Tag Archives: Vertriebstraining

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Die Rurtalbahn aus Düren, bucht Trainings bei der ProConception.

Die Rurtalbahn aus Düren, bucht Trainings bei der ProConception.

A. Peter Kunzweiler, Berater, Trainer und Business Coach

Nideggen/Düren, November 2017 – Die Rurtalbahn GmbH ist ein in Düren ansässiges mittelständisches Eisenbahnverkehrs- und Eisenbahninfrastrukturunternehmen. Seit der Unternehmensgründung im Jahre 2003 positioniert sich die Rurtalbahn mit ehrgeizigen Zielen und Projekten.
Kundenorientierung ist für die Rurtalbahn ein wichtiges Ziel, deshalb investiert die Rurtalbahn auch in ihre Mitarbeiter. Die Trainings und Coachings von ProConception unterstützen die Vorhaben der Rurtalbahn, so der Geschäftsführer und Mastertrainer der ProConception, A. Peter Kunzweiler.

ProConception: „Erfolge durch Begeisterung“
Wertsteigernd und offensiv für mittelständische Unternehmen:
Wir sind die strategischen und operativen Sparringspartner für alle Belange des Vertriebs und der Unternehmensführung

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ProConception GmbH & Co. KG
A. Peter Kunzweiler
Auf dem Hilkenrath 20
52385 Nideggen
02427 90980
kunzweiler@proconception.net
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Es lebe das Gewinnen

Warum Win-Win zu vergessen ist und Sie optimal verhandeln müssen

Es lebe das Gewinnen

Vertriebsexpertin Ulrike Knauer

Innsbruck, am 26. September 2017 – Die meisten Verkäufer gehen mit einem Ziel in wichtige Verhandlungen: Eine Win-Win Situation herbeizuführen und kein Porzellan zu zerschlagen. Warum das im Verkauf langfristig nicht zum Erfolg führt, wieso Spitzenverkäufer sich immer auf das Gewinnen konzentrieren und wie sie dabei vorgehen, das weiß die Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer.

Viele Verkäufer orientieren sich in ihren Verhandlungen am Harvard Prinzip. Dabei steht die größtmögliche beidseitige Option der Verhandlungspartner im Mittelpunkt. Das Ziel ist das Erreichen einer klassischen Win-Win Situation. Im erfolgreichen Verkauf kann dies jedoch nicht funktionieren. Beide Verhandlungspartner in einem wichtigen Verkaufsgespräch haben hohes Interesse daran, für ihr Unternehmen exzellent abzuschneiden und werden daher machtvoll jeweils im eigenen Interesse agieren. Schon alleine deswegen ist ein echtes Win-Win Ergebnis nicht möglich. Dennoch ist es wichtig, fair zu verhandeln und dem Gegenüber keinen Gesichtsverlust zu bereiten. Der Verhandlungspartner darf nie das Gefühl vermittelt bekommen, verloren zu haben.

Wenn ein Verhandlungspartner ein hohes Interesse hat, zu gewinnen und gleichzeitig die Macht dazu, dann wird er auch gewinnen. So wie es auch im Automobilbereich bisher üblich war.

Gewinnen wollen sitzt im Kopf

Kein Win-Win anzustreben heißt dabei nicht, wie ein Berserker die nächste Verhandlung zu führen, für beide Verhandlungsseiten sollte die Qualität und Möglichkeit der Fortsetzung der persönlichen Beziehungen gewahrt werden. Aber im Kopf muss einem Verkäufer klar sein, dass er nicht angetreten ist, der Verkaufs-Diplomatie aus Bequemlichkeit nachzugeben, sondern den bestmöglichen Abschluss für sein Unternehmen zu erreichen. Es geht nicht um einen Kompromiss für beide Seiten, sondern um die optimale Verhandlung und damit den optimalen Abschluss für die eigene Seite.

Ein optimaler Abschluss bedingt optimale Vorbereitung

Bei Verhandlungen geht es um zwei Dinge: Darum, wer die Macht besitzt und wer das höhere Interesse hat. Betreffend die Macht hat sie immer derjenige, dessen Gegenüber denkt, dass er sie hat. Macht ist subjektiv. Spitzenverkäufer mit hohen Abschlussquoten checken im ersten Schritt, wie hoch die (Verhandlungs)Macht des Gegenübers im Vergleich zur eigenen Machtposition tatsächlich ist. Ist das Interesse des Verhandlungspartners am Abschluss sehr hoch, könnte damit auch die eigene Machtposition steigen. Sind die Machtpositionen unausgeglichen, überlegen Verkaufsprofis, wie sie ihren eigenen Machtbereich erhöhen können. Denn, wer keine Macht hat, der braucht nicht zu verhandeln. Sind die Machtpositionen einigermaßen ausgeglichen, steht dem optimalen Verhandlungsergebnis in eigener Sache nichts im Wege.

