Vielen Anwälten, Steuerberatern und Wirtschaftsprüfern fehlt bei der Geschäftsentwicklung der Plan

Studie: Jeder zweite Berater hat keine Strategie zur Kundenbindung / Produktentwicklung ist “Achillesferse”
Vielen Anwälten, Steuerberatern und Wirtschaftsprüfern fehlt bei der Geschäftsentwicklung der Plan
Vorstand der Deutschen Gesellschaft für Professional Service Firms e.V. (Köln)

Viele Anwälte, Steuerberater und Wirtschaftsprüfer haben keine Strategie bei der Geschäftsentwicklung.

Das hat eine Studie der Deutschen Gesellschaft für Professional Services Firms e.V. (DGPSF) ergeben. Zwar haben die Themen Kundenbindung, Akquise und Produktentwicklung zwar eine hohe oder sehr hohe Bedeutung für 62% der befragten Dienstleister. Aber nur 51 Prozent gehen strategisch im Dienstleistungsmarkt vor. Jeder zweite findet die Social Media bereits wichtig für die Akquise. Dieter W. Baumert, Vorsitzender der DGPSF: “Die Studie zeigt einen großen Nachholbedarf in der Entwicklung und Umsetzung von Strategien.” Für die Studie wurden rund 6.000 Dienstleister (Anwälte, Steuerberater und Wirtschaftsprüfer zu Geschäftsentwicklungsthemen; die Antworten von rund 80 Berater jeglicher Art und Größe waren Grundlage der Ergebnisse.

Kundenbindung und Service hat höchste Priorität
Für 80 Prozent der Teilnehmer dieser Studie hat die Bestandskundenpflege höchste Priorität. Doch 38 Prozent haben keine Strategien, die Kunden-/Klientenbindung erfolgreich zu gestalten. Für knapp 60 Prozent haben regelmäßige Klienten-/ Mandantenauswertungen (sogenannte ABC-Analysen) Priorität, für vier von fünf Kundenbindungsmaßnahmen wie Newsletter oder Veranstaltungen eine hohe oder sehr hohe Priorität. Aber: 60 Prozent der befragten Professionals finden Mandantenbefragungen nicht wichtig. Dass dagegen Service immer wichtiger wird, haben knapp 95 % erkannt. 85 % haben dafür eine Strategie, für zwei von dreien hat ein systematisches Beschwerdemanagement eine hohe und sehr hohe Bedeutung. Jeder zweite bei Neuakquise ohne Strategie.

Für 86 Prozent der Befragten hat das Thema Neuklientenakquise eine hohe oder sehr hohe Priorität. Jeder zweite befragte Berater hat aber keine geeignete Strategie, um das Neuklientengeschäft anzukurbeln. Für mehr als 75% hat das regelmäßige Treffen mit Entscheidern höchste Priorität. Jedoch haben nur knapp 56 Prozent geeignete Strategien, um bekannte oder neue Entscheider zu finden oder zu treffen. Mehr als die Hälfte setzen dabei auf Seminar und andere Veranstaltungen, 27,8 % auf Branchenverbände und Netzwerke. Annähernd jeder zweite hält ein Engagement im Internet für wichtig.

Produktentwicklung noch nicht verbreitet
Produktentwicklung hat, für eine Mehrheit Priorität (61,9 Prozent), aber nur 29 % haben eine Strategie dafür, und nur 17,7 Prozent haben dieses und nächstes Jahr Maßnahme dafür geplant. Vertragsmuster erstellen und anbieten: Das tun 54 %, aber nur 29% gehen dabei strategisch vorbei. Das sog. “Harvesting”, das systematische Abschöpfen von Know-how zur Wiederverwertung, hat für zwei von drei der Befragten keine Priorität, nur 28 % tun es.

“Es fehlt Kreativität”
“Die Studie hat eine Erkenntnis bestätigt: Strategieentwicklung und -umsetzung zählen nicht zu den Kernkompetenzen von Professional Service Firms”, kommentiert Dieter W. Baumert, Vorsitzender der DGPSF, die Ergebnisse: “Seit Jahren ist zu beobachten, dass zwischen 50 und 80 Prozent der von uns befragten Service Firms keinen wirklichen Plan insbesondere für die Umsetzung von ausgefeilten Strategien haben. Es ist und bleibt schwierig, gleichberechtigte Partner und Fachexperten auf eine gemeinsame Strategie auszurichten. Dabei wäre dies in einem zunehmend intensiv umkämpften Markt und einem konjunkturell schwierigen Umfeld umso wichtiger. Die Reduzierung von variablen Beraterkosten ist oft die erste Sparmaßnahme von Unternehmenscontrollern.”

Prof. Dr. Volker Albert Tausch, Vorstandsmitglied der DGPSF, freut sich, dass die Servicequalität an erster Stelle aller Themen mit 95 Prozent Priorität steht: “Das war vor fünfzehn Jahren noch nicht so. Unsere Untersuchung hat aber auch die deutliche Achillesferse von Professional Service Firms entblößt: Es fehlt den meisten an Kreativität! Viele Professionals erkennen nicht, dass in der Produktentwicklung und im “Cross-Selling” anderer Angebote Verkaufschancen liegen.”

Die Deutsche Gesellschaft für Professional Service Firms e.V. ist ein Zusammenschluss von Praktikern, Beratern und Wissenschaftlern zur Förderung praktischer, forschender und lehrender Tätigkeiten auf dem Gebiet des Managements wissensbasierter Dienstleistungsunternehmen. Insbesondere unterstützt sie die Erforschung und Entwicklung von Wirkmechanismen von Professional Service Firms, führt Marktstudien durch und initiiert und organisiert den professionsinternen und professionsübergreifenden Know-How-Austausch auf Seminaren und Kongressen.

Dieter W. Baumert
Baumert
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51109 Köln
0221 17918675

http://www.dg-psf.de
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