck haben wir einen der vertriebsstärksten deutschen Speaker und Trainer an Bord, das ist großartig!“

Weitere Informationen zur Martin Limbeck Online Academy finden Sie hier: http://www.limbeck-academy.com

Martin Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Experte für Blended Learning Systeme und einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Seit 23 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Bis heute trat er bereits in mehr als 20 Ländern auf der ganzen Welt auf. Nicht nur in seinen provokativen und motivierenden Vorträgen, sondern auch in den umsetzungsorientierten Trainings steht das progressive Verkaufen in seiner Ganzheit im Mittelpunkt. Dies hat den Certified Speaking Professional 2011 (CSP), International Speaker of the Year 2012 und Top-Speaker of the Year 2014 in den letzten Jahren zu einem der effektivsten und wirksamsten Redner gemacht. Mehr Infos auf www.martinlimbeck.de

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Weg von auswendig gelernten Kundengesprächen

Wie Verkäufer immer wieder neue und überzeugende Small Talk Themen parat haben und damit einen wichtigen Teil des vertrauensbildenden und geschäftsentscheidenden Beziehungsmanagement beisteuern, weiß der Vertriebsprofi Ulrik Neitzel

Weg von auswendig gelernten Kundengesprächen

Wie Verkäufer immer wieder neue und überzeugende Small Talk Themen parat haben, weiß der Vertriebspr

Verkäufer müssen überzeugen. Einmal mit ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung, aber auch durch ihre Person. Um den Gegenüber schnell für sich einzunehmen, ist u.a. intelligenter Small Talk seit eh und je eines der Werkzeuge, dessen sich ein Verkäufer tagtäglich zum Vertrauensaufbau bedienen muss. Da gehen auch dem besten unter ihnen mal die Ideen aus. „Und um nicht nichts zu sagen, verheddert sich der ein oder andere schnell in nichtssagenden Plattitüden“, erzählt der Vertriebsprofi Ulrik Neitzel. Als Bestandteil eines nachhaltigen Beziehungsmanagements trainiert und coacht Neitzel Vertriebler auf dem Gebiet des überzeugenden Small Talks.

Das Problem an langweiligem Small Talk ist nicht, dass der Verkäufer sich dabei langweilt, sondern der Kunde. „Mit Langeweile kann ich kein Vertrauen aufbauen, geschweige denn zum Abschluss kommen“, so Neitzel. Und der Vertrauensaufbau macht mindestens 40% des Verkaufsprozesses aus. Ein guter Weg aus dieser Sackgasse ist beispielsweise, wenn Verkäufer etwas mit ihren Kunden gemeinsam haben. „Denn unangenehm wird es erst, wenn einer der Gesprächspartner an dem Thema nicht interessiert ist“.

Deshalb empfiehlt Neitzel, dass Verkäufer stets Ihre Kunden vor dem Erstkontakt googeln. Trotz der bekannten positiven Effekte, die daraus resultieren, wird es oft „vergessen“. „Dabei lassen sich dadurch interessante Fakten herausfinden, an denen die Verkäufer anknüpfen können“. Beispielsweise bei welcher Firma der Kunde ist, da lohnt sich auch ein Blick auf die Firmen-Homepage. Aber auch welchen Freizeitaktivitäten er nachgeht. „Es ist wichtig, dass die Verkäufer auf ein Detail stoßen, mit dem sie selbst etwas verbinden – und zwar nicht in erster Linie als Verkäufer, sondern als Mensch“.

Denn erst, wer sich zum richtigen Zeitpunkt selbst im Small Talk einbringen kann und dabei etwas von seiner Persönlichkeit preisgibt, wird für den Kunden sympathisch und greifbar. „Wenn wir ehrlich zu uns selbst sind, haben wir alle lieber mit Menschen zu tun, die wir mögen“, erzählt Neitzel lachend. Aber auch mit denen, die das richtige Timing besitzen. Deshalb sind auch genau die Verkäufer erfolgreicher, die in der Lage sind, nicht allein ein fachliches Gespräch zu führen, sondern auch einen netten Plausch unter Menschen. „Diese Fähigkeit ist nicht allein im Retail, sondern auch im B2B-Bereich gleichzeitig möglich wie wichtig“.