Der nächste Schritt im Rahmen der optimalen Verhandlung ist die Festlegung des Minimalzieles und Maximalziels. Das Minimalziel entspricht jenem Resultat, das unbedingt erreicht werden muss. Das Maximalziel sollte sehr hoch angesetzt sein, sonst geben Verkäufer zu früh auf. Setzen Sie Ihr Ziel hoch und Sie werden mehr erreichen. Zur optimalen Vorbereitung gehört auch die Festlegung des „Point of no Return“, des endgültigen Ausstiegs aus der Verhandlung, wenn sich nichts mehr bewegt. Diese Grenze festzulegen, sollte in Ruhe und vor Beginn der Gespräche geschehen und nicht im Stress der Verhandlungssituation. Dann würde dieser „Point of no Return“ zu früh gesetzt werden, denn Stress führt zu Fehlern.

Wer fordert, der bekommt

Verkäufer, die wissen, wie ein optimaler Abschluss funktioniert, bereiten einen Forderungskatalog im Sinne des Ampelsystems vor. Er erlaubt es ihnen, jederzeit die Übersicht über die Verhandlung zu bewahren. Sie überlegen sich, welche Interessen Ihr Gegenüber tatsächlich hat und bauen daraus einen Forderungskatalog, kategorisiert nach den Farben rot, gelb und grün. Die roten Forderungen müssen durchgesetzt werden, ansonsten ist der „Point of no Return“ erreicht, und die Verhandlung endet. Die gelb belegten Forderungen können, müssen aber nicht durchgehen. Und die grünen Forderungen sind einem Verkäufer der so taktiert, im Grunde vollkommen gleichgültig. Gewiefte Verkäufer legen ihrem Verhandlungsgegner drei grüne Forderungen vor, die überzogen sind. Diese werden von der gegnerischen Seite abgelehnt. Danach legt der Spitzenverkäufer seine rote, unbedingte Forderung vor. Die Gegenseite ist dankbar, aus dem Stress der unmöglichen grünen Forderungen herauszukommen und lenkt ein. Diese Forderungen im Detail im Vorhinein festzulegen, ist ein wichtiger Teil der Vorbereitung auf eine Verkaufsverhandlung mit optimalem Ergebnis. Viele Verkäufer begehen hier den Fehler, zu wenig grüne Forderungen vorzubereiten und somit keine Verhandlungsmasse zu haben.

Verkäufer, die so agieren werden die Win-Win Falle hinter sich lassen und nur noch erfolgreiche Abschlüsse erzielen.

Über Ulrike Knauer und ihr Angebot:
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Ulrike Knauer ist Vortragsrednerin, Trainerin, Autorin und Expertin für das Thema „Wahres Interesse verkauft“. Praxisorientiert demonstriert sie Führungskräften und Mitarbeitern – auch in englischer Sprache – wie mit Selbstbewusstsein und Kompetenz Abschlussquoten von über 90 Prozent zu erreichen sind. Eine Quote, die sie selbst in ihrer langjährigen Tätigkeit in der Praxis regelmäßig erreicht hat.

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Fünf Löwen testen Gründer

Fünf Löwen testen Gründer

(NL/8219017266) Regensburg, 11.7.2017 Ob Global Player, Mittelständler oder Existenzgründer sie alle stehen vor derselben Herausforderung: Sie müssen wissen, wie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung den Weg zum Kunden findet. Das neue Format Löwen der TechBase im Rahmen der Digitalen Gründerinitiative Oberpfalz DGO schult Gründer darin, wie sie ihr Gegenüber für die eigene Geschäftsidee begeistern. Die Auftaktveranstaltung der neuen Reihe fand am Montag Abend in der TechBase statt.

Zahlreiche Existenzgründer nutzen die Chance und bewarben sich für die Löwen der TechBase. Am Abend wurde per Los entschieden, welche fünf Teilnehmer präsentieren durften. Die Gründer von cSouris (Smart Home), Waveor UG (Visualisierungssoftware), Consolinno Energy GmbH (alternative Energieversorgung), rBITech Ug(IT-Systemhaus) und Gramm UG (additive Fertigung) hatten schließlich jeweils drei Minuten Zeit, die Jury zu überzeugen.

Hinter den Löwen der TechBase stecken Fachleute aus Vertrieb, Finanzierung und Wirtschaft, die den Gründern unmittelbares und konstruktives Feedback geben. Die einzelnen Präsentationen folgen dabei dem Vorbild des sogenannten Elevator-Pitch. Diese Kurzform der Präsentation dient dazu, das Gegenüber in nur wenigen Minuten von einer Geschäftsidee zu überzeugen. Die Redewendung `Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance` trifft hier auf jeden Fall zu. Wir wollen mit dem neuen Format Gründer vor allem im Bereich Vertrieb und Eigen-PR fit machen und auf solche Situationen vorbereiten, so Alexander Rupprecht, Geschäftsführer der R-Tech GmbH.

Mindestens genauso wichtig für den unternehmerischen Erfolg sind neben der eigentlichen Geschäftsidee Eigenschaften wie Ausdauer, Hartnäckigkeit und Leidenschaft. Davon ist auch Jurymitglied Mathis Broelmann überzeugt, Marketingleiter der Stadtwerke Regensburg, dem Hauptsponsor der Veranstaltung: Entscheidend ist aber dann auch der Mut, aus der Idee Realität werden zu lassen. Nur wenn man selbst von seinem Produkt überzeugt ist, kann man auch andere dafür begeistern.“ Jurymitglied Jeannine Tieling hat sich vor über fünf Jahren mit der PR- und Kommunikationsagentur medialot selbständig gemacht. Auch sie weiß aus eigener Erfahrung wie wichtig es ist, seine Botschaften so zu formulieren, dass andere sie einem abkaufen. Vorausgesetzt es gelingt, die Sprache seiner Zielgruppe zu sprechen. Weitere Jurymitglieder waren Manfred Pitzl (Vorstandsmitglied Sparkasse Regensburg), Prof. Michael Dowling (Lehrstuhlinhaber für Innovations- und Technologiemanagement Universität Regensburg) und Bert Wilden (Investor und Inhaber New Trends GmbH).

Die Löwen der TechBase ist Teil der Digitalen Gründerinitiative Oberpfalz DGO, die Anfang des Jahres gestartet ist. Dieser Verbund von Partnern aus Wirtschaft und Wissenschaft hat es sich zum Ziel gesetzt, durch entsprechende Infrastruktur- und Veranstaltungsangebote die Bedingungen für Existenzgründer in der Oberpfalz weiter zu verbessern.

Diese Pressemitteilung wurde im Auftrag übermittelt. Für den Inhalt ist allein das berichtende Unternehmen verantwortlich.

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Vertriebstraining/Neukundengewinnung

Von Natur Events Ihrer Trainings- und Eventagentur

Vertriebstraining/Neukundengewinnung

Vertriebstraining

Die Märkte – und damit das mögliche Marktpotential – sind heute greifbarer, näher und umfangreicher geworden.
Gleichzeitig tummeln sich die Anbieter überall und die Konkurrenz ist sich gegenseitig dicht auf den Fersen.
Effizienz, Effektivität und Neukundengewinnung stehen deshalb weiterhin im Vertrieb ganz oben auf der Prioritätenliste.
Die Herausforderungen sind enorm. Und jetzt zeigt sich klar:
Wer nur im „Me-too“ unterwegs ist geht unter.
Wir brauchen nicht nur die die wettbewerbsstarken Produkt-, Sortiments- und System-Leistungen, sondern mehr denn je sind intelligente Vertriebstechniken gefragt, dies vermitteln wir in dem Vertriebstraining/Neukundengewinnung von Natur Events -Ihrer Eventagentur-.
Dieses Vertriebstraining/Neukundengewinnung enthält, wie alle unsere Trainings auch Outdoor-Aktivitäten.

Seminarinhalte
Vertriebsanforderungen heute
-Vertrieb geht heute anders weil der Kunde von gestern verschwindet
-Survivals-Checkliste
-Steigerung der Schlagkraft im Vertrieb
-Effizienzsteigerung
-Professionalisierung
-Konsequent Kundenorientierung mehr als ein Lippenbekenntnis
-Strategische Planung
-Merkmale einer exzellenten Vertriebsstrategie
-Am Anfang das Ziel
-Wachstumsbezogene Ziele
-Was ist Marktfuhrerschaft?
-Marktanteil und Profitabilität
-Wachstum und Marktfuhrerschaft
-Personalpolitik der Zukunft
-Profiverkäufer suchen, auswählen und integrieren
-Checkliste: Profiverkäufer
-Was Spitzenverkäufer auszeichnet
-Vertriebsmannschaften zum Erfolg fuhren
-Unternehmenskultur
-Immaterielle Leistungsanreize
-Motivation durch Meetings
Jahresmeeting:
-Die Weichen richtig stellen
-Leistungssteigerung durch immaterielle Motivation
-Verkaufsteams fuhren und motivieren
-Erhöhung der Mitarbeiterproduktivität
-Engpässe identifizieren und beheben
-Ertragsorientierte Vertriebssteuerung
Vertriebstraining Training

Natur Events – Ihrer Agentur mit langjährigem Know-How für Ihr Teamevent, Incentive, Managementtraining, Teamtraining, Motivationstraining, Kommunikationstraining und Vertriebstraining in Frankfurt, im Rhein-Main-Gebiet, in Hessen, Deutschland und Europa!
Mit unserer Leidenschaft für Mensch und Natur bieten wir von Natur Events für Unternehmen jeder Größe, deren Führungskräfte und Mitarbeiter individuell abgestimmte Events, Incentives im In- und Ausland sowie Trainings mit sichtbarem und langanhaltendem Erfolg. Wir sorgen für Abenteuer, die bewegen und Begegnungen, die prägen! Nichts bringt Menschen mehr zusammen als positive Emotionen, gemeinsam gemeisterte Herausforderungen und gelebtes Vertrauen!
Auf unserer Internetseite geben wir Ihnen einen Überblick über unsere Angebote und Leistungen.
Alle Vorschläge werden selbstverständlich in ihrer Art und Umfang komplett auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten : sie dienen in erster Linie dafür, Ihnen ein Gefühl für unsere Leistungen zu vermitteln.

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Natur Events e.K.
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Mörikestr. 1
65795 Hattersheim
06145 9329940
06145 9329960
trollmann@naturevents.eu
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Kaltakquise und Positionierung – die ideale Symbiose

Wie sich durch einen perfekten Elevator Pitch alle Verkaufstüren öffnen

Kaltakquise und Positionierung - die ideale Symbiose

Vertriebs- und Positionierungsexpertin Ulrike Knauer

Innsbruck, am 9. Mai 2017 – Eine präzise Positionierung und erfolgreiche und gewinnbringende Kaltakquise-Aktivitäten sind untrennbar miteinander verbunden. Wer als Verkäufer das Interesse seiner Zielgruppe nicht kennt und damit auch nicht den wirklichen Nutzen des eigenen Produktes für diese Zielgruppe erklären kann, der wird niemals effizient und erfolgreich verkaufen. Die Verkaufs- und Positionierungsexpertin Ulrike Knauer kennt die Vorteile einer gelungenen und nutzenorientierten Positionierung und weiß, welch hervorragender Türöffner diese im Rahmen der Kaltakquise ist.