Diese und andere Fertigkeiten vermittelt Vertriebsprofi Neitzel während seiner Coachings und Trainings. Nähere Informationen zu Ulrik Neitzel finden Sie unter www.ulrik-neitzel.de

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Kriegen Sie den Deal?

Zielsicher die Auftragswahrscheinlichkeit ermitteln – mit der App von Ulrik Neitzel

Kriegen Sie den Deal?

Zielsicher die Auftragswahrscheinlichkeit ermitteln – wie das gelingt? Mit der App von Ulrik Neitzel

Effizienz im Verkauf ist eines der Top-Themen, die stets auf den Tisch kommen. Aber wie wird ein Verkäufer effizienter? „Indem er schneller eine konkrete Antwort vom Kunden erhält, ob er den Deal bekommt oder nicht“, ist die klare Aussage von Ulrik Neitzel. Der Vertriebstrainer kennt die Branche sowie deren Anforderungen gut und hat genau für diese Anforderungen eine App entwickelt, mit der jeder Vertriebler die Auftragswahrscheinlichkeit errechnen kann. Und damit feststellt, ob es sich lohnt, weiter Zeit und Energie in den Kunden zu investieren.

„Wer seinem Kunden schneller ein „Ja“ oder ein eindeutiges „Nein“ entlocken kann, hat direkt ein höheres Zeitkontingent, um sich bei einer Absage anderen Kunden zuzuwenden.“
Deshalb lohnt es sich, nach Neitzel, dem Kunden auf den Zahn zu fühlen und genau hinzuhören: Was sucht der Kunde, welches Budget hat er für die Investition eingeplant und wer ist noch am Entscheidungsprozess beteiligt? Erhält der Verkäufer konkrete Antworten darauf, kann er daraus die Auftragswahrscheinlichkeit abschätzen.

Genauer ermittelt die App von Neitzel: „Die Auftragswahrscheinlichkeit wird hier in Prozent angegeben.“ So zeigt sie dem Verkäufer, wo er steht. Daraufhin kann er entscheiden, ob es sich lohnt, weiter Zeit in den Kunden zu investieren oder ob es klüger wäre, den Verkaufsprozess zu stoppen. Der Verkaufstrainer weiß: „Natürlich ist kein Verkäufer glücklich, wenn die Prozentzahl zum Stoppen des Vorgangs drängt, jedoch behält der Verkäufer jetzt die Kontrolle und ist für eine Absage sensibilisiert“.

„Die Höchststrafe für einen Verkäufer ist ein Vielleicht des Kunden“, erzählt Neitzel. Grund dafür ist, dass der Verkäufer sich daraufhin über Tage und Wochen Hoffnungen auf einen Abschluss macht. Eine klare Aussage wird dagegen von Verkäuferseite selten eingefordert, viel zu groß ist die Angst vor einer Absage und damit einer Niederlage. „Schlussendlich läuft es aber häufig darauf hinaus, nur mit dem Unterschied, dass der Zeitverlust immens und die Effizienz damit hinfällig ist“.

Die Auftragswahrscheinlichkeits-App ist unter folgendem Link erreichbar: http://www.ulrik-neitzel.de/app/
Mehr zu Ulrik Neitzel erfahren Interessierte auf seiner Website: www.ulrik-neitzel.de

Ulrik Neitzel ist professioneller Coach und Vertriebs-Trainer für Führungskräfte und Mitarbeiter im Sales-Bereich. Viele Jahre hat er als Vertriebler in nationalen und internationalen Führungspositionen von hochrangigen Premium-Automobil-Herstellern gearbeitet. Er weiß, wovon er spricht, wenn es um Erfolgsstrategien im Verkauf geht. Heute ist er als Coach und Trainer branchenübergreifend im Sales-Bereich tätig. Sein Herzensanliegen ist es, Erfolgsprinzipien sichtbar zu machen und bei deren Umsetzung zu unterstützen.

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