Sehr viele Verkäufer gehen immer noch zu wenig vorbereitet in ihre Verkaufsgespräche. Das resultiert darin, dass sie nicht klar auf den Punkt bringen können, was ihr Kunde wirklich davon hat, wenn er genau dieses Produkt von genau diesem Verkäufer kauft. Es gelingt ihnen nicht, den spezifischen Nutzen dieser Zusammenarbeit plausibel zu machen. Aus diesem Grund fällt es ihnen schwer, anlässlich der Kaltakquisetelefonate bis zum Entscheider vorgelassen zu werden. Das Vorliegen einer eindeutigen Positionierung des Unternehmens und der gebotenen Leistung ist die Grundvoraussetzung für einen gelungenen Elevator Pitch. Ohne eine glasklare Positionierung ist es unmöglich, einen aussagekräftigen, in der Praxis funktionierenden Elevator Pitch zu formulieren. Und der aussagekräftige Elevator Pitch ist die Grundvoraussetzung, damit sich Türen leicht öffnen. Nur wer weiß, was der andere davon hat, ihm zuzuhören oder bei ihm zu kaufen, der kann darüber auch überzeugend sprechen und das Ohr des richtigen Entscheiders erreichen.

Die Bedeutung des Elevator Pitch

Viele gestandene Verkäufer tun den Elevator Pitch mit einem Schulterzucken ab und bezeichnen ihn als alten Hut. Das ist eine falsche Denkweise, weiß die Positionierungs- und Kaltakquiseexpertin Ulrike Knauer. Der Elevator Pitch kann ein durchaus frischer und junger Hut sein, aber nur, wenn es wirklich der für dieses Unternehmen und diese Produkte perfekte Elevator Pitch ist. Den zu finden ist nicht so einfach. Auch Spitzenverkäufer brauchen sehr lange, bis sie DEN Elevator Pitch erschaffen haben, der ihnen fast alle Türen öffnet. Der Elevator Pitch ist eine Herausforderung, die sich lange hinziehen kann. Es empfiehlt sich für Verkäufer, mit verschiedenen Versionen an die Verkaufsfront zu gehen und dort die unteerschiedlichen Wirkweisen der einzelnen Elevator Pitch Varianten in der Praxis zu testen. Aus diesen Erkenntnissen heraus arbeiten Verkäufer weiter an ihren Formulierungen und kreieren perfektere Aussagen. Es ist hilfreich, in diesem Prozess professionelle Anleitung von außen hinzuzuziehen, um im Elevator Pitch eine neutrale, aber doch überzeugende Sprache zu wählen. Verkäufer sind zu sehr im Tunnelblick des eigenen Unternehmens gefangen und schaffen es nicht immer, den wahren Nutzen für ihre Kunden in ihrem Elevator Pitch abzubilden.

Der Zusammenhang mit der Kaltakquise

Sobald der neue und erprobte Elevator Pitch vorliegt, kommt wieder die Kaltakquise ins Spiel. Diese kann so einfach sein, wenn Verkäufer wissen, wie sie in der Praxis funktioniert. Wer sich als Verkäufer intensiv auf den Anruf vorbereitet, seinen nutzenwertigen Elevator Pitch parat hält, wird den Entscheider leicht erreichen können. Der Elevator Pitch unterstützt auch dabei, dieses Gespräch entsprechend in Fluss zu bringen und den Entscheider am Telefon zu halten. Verkäufer werden so am Ende des Gesprächs mit hoher Wahrscheinlichkeit die Zusage haben, dass sie entweder persönlich vorsprechen oder gleich ein Angebot senden dürfen.

Wie sieht ein wirkungsvoller Elevator Pitch aus?

Ein wirksamer Elevator Pitch ist emotional und nie zu lang. Er kann noch so geschliffen formuliert sein, wenn die Gefühlsebene der Entscheider nicht erreicht wird, bleiben die Verkaufstüren verschlossen. Falsch ist es auch, nicht auf die Interessen und Bedürfnisse der Zielgruppen einzugehen, ihre Probleme nicht zu adressieren und damit am wunden Punkt des Unternehmens vorbei zu pitchen. Und er muss das echte Interesse des Verkäufers transportieren. Dies geschieht am besten durch offene Fragen. Vor allem gefolgt von der Aufforderung: „Ist das interessant für Sie?“ Diese Frage ist sehr wichtig, lautet nämlich die Antwort „Nein“, dann erkennen Verkäufer, dass sie mit diesem Kunden ihre Zeit verschwenden und wenden sich dem nächsten Kaltakquise-Anruf zu.

Wer als Verkäufer diese beiden Königsdisziplinen Kaltakquise und Elevator Pitch beherrscht, wird spektakulären Verkaufserfolgen entgegengehen.

Über Ulrike Knauer und ihr Angebot:
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Ulrike Knauer ist Vortragsrednerin, Trainerin, Autorin und Expertin für das Thema „Wahres Interesse verkauft“. Praxisorientiert demonstriert sie Führungskräften und Mitarbeitern – auch in englischer Sprache – wie mit Selbstbewusstsein und Kompetenz Abschlussquoten von über 90 Prozent zu erreichen sind. Eine Quote, die sie selbst in ihrer langjährigen Tätigkeit in der Praxis regelmäßig erreicht hat.

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Weiterbildung im Vertrieb: Volles Programm 2017

Weiterbildung im Vertrieb: Volles Programm 2017

Mehr als 170 Seminare. 12 Standorte. Neun Länder. Sechs Sprachen. Das ist das Angebot der Miller Heiman Group für Unternehmen, die 2017 ihre Leistungsfähigkeit in Verkauf und Service nachhaltig verbessern wollen: Mit offenen Seminaren für die Weiterbildung von Mitarbeitern in Vertrieb und Service. In ganz Europa.

Irgendwo in Europa findet an jedem zweiten Tag des Jahres ein Seminar der Miller Heiman Group statt. Mit dem Angebot von insgesamt 178 Seminaren gehören wir zu den Anbietern mit dem umfassendsten Angebot an Schulungen für Vertriebsmitarbeiter und Servicefachkräfte in Europa.

Mit diesem Angebot schafft die Miller Heiman Group Möglichkeiten: Für Unternehmen, die nur in ihrem Heimatmarkt operieren. Und für Unternehmen, die europaweit agieren und Wert darauf legen, dass ihre Mitarbeiter im Verkauf und Service nach einheitlichen Methoden geschult werden.

Weiterbildung im Vertrieb: Lerninhalte von der Verkaufsstrategie bis zum erfolgreichen Abschluss
Die Trainingsprogramme der Miller Heiman Group umfassen alle Anforderungen, die ein Unternehmen für die erfolgreiche Gestaltung des Vertriebsprozesses benötigt. Dies beginnt bei der strategischen Herangehensweise der Bearbeitung von Kunden. Beinhaltet Programme zur professionellen Betreuung von Key Accounts. Vermittelt die wichtigsten Fertigkeiten für Verkaufsgespräche und Verhandlungen.

Speziell für Unternehmen, die international operieren, ist dieses Angebot eine Chance. Vertriebs- und Servicemitarbeiter werden mit Programmen geschult, die eine einheitliche Herangehensweise an die Bearbeitung von Kunden vermitteln.
Der Vorteil der Miller Heiman Group als einer der großen Global Player in Sachen Vertriebstraining: Alle Schulungsmaterialien liegen in den jeweiligen Sprachen vor. Wir verfügen über die Trainer vor Ort, die mit den Besonderheiten der regionalen Märkte vertraut sind und dennoch die praxisorientierten Inhalte der Trainings einheitlich vermitteln.

Wenn eine Ihrer Herausforderungen darin besteht, das Training von Vertriebs- oder Servicemitarbeitern europaweit zu organisieren und zu harmonisieren, unterstützt der Seminarplan der Miller Heiman Group bei der Schulungsplanung.

Die Standorte für offene Seminare der Miller Heiman Group:
Amsterdam (NL), Barcelona (ES), Düsseldorf (DE), Frankfurt/Main (DE), Graz (AT), London (GB), Madrid (ES), Mailand (IT), Milton Keynes (GB), Oslo (NO), Paris (FR), Zürich (CH).

Angeboten werden die offenen Seminare in sechs Landessprachen: Deutsch, Englisch, Französisch, Spanisch, Italienisch und Norwegisch.

Die aktuelle Seminarübersicht finden Sie auf der Webseite der Miller Heiman Group Academy: http://www.millerheimangroup.academy

Kurzportrait der Miller Heiman Group
Die Miller Heiman Group wurde immer schon als einer der größten Anbieter für Sales- und Servicetraining wahrgenommen. Heute ist die Miller Heiman Group eine der innovativsten Lösungsanbieter für die Optimierung der Sales- und Service-Performance von Unternehmen – weltweit. Die Be-Ready-Lösungen stellen das branchenweit größte Angebot an vertriebs- und serviceorientierten Schulungsprogrammen dar. Diese Services, von der Beratung bis zu praxisorientierten Trainings, unterstützen Unternehmen beim Aufbau einer erfolgreichen, kundenfokussierten Organisation. So werden Kunden in die Lage versetzt, profitabel zu arbeiten und langfristig Wachstum auf Weltklasse-Niveau zu generieren.

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D-92224 Amberg
+49 9621 91770-17
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http://www.millerheimangroup.de

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Vertriebsseminare mit Vertriebsberater Peter Schreiber

Der B2B-Vertriebsberater leitet mehrere offene Vertriebsseminare an der ZfU International Business School (CH) und beim Fortbildungszentrum des VDI Stuttgart (D).

Vertriebsseminare mit Vertriebsberater Peter Schreiber

Vertriebsberater Peter Schreiber

Mehrere Seminare zu Vertriebsthemen, die Herstellern von Investitions- und Industriegütern auf den Nägeln brennen, hält der B2B-Vertriebsspezialist Peter Schreiber im ersten Quartal 2017 für namhafte Seminarveranstalter in Deutschland und der Schweiz. Der Inhaber der Management- und Vertriebsberatung Schreiber & Partner, Ilsfeld (D), wird unter anderem für die ZfU International Business School am 8./9. März in Rüschlikon (CH) ein Seminar „Neukundengewinnung und Umsatzsteigerung“ leiten. In ihm lernen die Teilnehmer, wie man im B2B-Vertrieb systematisch und wirkungsvoll neue und vor allem Wettbewerber-Kunden gewinnt. Außerdem erfahren sie, wie sie Projektgeschäfte und Systemlösungen erfolgreich verkaufen.

Am 14./15. März leitet Peter Schreiber zudem an der ZfU International Business School ein Seminar „Souverän in Preisgesprächen“. In dem zweitägigen Seminar führt der B2B-Vertriebsspezialist den Teilnehmern plastisch vor Augen, welch enger Zusammenhang zwischen den erzielten Preisen und der Rendite eines Unternehmens besteht. Zudem erarbeitet er mit ihnen Vorgehensweisen und Konzepte, um bessere Preise zu erzielen, weniger Nachlässe zu geben und damit die Gewinn-Margen zu steigern. Ein besonderes Highlight des Seminars ist: Die Teilnehmer trainieren „live“ mit Horst Bayer, einem routinierten, ehemaligen Einkaufsleiter, schwierige Verkaufsverhandlungen zu führen.

Auch für das Fortbildungszentrum des VDI Stuttgart ist Peter Schreiber aktiv. Für dieses führt er unter anderem am 30. März ein Seminar „Vertriebsstrategien in wirksame Verkaufspläne umsetzen“ durch. In diesem eintägigen Seminar erläutert der Autor des Buchs „Das Beuteraster: 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ den teilnehmenden Geschäftsführern und Vertriebsverantwortlichen unter anderem, wie aus Vertriebsstrategien konkrete Verkaufspläne abgeleitet werden, so dass jeder Bereich und Verkäufer weiß, was er zu tun hat, um die Vertriebsziele zu erreichen.

Detaillierte Informationen über die offenen Seminare, die Peter Schreiber im 1. Quartal 2017 leitet, finden Interessierte in der Rubrik „Seminare“ auf der Webseite von Peter Schreiber & Partner (www.schreiber-training.de). Sie können die Management- und Vertriebsberatung auch direkt kontaktieren (Tel.: 0049/7062/9696-8; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de). Alle auf der Webseite vorgestellten Seminare führt Peter Schreiber & Partner, sofern gewünscht, auch firmenintern durch.

PETER SCHREIBER & PARTNER ist ein Trainings- und Beratungsunternehmen. Es unterstützt Hersteller von Investitionsgütern und Anbieter von industrienahen Dienstleistungen beim Formulieren sowie Umsetzen ihrer Vertriebs- und Marktbearbeitungsstrategie. Außerdem vermittelt es deren Mitarbeitern, die für einen erfolgreichen Vertrieb erforderlichen Fähigkeiten.

Inhaber des 1997 gegründeten Unternehmens ist Peter Schreiber. Der Diplom-Betriebswirt (BA) ist Autor des Buchs „Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ (Orell Füssli Verlag). Er wurde vom Zentrum für Unternehmungsführung (ZfU), Zürich, für das er regelmäßig Seminare u.a. zum Thema Preisgespräche durchführt, für seine Referententätigkeit mit dem „Teaching Award in Gold“ ausgezeichnet.

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Vertriebstrainings in Stuttgart

Die Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner führt im ersten Quartal 2017 mehrere offene Seminare beim Fortbildungszentrum des VDI Stuttgart durch.

Vertriebstrainings in Stuttgart

Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner

Mehrere offene Seminare zu Vertriebsthemen, die insbesondere Herstellern von Investitionsgütern auf den Nägeln brennen, führen Mitarbeiter der Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner (PS&P), Ilsfeld, im 1. Quartal 2017 für das Fortbildungszentrum des VDI Stuttgart durch. So leitet zum Beispiel Harald Klein, Vertriebstrainer und -berater im PS&P-Team, am 24./25. Januar ein Seminar „Neukunden gewinnen mit Strategie“. In dem Seminar erfahren B2B-Verkäufer unter anderem, wie man Neukunden – auch von Wettbewerbern – gewinnt und als Unternehmen seine Marktanteile vergrößert; des Weiteren, wie sie als Verkäufer ihre Trefferquoten im Erstkontakt spürbar steigern – unter anderem, indem sie die Kontakte clever „vorwärmen“ und schon am Telefon den „Nerv“ der Kunden treffen. Weitere Seminartermine mit Harald Klein, der im Team von PS&P unter anderem der Spezialist für Automobilzulieferer ist, sind „Besser verhandeln und verkaufen durch die Brille des Einkäufers“ (7./8. Februar) sowie „Preiserhöhungen am Markt durchsetzen“ (4./5. April).

Auch Peter Schreiber, der Inhaber der Management- und Vertriebsberatung PS&P, ist für das Fortbildungszentrum des VDI Stuttgart aktiv. Er leitet unter anderem am 30. März ein Seminar „Vertriebsstrategien in wirksame Verkaufspläne umsetzen“. In diesem eintägigen Seminar erläutert der Autor des Buchs „Das Beuteraster: 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ den teilnehmenden Geschäftsführern und Vertriebsverantwortlichen unter anderem, wie aus Vertriebsstrategien konkrete Verkaufspläne abgeleitet werden, so dass jeder Bereich und Verkäufer weiß, was er zu tun hat, um die Vertriebsziele zu erreichen.

Detaillierte Informationen über die offenen Seminare, die Mitarbeiter der Management- und Vertriebsberatung im 1. Quartal 2017 leiten, finden Interessierte in der Rubrik „Seminare“ auf der Webseite von Peter Schreiber & Partner (www.schreiber-training.de). Sie können die Management- und Vertriebsberatung auch direkt kontaktieren (Tel.: 0049/7062/9696-8; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de). Alle auf der Webseite vorgestellten Seminare führt Peter Schreiber & Partner, sofern gewünscht, auch firmenintern durch.

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Inhaber des 1997 gegründeten Unternehmens ist Peter Schreiber. Der Diplom-Betriebswirt (BA) ist Autor des Buchs „Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ (Orell Füssli Verlag). Er wurde vom Zentrum für Unternehmungsführung (ZfU), Zürich, für das er regelmäßig Seminare u.a. zum Thema Preisgespräche durchführt, für seine Referententätigkeit mit dem „Teaching Award in Gold“ ausgezeichnet.

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B2B-Vertriebsseminar: Preisgespräche trainieren mit einem Einkaufsleiter

In einem ZfU-Seminar mit Vertriebsberater Peter Schreiber und dem Ex-Einkaufsleiter Horst Bayer trainieren B2B-Verkäufer, höhere Preis und Margen zu erzielen.

B2B-Vertriebsseminar: Preisgespräche trainieren mit einem Einkaufsleiter

Berater Preisgespräche: Peter Schreiber

„Sie sind zu teuer.“ „Wenn Sie den Auftrag wollen, müssen Sie uns einen Preisnachlass gewähren.“ Solche Aussagen hören Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen in Kundengesprächen oft. Deshalb glauben sie irgendwann selbst: Wir sind zu teuer. Entsprechend schnell sind sie in Preisgesprächen und Preisverhandlungen zu Preisnachlässen bereit – auch weil ihnen häufig nicht bewusst ist, wie stark sich schon geringe Preisnachlässe auf den Ertrag ihres Unternehmens auswirken.

Ihre Preise mit „Händen und Füßen“ zu verteidigen und lukrative Abschlüsse zu den gewünschten Konditionen zu erzielen, das trainieren Verkäufer im Seminar „Souverän in Preisgesprächen: Clevere Taktiken für bessere Margen“, das der auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierte Vertriebstrainer und -berater Peter Schreiber, Ilsfeld (D), am 08./09. November 2016 an der ZfU International Business School in Rüschlikon (CH) durchführt. In dem zweitägigen Seminar führt der Spezialist für den Verkauf von Industriegütern und -dienstleistungen den Teilnehmern plastisch vor Augen, welch enger Zusammenhang zwischen den erzielten Preisen und der Rendite eines Unternehmens besteht. Zudem vermittelt der Autor des Buchs „Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ den Teilnehmern die nötige „Säurefestigkeit“, um bei Vertrags- und Preisverhandlungen nicht einzuknicken – zum Beispiel wenn der Kunde mit einem Abbruch der Verhandlungen oder der Geschäftsbeziehung droht. Anhand von realen Beispielen aus ihrem Vertriebsalltag trainieren die Verkäufer zudem, kundenspezifische Argumentationsketten zu entwerfen, mit denen sie ihren Kunden darlegen können, dass die Preise ihres Unternehmens zwar „etwas höher“ sind, ihre Lösung aber trotzdem die kostengünstigste und attraktivste ist.

Eine Besonderheit des Seminars ist: Am zweiten Tag trainieren die Teilnehmer mit Horst Bayer, einem Vollblut-Einkäufer, der auf über 30 Jahre Einkaufserfahrung in der Fertigungs- und Investitionsgüter-Industrie zurückblickt, Preisgespräche und Vertragsverhandlungen zu führen. Dabei weiht Bayer die Teilnehmer auch in die „Tricks“ und „Kniffe“ ein, mit denen Einkäufer in ihrem Arbeitsalltag versuchen, möglichst hohe Preisnachlässe zu erzielen. Auch was aus Sicht der Einkäufer die „Dos and Don“ts“ für Verkäufer sind, verrät der Einkaufsprofi.

Die Teilnahme an dem Seminar „Souverän in Preisgesprächen“ am 08./09. November 2016 in Rüschlikon kostet 2880 CHF. Nähere Informationen über das Seminar finden Interessierte auf der Webseite www.zfu.ch; sie können aber auch die Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner kontaktieren (Tel.: 0049/7062/9696-8; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de). Das Seminar wird auch firmenintern angeboten.

PETER SCHREIBER & PARTNER ist ein Trainings- und Beratungsunternehmen. Es unterstützt Hersteller von Investitionsgütern und Anbieter von industrienahen Dienstleistungen beim Formulieren sowie Umsetzen ihrer Vertriebs- und Marktbearbeitungsstrategie. Außerdem vermittelt es deren Mitarbeitern, die für einen erfolgreichen Vertrieb erforderlichen Fähigkeiten.

Inhaber des 1997 gegründeten Unternehmens ist Peter Schreiber. Der Diplom-Betriebswirt (BA) ist Autor des Buchs „Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ (Orell Füssli Verlag). Er wurde vom Zentrum für Unternehmungsführung (ZfU), Zürich, für das er regelmäßig Seminare u.a. zum Thema Preisgespräche durchführt, für seine Referententätigkeit mit dem „Teaching Award in Gold“ ausgezeichnet.

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Allgemein

Beschwerden als Umsatz-Booster

Wie Sie Kunden durch den richtigen Umgang mit Beschwerden begeistern

Beschwerden als Umsatz-Booster

Vertriebsexpertin Ulrike Knauer

Innsbruck, am 28. Juli 2016 – Reklamationen im Verkauf wird es immer wieder geben. Auch der beste Verkäufer kann sie nicht verhindern. Worauf Verkäufer aber Einfluss nehmen können, ist ihr Umgang mit einer Beschwerde. Viele Unternehmen etablieren aus diesem Grund ein strukturiertes und professionelles Reklamationsmanagement. Vertriebsexpertin Ulrike Knauer weiß, welche Vorteile es bringt, Kunden durch den richtigen Umgang mit Beschwerden zu begeistern.

Kundenbeschwerden gehören zum Verkauf. Selbst wenn Verkaufsabteilungen sehr sorgfältig agieren, beschwerdefreie Verkaufsvorgänge sind nicht die Norm. Die erste Reaktion auf Verkäuferseite ist meist Ärger, gepaart mit Enttäuschung. Viele Verkäufer reagieren uninteressiert, wenn es sich bei der Beschwerde z. B. um einen technischen Mangel am Produkt handelt. Sie denken, das geht sie nichts mehr an, und sie verweisen den Kunden an eine andere Abteilung. Das ist der falsche Ansatz. Wer das Geschäft eingefädelt hat, ist in der Verantwortung, die Reklamation zu lösen. Auch zum Vorteil des Unternehmens. „Verkäufer und Unternehmer sollten ihre Kunden im Falle von Beschwerden nicht als störendes Element, sondern als einen potentiellen Umsatzfaktor betrachten.“, ist Vertriebsexpertin Ulrike Knauer überzeugt. „Denn, wer sich beschwert, der ist als Kunde immerhin noch vorhanden.“, so Knauer weiter. Die Innsbrucker Spitzentrainerin ist seit Jahren spezialisiert auf die Themen Verhandeln, Verkaufen und Kommunikationsprozesse im Vertrieb.

Sie weiß: Ein Kunde, der genug hat, zieht sich zur Konkurrenz zurück und ist somit verloren. Vertriebsabteilungen können dankbar sein für jeden ihrer Kunden, der sich die Zeit nimmt, eine konkrete Beschwerde zu formulieren. Er offeriert damit die Möglichkeit, ihn wieder zu einem zufriedenen Kunden zu machen. Dieser Kunde und seine Beschwerde sind eine einmalige Chance, Informationen zu verbesserungsfähigen Unternehmensbereichen oder Produkten zu erhalten. Dazu kommt, wenn ein Unternehmen eine Beschwerde eines Kunden zu dessen Zufriedenheit löst, hat es in der Regel einen besonders treuen Befürworter gewonnen. Kunden ärgern sich meist weniger über den Mangel selbst, als über die wenig kundenfreundliche Reaktion darauf.

Deswegen ruft Vertriebsprofi Ulrike Knauer Unternehmen dazu auf, ihren Kunden ein besonderes Service-Erlebnis im Rahmen einer Beschwerde zu verschaffen und sie dadurch emotional an das Unternehmen zu binden. „Der Aufwand, ständig neue Kunden zu gewinnen, ist viel höher und teurer als Bestandskunden zu halten und pflegen“, weiß Ulrike Knauer, die auch zahlreiche Bücher rund um das professionelle Verkaufen geschrieben hat. Rund 30 Prozent mehr Umsatz entstehen durch begeisterte Bestandskunden. Deswegen ist es sinnvoll, bestehende Kundenbeziehungen durch überraschende und unbürokratische Lösungen im Beschwerde-Fall zu besiegeln. Wer diese oft negative Beschwerde-Spirale positiv durchbricht, wird seine zukünftigen Kundenbeziehungen optimal gestalten.

Kluge Unternehmen nutzen diese Beanstandungen, um ihren gesamten Ablauf zu optimieren. Dieser Prozess gewinnt immer mehr an Bedeutung, weil sich so der Anteil an zufriedenen Kunden erhöhen lässt. Und die Beschwerde wird somit zum indirekten Umsatz-Booster.

Ulrike Knauer ist Vortragsrednerin, Trainerin, Autorin und Expertin für das Thema „Werteorientierter Spitzenverkauf“. Sie weiß und zeigt, was der Kunde denkt. Praxisorientiert demonstriert sie Führungskräften und Mitarbeitern – auch in englischer Sprache – wie mit Selbstbewusstsein und Kompetenz Abschlussquoten von über 90 Prozent zu erreichen sind. Eine Quote, die sie selbst in ihrer langjährigen Tätigkeit in der Praxis regelmäßig erreicht hat.

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